保单体检提升服务

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　　保险是必不可少的，这已经是不争的事实，很多客户可能买了保险就认为万事大吉，其实不然，保单需要来个全面“体检”。目前营销人员定期帮助客户进行“保单体检”，是提升客户服务品质的有效措施。　　
　　在与客户交往中，营销员经常会遇到客户忘记缴费、忘记领取周期返还金、忘记变更电话或地址、忘记保险类别和保额等现象。这些问题的发生，就是因为没有定期对自己和家庭的保险单进行“体检”。
　　什么是“保单体检”：
　　投保人在投保后，定期把保单拿出来，检视一下保单条款的各项内容、各项保险利益，以及缴费时间、缴费额度、有无到期产品或周期返还产品；确认一下个人信息是否变化，如电话、家庭地址等联系方式是否变化，针对这些变化是否已向保险公司做了变更说明；根据自身和家庭的收入情况、需求状况等分析目前保障是否全面、充足，确定是否需要增加或减少保险保障。这个对保单进行检视、分析、确认的过程就是“保单体检”。
　　人身保险规划是一个动态的过程，也不会因为一次投保而结束，定期的检查评估所投保的保险产品才能使保障符合自身真实的需求。
　　笔者认为，生活中，投保人每年对保单进行一次“体检”是有必要的。一年为保单“体检”一次是对自己负责、对家庭负责。通过“保单体检”，就会对自身或家庭保单有一个整体把握；对适时的需求有一个大致的了解；对保险保障额度与收入情况有一个科学的配比；对一些保单存续期间的细节问题有一个清楚的认识。
　　营销员应主动帮客户
　　“保单体检”：
　　对于大多数客户而言，一般都没有对保单进行定期“体检”的习惯，如果保险营销员也没有及时帮助客户进行“保单体检”，就会发生一些诸如上文提到的不必要的麻烦。所以，作为客户的服务者，保险营销员应该、也有义务主动地协助客户进行定期的“保单体检”。
　　事实上，很多保险营销员疏于为客户做这项“保单体检”服务。究其原因，大致有四点：一是没有意识到帮助客户进行“保单体检”的重要性；二是不知道如何开展这项服务；三是认为这是费时费力的事情、不愿意去做；四是客户不配合。
　　每个人或家庭的保单何时该缴费、何时领返还、如何办理保全、如何进行理赔等事宜，客户是需要做到心中有数的。同样，个人或家庭的财务收支、财产结构、身体状况、家庭责任、家庭结构，以及外部经济环境等因素都在不断变化，都会影响保险需求和既有保障的效率，这也要求适时做出保障方案调整。
　　因此，保险营销员帮客户进行“保单体检”的意义非常大，是一项非常有利于客户科学投保、高效投保的服务活动。在此项服务中，保险营销员按照有效的方式方法操作，不仅可以提升客户服务品质，也能了解客户更多的需求，从而进一步根据客户需求为客户推荐新的保险保障计划。
　　“保单体检”的注意事项：
　　着眼家庭层面。家庭经济状况的改变、家庭成员年龄的变化以及工作的变化，都会影响保险保障需求以及在家庭中投保保险的主次顺序、费用比例、保险额度等。
　　在为客户进行“保单体检”的时候，要着眼于客户的整个家庭和所有家庭成员，而不能仅仅只针对某个客户本人。这么做的目的是为了让客户家庭成员都了解自身的保险保障状况，让客户家庭成员之间的保险保障能够在不同的时期达到相对平衡状态，从而做到人人都明明白白投保、实现保险的最大效用。即使为客户做“保单体检”时，其他家庭成员不在现场，也要从客户整个家庭的总体保险保障方面着手，总体考虑和分析，以使“保单体检”更符合客户家庭的实际和需要。
　　借助合理工具。“保单体检表”或“保单存折”是可以使用的有效工具。这两种工具简便易行，都是将客户家庭成员的基本信息、已有商业保险的基本信息、社保情况、财务状况，可以一目了然地看到家庭基本保险保障情况。
　　通过简易工具，一方面可以通过集合式的方法看清家庭成员保险的具体情况；一方面可以很明确地看到保险的空白或不足，再加上保险代理人的合理化建议，就成了一份客户保险明白书或需求分析报告了。
　　这样的工具可以根据工作需要自行设计，每次为客户提供“保单体检”服务时和客户共同填写一份即可。如果客户许可，保险营销员也可自留一份客户的“保单体检”材料，这样就可以更好地为客户服务。
　　分析客户需求。通过“保单体检”，不仅可以让客户更明确保障、保额、保费、相关时间、相关要件等问题，也可以帮助分析当前的保险需求。
　　借助“保单体检”，可以清楚地了解客户及家庭现有的保险保障、当前的财务状况，因此可以有效地帮助客户分析新时期的新的保险需求，并更能够打动客户、赢得客户信任。
　　大多数客户在自身或家庭情况发生变化时并没有意识到保险保障也应随着变化，也没有察觉到自己或家庭还有很忙新的保险保障需求。而通过“保单体检”，恰恰可以让客户直观、理性地感受和认可这种需求。
　　提出科学建议。通过保单体检，会发现客户已有保险中的一些不足和疏漏，应及时告知客户，并提出科学的整改意见。对于营销员而言，这个环节也是个人取得新单业务的关键。只要前面保单体检合理，切实考虑了客户及其家庭的保障和财务状况，分析客户的需求和不足得当，在此提出合理化建议就容易被客户接受，这就为保险营销员自己创造和争取了客户再次签单的机会。
　　当然，也不能只为了让客户二次投保而提出建议，还要帮助客户改变一些不必要或不合理的保险结构或组合。比如，客户此前经常出差，所投保的万能保险保额较高，如今主要从事办公室工作，不再出差，就可以建议客户降低万能险保额，以减少个人所承担的风险保障费用。
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