【摘要】受资本市场不振、经济环境的等影响，2012年我国保险业的发展增速放缓，处于低迷期。我国保险业在历经了“黄金十年”的高速发展后，最终还是进入了保费增长的瓶颈期。进入2013年，保险业曾经粗放式的扩张模式已然难以为继，当年那些被保费高速增长所掩盖的诸多风险隐患也正逐一暴露。如此情境之下，保险业不得不让那颗“已然躁动多年的心”冷静下来，重新审视自身职能并加速转型升级，从而在满足人民群众保险需求的同时重拾保费增长的动力。
“负增长”阴霾笼罩
“我国的寿险行业规模保费收入自1999年以来共实现了近9倍的增长，年均复合增长率达到21.15%，但是从2011年开始行业持续高增长的态势终结，2012年中的多数月份中保费收入甚至出现了负增长。”据保险专家介绍，2011年我国仅实现寿险规模保费收入8696亿元，同比下降10.2%，这是保险行业近十年来首次出现负增长。2012年前11个月，我国保险业共实现原保险保费收入1.42万亿元，其中人身险保费收入9439.54亿元，在基数较低的基础上同比增长率仅为3.87%，寿险保费收入表现依旧平淡。
中信建投证券分析师缴文超认为，我国保险业之所以能在过去的十多年中一直保持高速增长，除了宏观经济增长的原因外，市场主体的增加、粗放式的规模扩张和产品的创新都为增加保费收入作出了突出贡献。“尤其是2005-2010年，保单收益率都不同程度地跑赢5年期银行定存保险。而保费增长的直接动力则是渠道的粗放式扩张，代理人队伍和银邮保险代理网点都经历了粗放式扩张，保费增长来自于人海战术。这一阶段，分红保险、万能保险、投连保险不断发展壮大，投资型保险成为保费的主力。”
“人海战术”风光不再
实际上，2011年下半年保险业的发展形势就已经出现困难——业务增速下滑、偿付能力下降、投资收益下行，诸多压力同时阻碍了保险业发展。到了2012年，加息、股市下跌等外部金融环境转变使得保险产品销售更加困难，加之营销员增员困难、银保渠道受压等因素影响，保险业的保费收入增速明显放缓。从今年的宏观经济形势来看，保险业依旧面临多重困难和压力，尤其是在我国劳动力面临“刘易斯拐点”等因素的作用下，营销员规模增速下滑、承包业务单一，过去依赖“人海战术”的寿险行业营销模式亟待改革。
“目前我国寿险的主流销售渠道是友邦保险在1992年引入国内的，其低成本扩张的优点给我国保险业过去带来了极高的增长，但其弊端也非常明显。”一位保险专家告诉记者，传统的营销模式以利润为代价追求市场份额，忽视传统保障职能、过于夸大保险产品收益率等都导致营销渠道的效率日益低下，而且也对保险行业的形象造成了极为恶劣的影响。
东方证券分析师金麟认为，营销渠道是寿险业最主要的业务渠道，是保险行业经过漫长时间积累的优势渠道，也是传统寿险公司在中期内能够与银行系保险公司抗衡的优势。营销转型是行业实现队伍升级、客户升级、渠道升级的关键。“营销转型”能否成功是保险在渠道这一维度是否能持续发展的关键，也是保险行业突破价值增长瓶颈的关键。
天相投资顾问公司一份最新的研究报告称：“人均产能的提升将是个险渠道的主要突破点。2010年以来，寿险行业主要渠道个险渠道增速开始明显放缓，这一方面由于保险公司业务重心在银保渠道上有所偏移，另一方面也在于营销员队伍的扩展速度下降。在目前劳动力人口增速放缓以及人力成本提升的背景下，低门槛的保险营销员收入越来越不具备吸引力，未来逐步提升营销人员素质以及专业化水平、在现有人员基数的情况下提升人均产能将是保险公司建设营销渠道的关键步骤。
天相投资顾问公司的这份报告认为，营销员体制改革已经启动，但任重道远，目前由建信人寿开始启动的营销员双重合约模式或许是未来中国保险营销新模式。据了解，建信人寿在营销员层级全部采用代理制合同，对通过业务能力和综合素质评定选拔出来的优秀的营销主管则采取代理制与合同制混合的用工体制，公司提供五险一金的社会保障。当代理制营销员达到一定收入标准时可提出晋升申请，公司对其相关条件审核通过后，在保留原代理合同的基础上再签考核营销主管，不合格的将与其终止非全日制劳动合同。“这种模式主要源于台湾中国人寿，优势在于能兼顾激励和公司成本，但总体来说全国保险行业的营销队伍进行大规模体制改革仍然任重道远。”
