卖车险

卖车险

卖车险最终还得拼服务

　　来自保监会的消息，针对车险理赔过程中出现的欺诈风险和资金支付风险，保监会下发了《关于防范车险理赔环节风险的通知》。

　　当前，包括平安、人保、太平洋、大地、安邦等在内的保险公司都已开展了电话车险业务。这些变化，集中体现在了2009年下半年车险电销业务的井喷式发展。电话车险已经成为了一个和传统代理渠道并驾齐驱的投保方式。

　　A电销15%明扣 VS 代销潜规则

　　与传统渠道相比，电销在价格上的优势格外明显。据湖南财险界有关人士介绍，车险的电销属于直销模式，在一定程度上缩短了营销的链条。原本在传统渠道中由保险人支付给中介至少15%的佣金，在电销渠道中省下这笔佣金后，保险人直接就可以在定价的时候向投保人让利出来。“目前阶段电销渠道每单商业险可以省去15%的佣金，所以电销产品基准定价就低于传统渠道15%了。”这位人士补充。

　　不过，电销明扣是一回事，代销潜规则又是一回事。一些财险公司业务员在接受记者采访时暗地透露，“我们可以把佣金全部返给客户，而且会尽可能多地提供服务，因为我们先要把业务量做上去才行。”而4S店、汽修厂则私底下放言：“我们卖的车险可能是贵些，但你以后要修车都只管找我们，不用想事，而且最终算下来不会亏。一年2000元钱保费，修个3000元都没问题。不管你报没报案、责任在谁，大不了我们再做一个现场，或者报一个肇事逃逸。”

　　B险商强龙 VS 4S店地头蛇

　　自两年前平安报备的电话车险专属产品首家获得中国保监会的批准以来，到2009年3月，持照观望多时的人保、太保开始发力电销市场，目前，直销电话车险业务的保险公司已增至9家。众多保险公司的加入，让国内车险行业迈进了新旧交替的变革中。

　　利润导向与客户导向是众多保险公司大力开展电销业务的根本原因。众所周知，车险业务长期以来处于全行业亏损状态。4S店和汽修厂是车险营销的传统主渠道，在报案理赔上已实行了多年“双代”（代报案、代索赔）、“双免”（即免事故现场查勘、免事故责任交警证明）。险商与4S店双方为此博弈多年，手上缺乏渠道的险商一直处于弱势地位。如今年8月份以来，人保、平安和太保三大财险公司的广州分支机构，要求当地的广汽、通用和东风等七大品牌车行取消“双代”、“双免”，而七大品牌车行则拒售三大保险公司的车险产品，以此作为对保险公司的回应(据《21世纪经济报道》)。

　　电话直销模式的推广，不仅为保险公司带来了更大的盈利空间，同时车主对价格的认同率较高，忠诚度也高。因此，保险公司能够从中选取优质客户，从而降低赔付率，提高运营效率。

　　C服务承诺 VS 时间检验

　　在国外发达保险市场，电话营销已经成为车险业务的主流渠道。根据罗兰·贝格金融评论，“金融和保险体系越发达的国家，保险的直销比例也就越高。”据悉，英国和美国的独立/直销渠道比例高达61%。从国外的经验和中国的发展来看，电话车险或将成为未来主要的投保模式。

　　为了在竞争中占有优势，日前，多家保险公司都在理赔服务作了种种承诺：金额在5000元以内的车险赔案，一般三天内赔付。而平安财险提出的车险服务承诺更具有战斗性：金额在1万元以下、资料齐全的车险赔案，三天内完成赔付；若3天内不能及时赔付，将采取自我罚息措施。不过，这些公司能否真正履行承诺，还有待时间检验。

　　当前，搜狐针对车险投保渠道的一项调查显示：电销投保的车主已经占到了约17%，仅次于4S店与保险业务员，而超过了代理公司等其他渠道。而从一项全国数据来看，电话车险2009年7月份呼入量与2008年7月份相比，增长了115.2%。电话车险未来市场潜力巨大。