渠道销售成保险业竞争关键

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　　【摘要】多位保险分析师认为，受银保新政及银行揽储影响，今年一季度，保险业保费增速缓慢，在银保渠道短期无法改观的前提下，今年个险渠道销售将会成为行业竞争的关键。
　　老百姓很少主动买保险，因为大家对保险已经有了定位性的认识——与风险关联的无形商品。而人们普遍存在侥幸心理，不会主动买保险，因此，必须由营销员去主动说服人们参加保险。但说服客户是个循序渐进的过程，不能急于求成。
　　保监会发布了保险行业第一季度运行数据，第一季度保险资金运用收益仅为515亿元，平均收益率1.07%。从可查数据来看，创下近年来新低。据保监会统计，2011年1-3月，保险业实现原保险保费收入4617亿元。由于实施了《企业会计准则解释第2号》，寿险、健康险、意外险业务的保费统计口径均发生变化，诸如投连险、万能险等很多业务数据无法计入原保费收入，致总保费收入无法与2010年同期进行比较。
　　针对今年3月以来饱受争议的商业车险“高保低赔”问题，保监会办公厅副主任蔡基谱表示，保监会已决定在今年9月底前对商业车险制度进行改进完善。目前，车主质疑的高保低赔，主要是针对车损险而言。根据有关保险条款规定，车主在投保商业车险时，可以有三种方式来确定保额，即根据新车购置价或当下的价格或投保人与保险公司进行协商来确定。
　　但实际投保时，保险公司大多根据新车购置价来确定保额。一辆行驶了几年的旧车，投保时按照新车价格算，理赔时按照旧车价格算，车主质疑保险公司也是理所当然。蔡基谱表示，自今年3月31日保监会就完善机动车辆商业保险制度公开向社会各界征求意见以来，截至目前，已收到意见建议七十逾条。“希望社会各界积极献计献策，多提宝贵意见和建议。”与此同时，该会已决定在今年9月底前对商业车险制度进行改进完善。
　　蔡基谱说，保监会一直坚持寿险费率的市场化改革的方向，但对于市场化还是持着一个审慎的态度。人身险费率市场化有关政策还在研究评估之中，目前还没有时间表。他透露，变额年金产品试点相关准备工作已基本完成，将于近期推出。有关保险专家分析，保监会希望在预定利率与一年期存款利率相当的时候推出产品定价市场化，但最后总是因为行业内观点不一而搁浅。
　　预定利率变化对保险产品的影响主要体现在定价上。简单地说，预定利率提高，保险费率就会降低，反之则会提高。因此，预定利率市场化对寿险业来说存在一定的风险，主要是经营上的利差损风险以及业务上的退保风险。
　　用“循序渐进”这个词可以概括营销过程的规律性。当营销员没有从理念上说服客户接受保险时，做大量的促成，用再多的技巧也效果不佳。正因违背了循序渐进的基本规律，寿险销售存在大量的无效劳动，所以很多人感觉营销的投入、产出不合理，不愿意从事这份工作。
　　慧择提示：保险的销售结果可以看出多数人的风险意识还是比较薄弱，相对于出过险的人来说，渴望之前自己应该有这种意识，就不会导致后来出现的很多麻烦。慧择向您推荐以下产品，供您参考。