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尽管人人都需要保险，但并不是每个人都想到去买保险。由于我国的传统文化观念往往避讳谈到未来的不测，保险营销方面的难度相对较大，对于从业人员的培训往往模仿我国台湾、日本等地的营销语言。为改变我国保险业相对落后的状况，保险行业应考虑如何创新营销模式，与保险市场的实际乃至传统的民族文化结合起来，从而有效提高我国的保险深度和保险密度。
7月7日,国内首份以家庭为单位、调查样本最多、覆盖全国范围的家庭寿险需求调查报告发布了最新的调研成果。泰康人寿一年前联手北京大学和零点公司,通过对6302户家庭样本有效调查,首次获得了城乡范围家庭寿险普及率达到36.5%的
“这是本次调查最重大的成果,这表明除了与GDP和人均寿险保费相关的保险深度和保险密度等参数之外,寿险覆盖率有了另一个经过实地大范围调查获得的非常明确的数据。”相关人士表示。
36.5%的城乡家庭拥有寿险,同样超出了与会专家们的想象和预期。根据历史数据,2009年中国保险市场的保险深度仅为3.32％,远低于全球平均水平的7.1%。另根据2006年发布的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》,预测到2010年保险深度(指保费收入总额占GDP的比重)将达到4%。然而,现实的数据揭示,寿险覆盖率并非想像中的那么低。
“未覆盖的风险就是潜在的保险需求。”邱希淳称,未来泰康人寿还将定期、连续地发布有关家庭寿险需求的调研成果,向全行业分享这一调查发现,为整个行业提供具有指导意义的经验数据和需求指数。
首次获得寿险覆盖率36.5%
此次调查首次获得了有关全国寿险覆盖率的明确数据。城市家庭的寿险覆盖率超过了40%,达到47.5%;县域家庭达到32.9%,城市明显高于县域。总体上看,城乡家庭寿险覆盖率达到了36.5%。
“相比之下,保险深度是保费收入占国内生产总值的比例,这一宏观指标反映了一国保险业在其国民经济中的地位,但对于微观层面的指导作用并不十分明显。”邱希淳称。
官方数据显示,随着新农合等社会保险项目的推进,城市和县域的社会保险普及率为88.9%和87.5%。与社会保险相比,商业人身保险对于提升家庭抗风险能力的贡献度依然不够突出,在城市和县域家庭资金结构中的占比分别为4.6%、1.1%,社会保险的这一比例则相应为15.5%和7.4%。
此次调查显示,与商业寿险47.5%、32.9%这两个覆盖率相比,社会保险在城市和县域的普及率分别达到88.9%与87.5%,这表明商业保险的市场普及率依然较低;从家庭成员的覆盖率来看,城市和县域家庭中商业人身保险覆盖率仅为31%和15%,而社会保险的这一比例分别达到了74%和77%。
寿险需求调查报告显示,从社会保险的保障能力来看,只有5.6%的家庭社会保险属于高保障。从总体上看,中国寿险市场的供给相对充足,但家庭自身的寿险保障水平相对较低。
家庭责任意识的高低,对于寿险发展具有重要的指导和推动意义。调查结果显示,子女教育、父母及配偶养老是受访者认为的重要家庭责任,医疗照顾居于相对次要的地位。
相对而言,在家庭责任方面,城市家庭和县域家庭表现出较大的差异性,城市家庭对子女的责任意识最高,而县域家庭对配偶的责任意识最高。但从未来五年会出现的支付情况及会存钱准备的比例来看,城市和县域家庭普遍选择了养老和子女教育支出,其中县域家庭选择最多的是子女教育支出。
寿险产品设计难获认可
报告还显示,中国家庭对寿险服务的总体水平比较满意,关键是目前的保险产品还难以满足消费者日益增长的、多层次的保险需求。
“保险产品与消费者之间存在天然的信息不对称难题,由于中国市场上消费者对寿险的认知水平不高,加上寿险产品的设计过于专业化,结果很难得到消费者对产品的认可。”邱希淳称。
根据调查结果,寿险产品在理赔、条款设计的合理性目前获得的满意度最低,对寿险服务质量、速度的满意度均高于对产品的评价;目前寿险产品大概能够满足6成以上城市家庭的需求(61.1%),但对于县域家庭而言,这一比例仅为47.5%。
“与现有的其他渠道相比,通过寿险公司业务员或营销员这种面对面的沟通渠道购买寿险,仍然是目前中国家庭最认可的方式。城市和县域家庭选择该渠道的比例均在6成左右,分别为68.4%和59.8%;其次是选择"直接去保险公司办理",为35.2%和44.3%。”邱希淳坦言,在带来高业务量的同时,营销员渠道也带来了很多问题。
邱希淳表示,从寿险产品的开发层面来说,中国寿险产品并不输于欧美国家,但由于中国市场上消费者对寿险的认知水平不高,再加上寿险产品的设计过于专业化,因此很难得到消费者对产品的认可。反而在服务方面,由于各寿险品牌竞争的加剧,消费者基本可以享受到较好的服务。
逾半数家庭寿险认知度低
“如果先有保险意识,就比较容易接受保险。”邱希淳称,寿险认同度越高的家庭,购买寿险的可能性越大,这一趋势在城市家庭中体现得更加明显。
调查显示,中国家庭的寿险认知程度仍然处于较低水平,对于市场上的寿险产品,仅有27.2%的家庭表示了解其相关信息,而明确表示不了解的比例超过半数(51.2%),农村表示不了解的比例更高(54.2%)。可以说,中国寿险市场的培育还不够成熟。
“城市家庭对寿险的认同度越高,未来一年计划购买寿险的比例就越高;县域家庭受此影响相对较弱,对寿险具有高认同度和中等认同度的家庭,表示会购买寿险的比例相当,分别为19.5%和18.4%,但仍然高于低认同度家庭。”邱希淳称。
调查发现,对于重大疾病和意外事故等突发性风险,县域家庭的风险意识和存钱意识都相对较低,分别仅为21.1%和13.8%。恰恰由于县域家庭所处的生活、工作和交通环境等普遍不佳,事实上县域家庭面临的突发性风险更大。
“我们通过一个设定的情境来探析中国家庭的抗风险能力,如果家庭主要劳动力得了大病,需要花费50万元,他们会通过哪些渠道来筹集,各自可以筹集到多少？调查结果显示,城市和县域家庭中分别只有54.7%和40.9%表示可以通过各种途径凑齐50万元,其余难以筹集到50万的家庭中,城市和县域的平均资金缺口分别是10.2万元和16.1万元,整体抗风险能力偏低。”。
调查进一步显示,中国家庭抗风险能力的来源渠道整体上比较集中,"存款"、"向亲友借款"、"社保赔付"和"变卖固定资产"是城市和县域家庭选择的前四位,只不过城市家庭将"社保赔付"排在第三位,县域则是将"变卖固定资产"放在第三位。
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