【摘要】生命人寿保险北京区域副总经理日前在北京银保发展会上发表讲话，对保险行业如何发展和进行工作提出了自己的意见和看法。
赵晖：各位领导、各位嘉宾，大家下午好！
我今天很高兴有这么一个机会跟大家做交流，也是一个难得的通过第三方，比如像《金融理财》这种媒体方式，让我们和保险公司，银行以及媒体朋友们，还有我们今天行业协会的领导进行零距离的交流，我觉得这个机会难得。刚才前面两位老总说的话我非常同意，120%的同意，尤其是提到目前保险行业面临的困难和困境。从2010年之后，各家公司都面临这个问题，北京市场可能面临的问题会更严重一些。但是我想，无论这个问题多么严重，我们必须还要往前走。所以从今天我的发言当中，我想无论是市场难做还是各家公司竞争主体激烈，还是我们进入市场的主体多。作为我们生命北京分公司，我觉得万变不离其宗，还是坚持做几项基础工作，今天也借此机会跟大家做个交流。虽然生命不是上市公司，但是今天我所讲的也是代表我个人的观点，如有不当之处，敬请指正。
第一关于企划方面。
实际上保险公司企划是不陌生的一个词，各家公司都做企划。从我们北京分公司认为，我们觉得企划有这几个方面的作用。是发展的主要手段，是激励团队完成目标的重要推动力。企划的制作考虑方案的因素比较多，比如说我们合作渠道的模式，不同的合作渠道经营方式、业务节奏是不一样的。科学的拟定和各业务单位的经营目标，我让你跳起来可以摘到桃子，并不是让你去摘到星星。所以总公司给我们分公司下任务的时候，我也是说，总公司下的任务是否合理，是否考虑到分公司的承受能力还有市场容量。但是在我们分公司执行方面，我觉得从我这个角度分的话是硬性执行。总公司给我下的目标没有任何的商量，所以在分公司分解的时候也会具体的考虑各个团队的承受能力。方案即要考虑到保费来源的合理性，也要考虑这个目标的创新性。结合北京银保大市场的环境，表现出前瞻性和实质性，也能够使各个单位能够有目标达成的可能性，可以摸得到，这样才具有激励性。与其相匹配的经营策略，是根据各业务层级，各银行渠道的实际情况进行规划。有方法可用，通过管理，进一步得到银行渠道的全面认可，最终达到提升保费的目的。
保险公司内部经常说的一句话，保险公司的保费是开会开出来的。因为保险公司的团队是非现场管理，也只能通过这种方式对我们的销售团队进行日常的管理。在我们的会议一般是四种，早会、夕会，周会和月经营会。早会的激励，夕会的追踪，周会的传达和月经营的总结，这四位一体是我们经常要做的。始终使团队保持上下一心的作业状态，强化执行力。落实好“四会”，既能够全面提高队伍的战斗热情和自信心，又能够时刻把握住团队的战斗力，使得管理效率最大化。生命北京分公司400多人的队伍，一直坚持这个方法，可以使我们的管理层相对比较满意。
第二培训方面。
实际上培训方面也是结合刚才嘉宾说的，从10号文之后，我们也考虑过很多的方法，各家公司是仁者见仁，智者见智，都有很多的奇思妙想，各种各样的方法都用上了，但是无外乎就是培训，大家熟知的就是内训和外训。实际上对于我们来说，内训主要就是三班，比如说新员班，破零班和提升班。内训还有一个很重要的作用，就是调整心态。虽然很多在做的各位不是从事保险行业，我想可能都有同感，每天的工作压力非常大，节奏很快，难免会产生厌倦情绪，我们也自嘲地说，“保险不是人干的，是人才干的”。我从来没有把我们的当成人才，至少我不是。保险公司的内部培训，无论是对我还是对我们的员工，心态调整方面的确起到了很大的作用。因为金融行业、媒体行业每天不断的变成社会的压力，客户的投诉，还有包括一些不合理的要求，面临团队管理这些方方面面来的困扰。所以我们经常会觉得，时间长了，时间久了，心态就变得麻木了，甚至有的时候情绪很难控制。所以通过我们保险公司内部培训，可以在一定程度上对员工乃至管理者的心态做一个调整，以应对未来更严峻的市场形势。