慧择提示：2012年我国的保险业处于低迷期，今年我国保险业要想实现保费增长，必须要突破发展的瓶颈。笔者认为，保监会应该出台一些措施，促进我国保险业保费增长。
“负增长”阴霾笼罩
“我国的寿险行业规模保费收入自1999年以来共实现了近9倍的增长，年均复合增长率达到21.15%，但是从2011年开始行业持续高增长的态势终结，2012年中的多数月份中保费收入甚至出现了负增长。”据保险专家介绍，2011年我国仅实现寿险规模保费收入8696亿元，同比下降10.2%，这是保险行业近十年来首次出现负增长。2012年前11个月，我国保险业共实现原保险保费收入1.42万亿元，其中人身险保费收入9439.54亿元，在基数较低的基础上同比增长率仅为3.87%，寿险保费收入表现依旧平淡。
中信建投证券分析师缴文超认为，我国保险业之所以能在过去的十多年中一直保持高速增长，除了宏观经济增长的原因外，市场主体的增加、粗放式的规模扩张和产品的创新都为增加保费收入作出了突出贡献。“尤其是2005-2010年，保单收益率都不同程度地跑赢5年期银行定存保险。而保费增长的直接动力则是渠道的粗放式扩张，代理人队伍和银邮保险代理网点都经历了粗放式扩张，保费增长来自于人海战术。这一阶段，分红保险、万能保险、投连保险不断发展壮大，投资型保险成为保费的主力。”
“人海战术”风光不再
实际上，2011年下半年保险业的发展形势就已经出现困难——业务增速下滑、偿付能力下降、投资收益下行，诸多压力同时阻碍了保险业发展。到了2012年，加息、股市下跌等外部金融环境转变使得保险产品销售更加困难，加之营销员增员困难、银保渠道受压等因素影响，保险业的保费收入增速明显放缓。从今年的宏观经济形势来看，保险业依旧面临多重困难和压力，尤其是在我国劳动力面临“刘易斯拐点”等因素的作用下，营销员规模增速下滑、承包业务单一，过去依赖“人海战术”的寿险行业营销模式亟待改革。
“目前我国寿险的主流销售渠道是友邦保险在1992年引入国内的，其低成本扩张的优点给我国保险业过去带来了极高的增长，但其弊端也非常明显。”一位保险专家告诉记者，传统的营销模式以利润为代价追求市场份额，忽视传统保障职能、过于夸大保险产品收益率等都导致营销渠道的效率日益低下，而且也对保险行业的形象造成了极为恶劣的影响。
东方证券分析师金麟认为，营销渠道是寿险业最主要的业务渠道，是保险行业经过漫长时间积累的优势渠道，也是传统寿险公司在中期内能够与银行系保险公司抗衡的优势。营销转型是行业实现队伍升级、客户升级、渠道升级的关键。“营销转型”能否成功是保险在渠道这一维度是否能持续发展的关键，也是保险行业突破价值增长瓶颈的关键。
天相投资顾问公司一份最新的研究报告称：“人均产能的提升将是个险渠道的主要突破点。2010年以来，寿险行业主要渠道个险渠道增速开始明显放缓，这一方面由于保险公司业务重心在银保渠道上有所偏移，另一方面也在于营销员队伍的扩展速度下降。在目前劳动力人口增速放缓以及人力成本提升的背景下，低门槛的保险营销员收入越来越不具备吸引力，未来逐步提升营销人员素质以及专业化水平、在现有人员基数的情况下提升人均产能将是保险公司建设营销渠道的关键步骤。
天相投资顾问公司的这份报告认为，营销员体制改革已经启动，但任重道远，目前由建信人寿开始启动的营销员双重合约模式或许是未来中国保险营销新模式。据了解，建信人寿在营销员层级全部采用代理制合同，对通过业务能力和综合素质评定选拔出来的优秀的营销主管则采取代理制与合同制混合的用工体制，公司提供五险一金的社会保障。当代理制营销员达到一定收入标准时可提出晋升申请，公司对其相关条件审核通过后，在保留原代理合同的基础上再签考核营销主管，不合格的将与其终止非全日制劳动合同。“这种模式主要源于台湾中国人寿，优势在于能兼顾激励和公司成本，但总体来说全国保险行业的营销队伍进行大规模体制改革仍然任重道远。”
慧择提示：2012年我国的保险业处于低迷期，今年我国保险业要想实现保费增长，必须要突破发展的瓶颈。笔者认为，保监会应该出台一些措施，促进我国保险业保费增长。
