产销分离是一种很常见的市场现象,拿我们最常接触的事物来举个例子:我们去超市买瓶可乐,超市只是可乐的销售渠道之一,而可乐的生产研发公司并未参与到具体的售卖环节当中。

    我们大概也不会去可口可乐公司或者他们的生产工厂去买瓶可乐。大多数商品的研发生产环节都不需要与广泛的受众群体直接接触;而销售环节,为了销量的考虑,需要尽可能广泛的与受众群体直接接触。

    这个特征在保险领域也十分明显,保险作为一种无形的金融商品,没有展示产品的实体物理空间需求,所以也不需要广设实体分店,但为了尽可能广泛的与受众群体接触,保险公司们还是需要通过保险代理人、保险经纪人、银行以及新兴的互联网渠道等各种方式来把自家的产品送达用户面前。

    今天就来简单介绍下我们普通人经常可以接触到的投保渠道,以及这些渠道各自的特点。

    1、保险代理人

    2、保险经纪人

    3、新兴互联网渠道

    4、保险公司官网、官微、官方APP

    5、银行渠道


    一、保险代理人

    常常有人来咨询:代理人给我推荐了某款产品,这款产品怎么样啊?

    毫无疑问,代理人早已成为我们普通人最常接触的投保渠道之一。据统计,截止2017年底,保险代理人从业人员已经突破800万人,这无疑是保险公司们努力让自家产品能够尽可能广泛触达用户的直接结果。

    而数量庞大的代理人群体既为保险行业的开疆拓土立下了汗马功劳,也因为从业人员素质的参差不齐为保险行业形象的一落再落贡献出了自己的力量。


    优:

    保险代理人仍然是离我们最近的销售渠道,在面对复杂产品,如重疾、年金等险种,面对面的讲解仍然是十分必要的,这也是代理人最不可替代的优势之一,就像在线教育甭管如何发达,也无法替代老师与学生近距离的课堂互动一样。

    劣:

    1.根据我国《保险法》的规定:保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。 

    这也意味着代理人只能向用户推荐自己代理的保险公司的产品,容易丧失客观性;对于用户来说,选择也会受限。

    2.销售误导。代理人的收入高低取决于他可以卖出去多少张保单,也取决于他可以从保单中抽取的保费提成有多高,这种回报方式决定了销售误导的现象很难避免。


    二、保险经纪人

经纪人的定义

    从《保险法》对于二者的定义中,我们也不难理解:保险代理人更多代表的是保险公司的利益,为保险公司推销保险产品;而保险经纪则更多代表的是用户的利益,站在用户的立场上,基于用户的个人情况、家庭情况、保费支出等信息,为其规划合理的保障方案。

    保险经纪人为用户规划保障方案,并不局限于某一家保险公司的产品,而是由用户的需求所决定,在产品选择上会宽泛很多,也会充分尊重用户的个人意志。


    三、新兴互联网渠道

    3.1

    支付宝、微信

    微信上线了保险服务之后,闹腾出了非常大的动静,很多非业内人员可能都有所耳闻。而在微信之前,支付宝上的保险销售服务要更早。

    其实也不难理解,对于保险这种无形的天然适合线上销售的商品,想要尽可能广泛的触达受众,没有比微信、支付宝这样的国民应用更合适的平台。


    3.2

    慧择、小雨伞等垂直保险平台

    当然除了微信、支付宝这样的超级平台型应用,也有类似慧择、小雨伞这样的垂直类保险销售平台,深耕保险领域,在专业性、投保前、投保后等投保全流程的服务上建立各自的壁垒。


    3.3

    各路自媒体

    而像大白保这样的保险自媒体,则会对所推产品做到精挑细选,如大白优选,就是我们在全网优选的超高性价比产品集合,除此之外……额,不好意思,得打住了,要不就成了没羞没臊的自吹自擂了。

    互联网保险发展很快,规模也在飞速增长,对于用户需求更加敏感,有些平台已经可以依据自身积累的数据,与保险公司合作,提供定制化的保险产品。

     但线上销售的模式,以及保险产品的复杂性,都决定了目前网销的产品暂时仍然是以意外、医疗等短期险种为主,以及一些保障责任相对简单的重疾、寿险,而一些长期的复杂险种仍然需要一对一的线下服务。

     不过线上低成本、高效率、信息更加透明等优点都让互联网保险有着光明的前景。


    四、官网、官微、官方APP

    各家保险公司的官方网站,官方微信,官方APP上也都会提供部分保险产品的投保服务。当然仍然是以简单的产品为主。

    有些用户可能会有疑问,为啥有些代理人给我推荐的产品在保险公司的官网都找不到?

    不知道大家有没有听过一句话“渠道为王”,这话在今天,在保险领域也仍然适用,某些复杂产品的特性决定了线下销售的模式仍然占据主流;其次如我们开头所提产销分离是一种很常见的市场现象,保险公司们致力于将产品销售、售前产品咨询与科普等工作外放出去,自身专注于产品研发、承保、理赔等服务,这无疑可以有效的压缩自身经营成本。


    五、银行保险

    曾经保险公司们非常倚重的销售渠道之一。保险公司没有广泛铺设分支机构的动力,但是银行有,毕竟大家都是要到银行去存钱取钱的。

    同属金融三驾马车(银行、证券、保险),保险产品在银行分支网点进行销售就再正常不过。但是银行渠道销售的保险产品理财属性较浓,以分红险、万能险为多。 

    曾经在某乎上看到一个帖子,一个用户吐槽自己对保险的坏印象就起源于家里老人去银行存钱的时候被银行的兼业保险代理人员劝说买了保险,结果要取钱急用的时候取不出来。

     人们对于银行柜台人员的天然信任导致这样的误导事件很容易发生,所以现在已经不允许银行柜台人员直接销售保险,在银行负责推销保险的是保险公司的驻点销售人员。


    大白说

    除此之外,还有一些销售渠道,比如:

    电话销售。买保险是一个需要慎重对待、理性决策的经济行为,并不建议大家通过这种方式投保;

    团体保险。通常以公司福利的形式呈现,由公司为员工集体投保,一张保单承保成百上千人,人数众多自然分摊了风险,价格相对便宜,但并不是所有公司都会提供这种福利,且有这种福利的朋友也要注意,一旦离职,就不属于被保群体了;

    场景保险。诸如旅行意外险、航意险、航延险等场景类险种,在出行网站、机票网站都有此类产品,通常在购票的时候,会提示用户勾选类似保障,自行选择就好。

    不管是在哪个渠道投保,最终保单都是和保险公司之间签订的法律合同,具备同等的法律效力。不同的销售渠道本质上都是保险公司与用户之间的连接者,对于我们来说重要的不是在哪个渠道投保,而是该渠道能提供的产品是不是真的好、适合我们自身情况。