针对外训，从2010年之后，外训对保险公司来说是最有力的武器，10号文之前是保险公司通过提高员工的销售能力，直接能够控制保费的平台，今天我出多少，明天我出多少，这些都是可控的。但是自从驻点变成巡点之后，我们中间又加了一些环节，而且这些环节非常不可控。除了产品有绝对优势之外，这个产品不是分公司所能决定的，同时也涉及到不仅仅是精算部，还有包括资产管理公司，其他的投资部，很多相关的部门，才能够保证这个产品设计出来。从我们的感觉，外训的工作需要加大力度，这个外训的工作是针对我们的合作渠道银行。想要突显这个培训效果，我觉得除了做到丰富化、多元化和特色化之外，有的时候我们是把专业培训和潜能培训结合在一起。实际上我们自己也开发出了一套比较完整的拓展训练，也是针对外训的。逐步放到外训特许营当中，也增加了培训的趣味性，从而提高他们的工作能力。我们也是形成了几个套餐，就像菜单一样，可以由合作的渠道来选择，这样的话让渠道在选择的余地上比较大。我们执行一段时间以后觉得效果还是不错的。
第三品质管理。
随着这几年银保业务的快速发展，银保产品现在对全国的消费者来说并不陌生，自从12378开通之后，我至少从生命北京分公司这一块，我觉得我们投诉的量是肯定比开通之前多了很多。这几年银保一直保持着高速发展，这个总量的提升，我也相信，在我们的前端销售很多环节也出现了问题。包括我们销售人员的短期行为，包括对产品理解的不到位，包括跟合作渠道，还有包括自身销售人员的利益所驱使，造成了这个原因。这一段时间我也关注到一个现象，媒体对保险公司的银保是格外关注。也看到了好多，无论是保险公司还是合作的渠道，也都受到媒体的这些影响。所以在这里，作为我自身也呼吁一下我们的媒体，在充分理解保险公司经营合法性方面，也是多帮助保险公司宣传一些正面的东西。实际上保险公司正面的事情做得很多，但是可能大家或者整个社会认为这种做的正面的东西是应当应分的，包括救灾还有各个方面的工作。所以也希望媒体在这里通过这次我们举办的活动，也是弘扬真正保险公司起到的保险保障作用。保险公司的会议和保监局的会议也是反复的强调合规的重要性，也加大对于销售误导的惩治力度。而保险公司内部我觉得更应该注重品质管理，不仅能够保证客户的利益，确保客户能够享受到保险公司提供的保障服务，也能够更好的促进银行与保险公司双方的相互信任和合作，减少投诉纠纷，对双方整体形象的提升是有很大的帮助的。我们对几个关键指标作为考核指标，为长远健康发展，我觉得这个工作是务必要坚持下去的。
我们说排列组合就是创新，会议经营、培训支持、品质管理，只要把这些基础的工作做到位，我觉得业绩上升基本上是可控的。只要是踏踏实实把基础管理的每一项都做扎实，做透彻，我觉得银保业务还会等待我们抒写新的灿烂篇章。大家这几天都非常关注王菲和李亚鹏离婚了得事，我也是前天晚上无意当中从微博上看到的。我记得李亚鹏在微博里面有一句话，明天太阳会照常升起。我想无论今天这个市场多么严峻，无论我们的工作多么艰难，多么枯燥，但是明天我相信太阳依旧会升起，我们的生活还将继续。
中秋之际，祝大家生活美满，工作顺利，谢谢！
慧择提示：生命人寿副总经理发表讲话表达了自己对保险企业发展的看法，表示要坚持企划和培训，重视品质管理，而这些方面恰巧也是整个保险行业的主要改革内容，相信保险公司能够积极应对市场和进行改革，给人们生活带来更好的保障。
