【摘要】目前，在保险销售中，一些保险营销人员向客户销售未经批准的非保险金融产品，扰乱保险市场，受到监管层的关注。为了解决这种现象，保监会下发相关通知，欲通过三个措施防保险行业销售乱象。
第三方理财市场“抢人”
伴随着普通大众投资需求不断高涨的是资管牌照的相继放开，各类资管业务开始交叉，财富管理市场持续升温。
“在保险销售队伍中出现代销非保险金融产品的现象其实也是市场需求的一种反映，”一位有着近20年保险从业经验的业内人士说，“特别是包括P2P、财富管理公司等在内的第三方理财机构大量涌现，所售产品收益率较传统正规金融机构还要高，因此它们虽然成立时间不长，但很受市场追捧。”据上述业内资深人士介绍，对于新成立的第三方理财机构，保险营销员正是满足其人力资源需求的最佳选择。究其原因主要有三点，首先，保险营销员都在正规保险公司经历过相关培训，包括话术、沟通技巧、销售步骤等，到第三方理财机构可以直接用，特别对于有一定行业经验，有客户基础的营销员更是可以短时间内为新公司带来明显收益；其次，保险营销员并不是保险公司正式员工，而第三方理财机构多为员工制，可提供一定底薪，吸引力更强；最后，保险产品相较一般理财产品销售的难度要高，营销员卖理财产品更加容易。一系列原因让保险营销员与第三方理财机构的合作成为可能，在北上广深这种一线城市及沿海发达城市，至少有30%的营销员都与第三方理财机构有业务联系。
拿这一比例向一位地方保险经纪公司总经理求证时，他表示“只多不少”，在其看来，不少第三方理财机构在机制上比传统金融机构灵活很多。
“我到一些第三方理财机构考察过，他们有一部分员工之前就是保险营销员，另一部分是刚毕业的大学生，从晨会讲的内容到日常培训，基本用的是保险公司那一套，但同时在销售机制的设计上也花了心思，比如有的公司定不同档的底薪，5000元到7500元不等，可能对应的销售任务是几十万到几百万元不等，让员工依照自己的能力选择，完成任务者在提成基础上还可以给予奖励。”上述保险经纪公司总经理说道。
对于理财者来说，收益高是第一重要的，而很多第三方理财机构的项目收益都在10%以上，如果仅从项目收益上进行比较，具有理财功能的分红险、万能险等能够给出的5%或6%的“高”收益根本无法与第三方理财的项目竞争。
“一些保险营销员在第三方理财机构拿到100万元的投资额非常容易，2%的提成就是2万元，这比保险产品卖得容易得多，赚得也多，做得好职位上升得也快。但在保险公司除了看业绩外，还要负责增员等，难度大、升职慢。”上述保险经纪公司总经理强调。然而，值得注意的是，市场上的第三方理财机构鱼龙混杂，老板跑路事件时有发生，这也让保险营销员在跳槽时多了几分顾虑，因此兼职代理的情况更为普遍。据悉，有营销员在售卖第三方产品时并未告知其不属于保险公司产品，若产品最终出现问题，客户都会直接找到保险公司索赔，为保险公司带来诸多不利影响。另据业内人士透露，某保险公司上海分公司的一个营销部在经营中完全翻牌，成为彻底的第三方理财机构，这无疑是对整个行业的伤害。
行政干预保险机构销售非保险金融产品恐难奏效
显然，保险市场出现的这种销售隐患已开始被监管层重视，并制定出相应的业务规范。
在此次征求意见稿中明确规定，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品；对非保险金融产品有销售资质要求的需在销售前符合相应资质要求；应当对分支机构销售非保险金融产品进行统一授权和集中管理，禁止分支机构擅自销售非保险金融产品；产品销售建立专门的业务台账，试行单独核算，将相关资金与自有资金、保险资金等进行有效隔离等。
2013年年中，保监会和证监会联合出台《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，保险机构被明确为新的基金销售主体，但门槛较高，如需有专门负责基金销售业务的部门，注册资本不低于5亿元，取得基金从业资格的人员不低于部门员工人数1/2，负责基金销售业务的部门管理人员需具备从事基金业务2年以上或在其他金融相关机构5年以上的工作经历等。
这一规定被看作保险机构参与大资管的前奏，但在实践中因种种原因未能顺利开展，相当于营销员在正规渠道难以给客户提供所需的资管服务。此外，不少业内人士认为，保险机构对营销员缺乏控制力也是监管层相关规定难以奏效的主要原因。
“归根结底还是营销员体制问题，一方面营销员并不属于保险公司员工，比较自由，现在行业缺少‘黑名单’制度，一个营销员在一家保险公司出问题被解除合同后，很容易就能找到下家；另一方面，现在保险公司大多都很急躁，对营销员的培训有很强的功利性，想尽办法让营销员尽快做出业绩，素质培养不够。因此，虽然险企也会强调行为规范，但在业务压力下很多时候都睁一只眼闭一只眼。”一家大型寿险公司个险渠道相关负责人说道。
上述受访者均表示，此类行为规范都属于事后管理，行业内情况稍一严重就集中时间重点抓一下，但没有从根本上解决问题，风声一过或又会回到原状。
