【摘要】进入11月，2014年即将结束，各行各业开始进行年底冲刺，以获得更好的业绩。对于银保来说，年底冲刺的重要指标便是转保率。据悉，银保跨年冲刺需确保50%退保客户转保。
细分客户数据
“从银保渠道的发展趋势看，未来真正留下来的产品，将会是与代理人渠道逐渐趋同的个人保险产品，这类产品注重保险的长期理财养老、资产传承和保障属性。公司下一阶段将开始从规模导向型向价值导向型调整，通过发展期交业务实现公司在利润、价值方面的增长与积累。”
从产品来看，这些险企欲在近期推出集养老、健康、储蓄理财、保障等多险种组合的销售计划。
一家险企的相关负责人认为，目前保险公司在竞争最激烈的短期理财领域，与其他金融机构比拼，没有发挥自身经营长期风险和理财服务的特长，即为客户提供长期养老健康服务。这也是银保渠道的短板。
这一思路已经在现实中有所体现。
媒体人前不久在北京北四环某银行网点发现，有银行理财经理在推销险企此前推出的养老社区挂钩保险产品。而此前，这类养老产品在银保渠道并不多见。
销售团队方面，该公司在跨年转型期间选聘银保专员，优先考虑综合素质较好的、积极上进的新进大学生，并设置专职大堂经理，理财经理岗位，以及外拓经理。
客户开拓方面，为更加有针对性地开发客户，该险企将根据银行提供的信息，将客户分群管理，如根据存款数额分为大众客户、价值客户、潜在VIP客户、VIP客户等。并结合客户基本特征属性(性别、年龄、职业、兴趣、家庭住址、所在区域等)和相关信息，将客户划分为不同群体，例如可分社区、商贸、校园、劳务务工、老年等群类别。
同时，该险企将在多渠道开发客户资源，优化客户结构：一是充分利用银行个人客户营销管理系统，及时掌握客户信息变动、产品持有变化情况，发掘客户潜在金融需求，从客户需求出发，为客户设计产品组合与资产配置优化方案，实现产品叠加捆绑，增强客户黏度。同时，网点人员要通过岗位联动、分工协作，有效运用销售方法和技巧，充分激发到访客户需求，提升销售效率。
退保还在持续
数据统计显示，前三季度，四大上市险企退保金共计1415.5亿元，约是净利总和的两倍，流量退保率的显著增加，已对企业现金流形成较大影响。
申银万国认为，退保率提升主要是受各类银行理财产品冲击，银保渠道粗放式发展的弊端集中显现，银保产品退保增加。未来险企退保仍可能大幅增加，压力将持续存在。
上述险企表示，公司已经制定了退保客户转保方案，并要求各分支机构确保客户退保处理过程满意快捷，确保50%以上的客户转保率，促进年底保费冲刺的顺利完成。
具体来看，该公司建立了保险公司与银行总对总的操作流程，明确对特殊客户的特殊处理办法：对特殊大型客户进行礼品配送；协调保险公司与银行基层矛盾；加强银保销售人员的经验交流和不定期小结；向公司申请拨付申请满期客户相关维护费用，为柜员联系客户制造理由，如配备血压计免费量血压、建立健康卡、开展优惠购、根据不同的时节开展客户有礼等。
慧择提示：为了备战银保销售跨年冲刺，险企对产品销售、团队管理、客户开发等银保销售环节进行了调整。然而，除了年底冲刺业绩的策略外，由于今年不少险企银保渠道退保压力巨大，增加银保的退保转保率成为险企的重中之重。
细分客户数据
“从银保渠道的发展趋势看，未来真正留下来的产品，将会是与代理人渠道逐渐趋同的个人保险产品，这类产品注重保险的长期理财养老、资产传承和保障属性。公司下一阶段将开始从规模导向型向价值导向型调整，通过发展期交业务实现公司在利润、价值方面的增长与积累。”
从产品来看，这些险企欲在近期推出集养老、健康、储蓄理财、保障等多险种组合的销售计划。
一家险企的相关负责人认为，目前保险公司在竞争最激烈的短期理财领域，与其他金融机构比拼，没有发挥自身经营长期风险和理财服务的特长，即为客户提供长期养老健康服务。这也是银保渠道的短板。
这一思路已经在现实中有所体现。
媒体人前不久在北京北四环某银行网点发现，有银行理财经理在推销险企此前推出的养老社区挂钩保险产品。而此前，这类养老产品在银保渠道并不多见。
销售团队方面，该公司在跨年转型期间选聘银保专员，优先考虑综合素质较好的、积极上进的新进大学生，并设置专职大堂经理，理财经理岗位，以及外拓经理。
客户开拓方面，为更加有针对性地开发客户，该险企将根据银行提供的信息，将客户分群管理，如根据存款数额分为大众客户、价值客户、潜在VIP客户、VIP客户等。并结合客户基本特征属性(性别、年龄、职业、兴趣、家庭住址、所在区域等)和相关信息，将客户划分为不同群体，例如可分社区、商贸、校园、劳务务工、老年等群类别。
同时，该险企将在多渠道开发客户资源，优化客户结构：一是充分利用银行个人客户营销管理系统，及时掌握客户信息变动、产品持有变化情况，发掘客户潜在金融需求，从客户需求出发，为客户设计产品组合与资产配置优化方案，实现产品叠加捆绑，增强客户黏度。同时，网点人员要通过岗位联动、分工协作，有效运用销售方法和技巧，充分激发到访客户需求，提升销售效率。
退保还在持续
数据统计显示，前三季度，四大上市险企退保金共计1415.5亿元，约是净利总和的两倍，流量退保率的显著增加，已对企业现金流形成较大影响。
申银万国认为，退保率提升主要是受各类银行理财产品冲击，银保渠道粗放式发展的弊端集中显现，银保产品退保增加。未来险企退保仍可能大幅增加，压力将持续存在。
上述险企表示，公司已经制定了退保客户转保方案，并要求各分支机构确保客户退保处理过程满意快捷，确保50%以上的客户转保率，促进年底保费冲刺的顺利完成。
具体来看，该公司建立了保险公司与银行总对总的操作流程，明确对特殊客户的特殊处理办法：对特殊大型客户进行礼品配送；协调保险公司与银行基层矛盾；加强银保销售人员的经验交流和不定期小结；向公司申请拨付申请满期客户相关维护费用，为柜员联系客户制造理由，如配备血压计免费量血压、建立健康卡、开展优惠购、根据不同的时节开展客户有礼等。
慧择提示：为了备战银保销售跨年冲刺，险企对产品销售、团队管理、客户开发等银保销售环节进行了调整。然而，除了年底冲刺业绩的策略外，由于今年不少险企银保渠道退保压力巨大，增加银保的退保转保率成为险企的重中之重。
