【摘要】由于我国车险市场存着种种问题，而车商保险销售专业化改革牵涉多方利益，将面临诸多矛盾、问题、风险、阻力和挑战，需要深刻认识改革的动力和压力，科学把握改革的深度、广度、力度，合理安排改革的进程、路线图和时间表。但只要方向正确，加上合理的改革思路，就一定能把这项工作做好。
把握五大原则防范风险
改革需要付出成本，包括实施新的改革方案产生的成本，以及因既得利益者对改革的抵触和反对所引起的摩擦成本。改革也面临很多风险，如政治风险、法律风险、制度风险等。因此，改革需要合理分摊改革成本，增加参与各方的增量收益；需要掌握改革的尺度和技巧，尽量不要出现系统性风险，这就要把握好改革的基本原则。
一是以服务导向，保护车险消费者合法权益原则。车商保险销售专业化改革的出发点和落脚点就是要保护车险消费者的合法权益，这是改善民生在保险业的具体体现，是一项政治任务。如何保护车险消费者合法权益，关键是通过车商销售保险专业化改革，显着提高汽车保险销售服务的质量和水平；服务质量越好，服务水平越高，车险消费者的满意度就越高。
二是江西特色原则。改革必须考虑初始条件，初始条件不同，改革的取向也不同。车商保险销售专业化改革，必须立足于江西省情，要有江西特色，也就是要正视江西车商保险销售的实际，摸清全省车商底细，做到知己知彼，找到改革的切入点。截至2012年三季度末，江西全省持证的车商906家，汽车租赁及修理厂64家。全省有近40家汽车企业代理车险业务保费超过1000万元，有2家代理保费近亿元。其中广甸、欧亚、华宏、国力、江铃、东维、运通、长运、高安汽运等车商的保险市场份额较大，开展专业化改革的意愿较高，资本和技术压力较小。这就意外江西车商保险销售专业化改革的起点应从大型车商入手，从中小保险公司入题，走车商和中小保险公司共同转型之路。
三是实质重于形式原则。改革不是“新坛装旧酒”，不是将兼业机构的牌子换成专业机构的标识，而是要实现真正意义上的专业化。通过专业化改革，促使车商保险经营的专业化、管理的精细化、承保的专业化、理赔的专业化、增值服务的专业化，人才队伍的专业化；促使车商从单纯的产品销售向后台服务、产品设计等领域的渗透，为整个保险业的专业化提供支持。
四是消除双轨制影响原则。在现行法律和制度框架下，无法全面推进车商保险销售专业化改革，只能采取诱致性制度变迁的策略，实行一部分车商先行专业化，一部分车商后行专业化或者较长时期还处在兼业状态。这势必造成专业和兼业并存的“双轨制”，既有车商集团内部的双轨现象，也会出现已经完成专业化改革的车商与还处在兼业状态的车商共存的双轨现象。理论上看，双轨制会导致车商利用监管政策的不同而进行套利的现象，会扭曲甚至破坏市场化改革进程。现实上看，前种双轨现象可以通过行政许可等监管措施解决好；而后种双轨现象还将持续较长时间，负面影响较多，需要采取切实有效的手段加以消除。
五是有利于解决汽车保险兼业代理市场存在的突出问题。车商保险销售专业化改革不仅要提供增量收益，同时也要消化存量成本，也就是要消化或减少汽车保险兼业代理市场“小、散、乱、差”等违法违规问题，如挂靠经营、无证经营、超险种和范围经营，内部管理混乱、不设台账、账目不清、手续不全、违规开票、埋单、撕单，行业垄断，涉嫌商业贿赂等，最终促使车商和保险公司建立合法、真实、透明的合作关系，不断提升保险行业的形象。
抓好六项重点工作落实改革
改革是一项长期工作，不可能一蹴而就，应立足当前、着眼长远、统筹规划、多措并举、合理安排，重点抓好以下六项工作：
一是加快保险中介市场转型理论研究。实践需要理论指导。而当前保险中介市场转型的理论研究和时间相结合不够紧密，对车商保险销售专业化改革实践的指导作用没有得到发挥，急需开展理论研究。江西省有较为扎实理论研究的科研院所与高校、保险学会、以及各类市场主体，充分利用这些条件和资源，走产、学、研、政相结合的道路，通过实践检验理论、发展理论，让理论更好服务实践。
二是双管齐下，积极推动车商保险销售专业化改革。采取“让牛入栏”策略，即以政策引导、设立指导等形式“牵”车商专业化改革，以严格兼业代理机构延期换证、开展清理整顿和现场检查等形式“赶”车商加快发展方式的转变。
三是引入第三方评价机制，完善四位一体的监管体系。建立车商保险销售服务质量评价指标体系，引入第三方评价的机制，由保险行业协会和汽车协会共同成立评价小组，定期对车商的保险销售服务进行评价，车主采取现场接受评价小组的调查及主动反映的方法，对其评价打分，并定期将评价结果将向社会公示。通过引入第三方评价机制，充分发挥政府监管、企业内控、行业自律、社会监督的“四位一体”监管合力。
四是积极营造良好的外部环境。其一，实施创新保护项目。对车商保险销售专业化改革形成的新的经营模式、产品和服务创新等设定2到3年的保护期，扭转一家公司承担创新成本，整个市场分享创新收益的不公平局面。其二，加强与保监会的沟通，在保证企业具备完备的管控制度和一定管理能力的前提下，在现行法规政策的框架下，适当降低设立条件，允许增加经营项目，同意车商企业管理人员兼任保险中介机构负责人等。其三，加强与当地政府的协调，争取政府支持和鼓励在赣保险机构引入总部资金，并扩大奖励范围等。其四，加强与汽车协会的交流，推动车商信息平台与车险信息平台相互对接，让汽车保险销售服务在阳光下运作，提高监管的科学性和有效性。
五是实行多样化改革。鼓励车商与中小保险公司采取“3+1”（即3家车商与1家中小保险公司平均持股）或者“1+1”（即1家大型车商和1家中小保险公司共同出资）合作模式、车商独资模式、多家车商联合出资模式、车商与经代机构合作等模式成立汽车保险销售服务公司，以及支持小型车商成为专业中介机构的分支等形式推动车商保险销售专业化改革工作，做到形式多样，为改革提供便利的途径。
六是解决好手续费和服务费的定价问题。手续费和服务费定价是改革的关键，是利益关系调整的集中体现；既是市场问题，也需要监管部门高度重视。监管部门既不能直接干预，也不能听之任之，要给予引导甚至监管。对车商来说，手续费是存量收益，对应改革前的政策；服务费是增量收益，对应提供的增值服务，但应当符合市场运行规则。对车主来说，改革后的缴费水平不应大幅度上扬；改革后享受的服务应分为两个部分，一部分属于免费的基本服务，一部分属于缴费的增值服务。对保险公司来说，支付给车商的手续费应当遵循行业自律规定；向客户收取服务费应在车险条款里加以明确，但以自愿购买为主。同时，监管部门要加强监测，避免出现新一轮的恶性价格竞争。
慧择提示：综上所述，处理好四种关系、把握好五大原则、重点抓好六项工作，将有利于推进车商保险销售专业化改革的步伐。