赵晖：各位领导、各位嘉宾，大家下午好！
我今天很高兴有这么一个机会跟大家做交流，也是一个难得的通过第三方，比如像《金融理财》这种媒体方式，让我们和保险公司，银行以及媒体朋友们，还有我们今天行业协会的领导进行零距离的交流，我觉得这个机会难得。刚才前面两位老总说的话我非常同意，120%的同意，尤其是提到目前保险行业面临的困难和困境。从2010年之后，各家公司都面临这个问题，北京市场可能面临的问题会更严重一些。但是我想，无论这个问题多么严重，我们必须还要往前走。所以从今天我的发言当中，我想无论是市场难做还是各家公司竞争主体激烈，还是我们进入市场的主体多。作为我们生命北京分公司，我觉得万变不离其宗，还是坚持做几项基础工作，今天也借此机会跟大家做个交流。虽然生命不是上市公司，但是今天我所讲的也是代表我个人的观点，如有不当之处，敬请指正。
第一关于企划方面。
实际上保险公司企划是不陌生的一个词，各家公司都做企划。从我们北京分公司认为，我们觉得企划有这几个方面的作用。是发展的主要手段，是激励团队完成目标的重要推动力。企划的制作考虑方案的因素比较多，比如说我们合作渠道的模式，不同的合作渠道经营方式、业务节奏是不一样的。科学的拟定和各业务单位的经营目标，我让你跳起来可以摘到桃子，并不是让你去摘到星星。所以总公司给我们分公司下任务的时候，我也是说，总公司下的任务是否合理，是否考虑到分公司的承受能力还有市场容量。但是在我们分公司执行方面，我觉得从我这个角度分的话是硬性执行。总公司给我下的目标没有任何的商量，所以在分公司分解的时候也会具体的考虑各个团队的承受能力。方案即要考虑到保费来源的合理性，也要考虑这个目标的创新性。结合北京银保大市场的环境，表现出前瞻性和实质性，也能够使各个单位能够有目标达成的可能性，可以摸得到，这样才具有激励性。与其相匹配的经营策略，是根据各业务层级，各银行渠道的实际情况进行规划。有方法可用，通过管理，进一步得到银行渠道的全面认可，最终达到提升保费的目的。
保险公司内部经常说的一句话，保险公司的保费是开会开出来的。因为保险公司的团队是非现场管理，也只能通过这种方式对我们的销售团队进行日常的管理。在我们的会议一般是四种，早会、夕会，周会和月经营会。早会的激励，夕会的追踪，周会的传达和月经营的总结，这四位一体是我们经常要做的。始终使团队保持上下一心的作业状态，强化执行力。落实好“四会”，既能够全面提高队伍的战斗热情和自信心，又能够时刻把握住团队的战斗力，使得管理效率最大化。生命北京分公司400多人的队伍，一直坚持这个方法，可以使我们的管理层相对比较满意。
第二培训方面。
实际上培训方面也是结合刚才嘉宾说的，从10号文之后，我们也考虑过很多的方法，各家公司是仁者见仁，智者见智，都有很多的奇思妙想，各种各样的方法都用上了，但是无外乎就是培训，大家熟知的就是内训和外训。实际上对于我们来说，内训主要就是三班，比如说新员班，破零班和提升班。内训还有一个很重要的作用，就是调整心态。虽然很多在做的各位不是从事保险行业，我想可能都有同感，每天的工作压力非常大，节奏很快，难免会产生厌倦情绪，我们也自嘲地说，“保险不是人干的，是人才干的”。我从来没有把我们的当成人才，至少我不是。保险公司的内部培训，无论是对我还是对我们的员工，心态调整方面的确起到了很大的作用。因为金融行业、媒体行业每天不断的变成社会的压力，客户的投诉，还有包括一些不合理的要求，面临团队管理这些方方面面来的困扰。所以我们经常会觉得，时间长了，时间久了，心态就变得麻木了，甚至有的时候情绪很难控制。所以通过我们保险公司内部培训，可以在一定程度上对员工乃至管理者的心态做一个调整，以应对未来更严峻的市场形势。