慧择提示：综上可知，第三方理财机构可提供一定底薪，对保险营销员的吸引力更强。此外，保险机构销售非保险金融产品的隐患引起监管层的重视，但是有些业内人士认为行政干预恐难奏效。
第三方理财市场“抢人”
伴随着普通大众投资需求不断高涨的是资管牌照的相继放开，各类资管业务开始交叉，财富管理市场持续升温。
“在保险销售队伍中出现代销非保险金融产品的现象其实也是市场需求的一种反映，”一位有着近20年保险从业经验的业内人士说，“特别是包括P2P、财富管理公司等在内的第三方理财机构大量涌现，所售产品收益率较传统正规金融机构还要高，因此它们虽然成立时间不长，但很受市场追捧。”据上述业内资深人士介绍，对于新成立的第三方理财机构，保险营销员正是满足其人力资源需求的最佳选择。究其原因主要有三点，首先，保险营销员都在正规保险公司经历过相关培训，包括话术、沟通技巧、销售步骤等，到第三方理财机构可以直接用，特别对于有一定行业经验，有客户基础的营销员更是可以短时间内为新公司带来明显收益；其次，保险营销员并不是保险公司正式员工，而第三方理财机构多为员工制，可提供一定底薪，吸引力更强；最后，保险产品相较一般理财产品销售的难度要高，营销员卖理财产品更加容易。一系列原因让保险营销员与第三方理财机构的合作成为可能，在北上广深这种一线城市及沿海发达城市，至少有30%的营销员都与第三方理财机构有业务联系。
拿这一比例向一位地方保险经纪公司总经理求证时，他表示“只多不少”，在其看来，不少第三方理财机构在机制上比传统金融机构灵活很多。
“我到一些第三方理财机构考察过，他们有一部分员工之前就是保险营销员，另一部分是刚毕业的大学生，从晨会讲的内容到日常培训，基本用的是保险公司那一套，但同时在销售机制的设计上也花了心思，比如有的公司定不同档的底薪，5000元到7500元不等，可能对应的销售任务是几十万到几百万元不等，让员工依照自己的能力选择，完成任务者在提成基础上还可以给予奖励。”上述保险经纪公司总经理说道。
对于理财者来说，收益高是第一重要的，而很多第三方理财机构的项目收益都在10%以上，如果仅从项目收益上进行比较，具有理财功能的分红险、万能险等能够给出的5%或6%的“高”收益根本无法与第三方理财的项目竞争。
“一些保险营销员在第三方理财机构拿到100万元的投资额非常容易，2%的提成就是2万元，这比保险产品卖得容易得多，赚得也多，做得好职位上升得也快。但在保险公司除了看业绩外，还要负责增员等，难度大、升职慢。”上述保险经纪公司总经理强调。然而，值得注意的是，市场上的第三方理财机构鱼龙混杂，老板跑路事件时有发生，这也让保险营销员在跳槽时多了几分顾虑，因此兼职代理的情况更为普遍。据悉，有营销员在售卖第三方产品时并未告知其不属于保险公司产品，若产品最终出现问题，客户都会直接找到保险公司索赔，为保险公司带来诸多不利影响。另据业内人士透露，某保险公司上海分公司的一个营销部在经营中完全翻牌，成为彻底的第三方理财机构，这无疑是对整个行业的伤害。
行政干预保险机构销售非保险金融产品恐难奏效
显然，保险市场出现的这种销售隐患已开始被监管层重视，并制定出相应的业务规范。
在此次征求意见稿中明确规定，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品；对非保险金融产品有销售资质要求的需在销售前符合相应资质要求；应当对分支机构销售非保险金融产品进行统一授权和集中管理，禁止分支机构擅自销售非保险金融产品；产品销售建立专门的业务台账，试行单独核算，将相关资金与自有资金、保险资金等进行有效隔离等。
2013年年中，保监会和证监会联合出台《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，保险机构被明确为新的基金销售主体，但门槛较高，如需有专门负责基金销售业务的部门，注册资本不低于5亿元，取得基金从业资格的人员不低于部门员工人数1/2，负责基金销售业务的部门管理人员需具备从事基金业务2年以上或在其他金融相关机构5年以上的工作经历等。
这一规定被看作保险机构参与大资管的前奏，但在实践中因种种原因未能顺利开展，相当于营销员在正规渠道难以给客户提供所需的资管服务。此外，不少业内人士认为，保险机构对营销员缺乏控制力也是监管层相关规定难以奏效的主要原因。
“归根结底还是营销员体制问题，一方面营销员并不属于保险公司员工，比较自由，现在行业缺少‘黑名单’制度，一个营销员在一家保险公司出问题被解除合同后，很容易就能找到下家；另一方面，现在保险公司大多都很急躁，对营销员的培训有很强的功利性，想尽办法让营销员尽快做出业绩，素质培养不够。因此，虽然险企也会强调行为规范，但在业务压力下很多时候都睁一只眼闭一只眼。”一家大型寿险公司个险渠道相关负责人说道。
上述受访者均表示，此类行为规范都属于事后管理，行业内情况稍一严重就集中时间重点抓一下，但没有从根本上解决问题，风声一过或又会回到原状。
慧择提示：综上可知，第三方理财机构可提供一定底薪，对保险营销员的吸引力更强。此外，保险机构销售非保险金融产品的隐患引起监管层的重视，但是有些业内人士认为行政干预恐难奏效。
