【摘要】随着我国保险行业产销分离趋势的不断加剧，保险中介机构未来将发展成为市场的主角。在中国保险业产销分离新时代即将来临的背景下，保险中介行业应如何定位自身角色，找到未来发展方向？上海泛鑫保险代理有限公司承办的第五届中国保险中介发展论坛上，诸多业内人士对保险中介市场面临的困境及未来发展进行了深入探讨。
面临诸多困境目前，保险中介市场发展面临诸多瓶颈，主要表现在专业性不强、产品单一、经营体制粗放、人员素质不高等方面。
河北保监局副局长王晓东指出，“保险中介专业性有待提高。首先，我国保险代理公司专业性不强，代理公司应该最贴近市场，最了解客户需求，最了解保险公司的产品。但目前，代理专业性不强的问题最为突出，经营管理还较为粗放，过于追求短期利益，导致该渠道发展受限。其次，经纪公司专业性不强。经纪公司的主要业务是为客户做出保险安排，其核心竞争力在于专业性。但目前其优势发展尚不明显，制约该渠道发展。此外，公估公司的专业性不强。除了专业性外，在产品方面，以银保渠道为例，目前的银保产品单一，竞争力明显不足。银保业务贡献小，不足以支撑保险产业发展。银保模式大多是委托代理销售协议，缺乏长期深层次的战略合作，容易产生销售误导等短期行为，影响行业声誉。此外，现行体制还面临着经营粗放、人员素质不高、法律关系不顺等比较突出的问题。”
除此之外，如果保险中介的业务只局限在寿险领域，也将束缚其发展。中英人寿总裁张文伟表示，“客户的需求是多方面，既有寿险又有产险，还有健康险及理财储蓄的方面的需求，不见得寿险保障是主要逐利所在。今后，如果只局限在寿险，经代的行业不容易存活。”
找准角色定位保险中介成熟与发展，必须要找准自己的角色定位。
安徽保监局副局长张绪凤指出，对于保险公司来讲，“产”和“销”分离可以通过内部专业化的专门销售体系来进行，也可以通过外包的方式，或通过社会上其它中介机构来承担，“最终采取哪一种方式，须根据哪种方式对于保险公司最有效而定。”产销分离“以后，公司角色定位非常关键，我们的角色就是应该给保险消费者提供价值。”
那么，角色定位清楚后，作为“销”这一端口，如何更好地服务，发挥第三方优势呢？泛鑫保险代理总经理陈怡表示：“保险产品是一种无形的产品，其销售服务的专业性比较强，一般客户难以充分了解产品特性，也难以评估价格的合理性，从而做出正确的购买决定。保险中介的责任就是为客户谋求一个相对公平合理的服务，作为第三方，中介公司的存在可以很好的充当保险公司和客户之间的桥梁。从专业的角度帮助客户分析各个保险公司的产品和服务，确保保险公司和客户双方在一种公平的环境下对话和交易，降低销售难度。而保险中介公司必须深刻认识到自己在于交易第三方的独立性，能够有效平衡保险公司和客户的关系，逐步建立起客户及保险公司对自身的信任。”
慧择提示：我国的保险业产销分离新时代即将来临，保险中介机构发展将面临新的机遇和挑战，保险中介想要做大做强必须坚持“四化”。专业化则是保险中介核心竞争力的重要体现，也是保险中介发展的根本方向。
面临诸多困境目前，保险中介市场发展面临诸多瓶颈，主要表现在专业性不强、产品单一、经营体制粗放、人员素质不高等方面。
河北保监局副局长王晓东指出，“保险中介专业性有待提高。首先，我国保险代理公司专业性不强，代理公司应该最贴近市场，最了解客户需求，最了解保险公司的产品。但目前，代理专业性不强的问题最为突出，经营管理还较为粗放，过于追求短期利益，导致该渠道发展受限。其次，经纪公司专业性不强。经纪公司的主要业务是为客户做出保险安排，其核心竞争力在于专业性。但目前其优势发展尚不明显，制约该渠道发展。此外，公估公司的专业性不强。除了专业性外，在产品方面，以银保渠道为例，目前的银保产品单一，竞争力明显不足。银保业务贡献小，不足以支撑保险产业发展。银保模式大多是委托代理销售协议，缺乏长期深层次的战略合作，容易产生销售误导等短期行为，影响行业声誉。此外，现行体制还面临着经营粗放、人员素质不高、法律关系不顺等比较突出的问题。”
除此之外，如果保险中介的业务只局限在寿险领域，也将束缚其发展。中英人寿总裁张文伟表示，“客户的需求是多方面，既有寿险又有产险，还有健康险及理财储蓄的方面的需求，不见得寿险保障是主要逐利所在。今后，如果只局限在寿险，经代的行业不容易存活。”
找准角色定位保险中介成熟与发展，必须要找准自己的角色定位。
安徽保监局副局长张绪凤指出，对于保险公司来讲，“产”和“销”分离可以通过内部专业化的专门销售体系来进行，也可以通过外包的方式，或通过社会上其它中介机构来承担，“最终采取哪一种方式，须根据哪种方式对于保险公司最有效而定。”产销分离“以后，公司角色定位非常关键，我们的角色就是应该给保险消费者提供价值。”
那么，角色定位清楚后，作为“销”这一端口，如何更好地服务，发挥第三方优势呢？泛鑫保险代理总经理陈怡表示：“保险产品是一种无形的产品，其销售服务的专业性比较强，一般客户难以充分了解产品特性，也难以评估价格的合理性，从而做出正确的购买决定。保险中介的责任就是为客户谋求一个相对公平合理的服务，作为第三方，中介公司的存在可以很好的充当保险公司和客户之间的桥梁。从专业的角度帮助客户分析各个保险公司的产品和服务，确保保险公司和客户双方在一种公平的环境下对话和交易，降低销售难度。而保险中介公司必须深刻认识到自己在于交易第三方的独立性，能够有效平衡保险公司和客户的关系，逐步建立起客户及保险公司对自身的信任。”
慧择提示：我国的保险业产销分离新时代即将来临，保险中介机构发展将面临新的机遇和挑战，保险中介想要做大做强必须坚持“四化”。专业化则是保险中介核心竞争力的重要体现，也是保险中介发展的根本方向。