针对外训，从2010年之后，外训对保险公司来说是最有力的武器，10号文之前是保险公司通过提高员工的销售能力，直接能够控制保费的平台，今天我出多少，明天我出多少，这些都是可控的。但是自从驻点变成巡点之后，我们中间又加了一些环节，而且这些环节非常不可控。除了产品有绝对优势之外，这个产品不是分公司所能决定的，同时也涉及到不仅仅是精算部，还有包括资产管理公司，其他的投资部，很多相关的部门，才能够保证这个产品设计出来。从我们的感觉，外训的工作需要加大力度，这个外训的工作是针对我们的合作渠道银行。想要突显这个培训效果，我觉得除了做到丰富化、多元化和特色化之外，有的时候我们是把专业培训和潜能培训结合在一起。实际上我们自己也开发出了一套比较完整的拓展训练，也是针对外训的。逐步放到外训特许营当中，也增加了培训的趣味性，从而提高他们的工作能力。我们也是形成了几个套餐，就像菜单一样，可以由合作的渠道来选择，这样的话让渠道在选择的余地上比较大。我们执行一段时间以后觉得效果还是不错的。
第三品质管理。
随着这几年银保业务的快速发展，银保产品现在对全国的消费者来说并不陌生，自从12378开通之后，我至少从生命北京分公司这一块，我觉得我们投诉的量是肯定比开通之前多了很多。这几年银保一直保持着高速发展，这个总量的提升，我也相信，在我们的前端销售很多环节也出现了问题。包括我们销售人员的短期行为，包括对产品理解的不到位，包括跟合作渠道，还有包括自身销售人员的利益所驱使，造成了这个原因。这一段时间我也关注到一个现象，媒体对保险公司的银保是格外关注。也看到了好多，无论是保险公司还是合作的渠道，也都受到媒体的这些影响。所以在这里，作为我自身也呼吁一下我们的媒体，在充分理解保险公司经营合法性方面，也是多帮助保险公司宣传一些正面的东西。实际上保险公司正面的事情做得很多，但是可能大家或者整个社会认为这种做的正面的东西是应当应分的，包括救灾还有各个方面的工作。所以也希望媒体在这里通过这次我们举办的活动，也是弘扬真正保险公司起到的保险保障作用。保险公司的会议和保监局的会议也是反复的强调合规的重要性，也加大对于销售误导的惩治力度。而保险公司内部我觉得更应该注重品质管理，不仅能够保证客户的利益，确保客户能够享受到保险公司提供的保障服务，也能够更好的促进银行与保险公司双方的相互信任和合作，减少投诉纠纷，对双方整体形象的提升是有很大的帮助的。我们对几个关键指标作为考核指标，为长远健康发展，我觉得这个工作是务必要坚持下去的。
我们说排列组合就是创新，会议经营、培训支持、品质管理，只要把这些基础的工作做到位，我觉得业绩上升基本上是可控的。只要是踏踏实实把基础管理的每一项都做扎实，做透彻，我觉得银保业务还会等待我们抒写新的灿烂篇章。大家这几天都非常关注王菲和李亚鹏离婚了得事，我也是前天晚上无意当中从微博上看到的。我记得李亚鹏在微博里面有一句话，明天太阳会照常升起。我想无论今天这个市场多么严峻，无论我们的工作多么艰难，多么枯燥，但是明天我相信太阳依旧会升起，我们的生活还将继续。
中秋之际，祝大家生活美满，工作顺利，谢谢！
慧择提示：生命人寿副总经理发表讲话表达了自己对保险企业发展的看法，表示要坚持企划和培训，重视品质管理，而这些方面恰巧也是整个保险行业的主要改革内容，相信保险公司能够积极应对市场和进行改革，给人们生活带来更好的保障。
