【摘要】很多保险从业人员都有这样的感觉，当别人问你做什么的时候，你会很不好意思说你是卖保险的，说话以后立马看看别人什么反应，生怕别人不屑或者瞧不起自己。一直以来，保险营销员的“名声”并不好，不少消费者甚至将卖保险的等同于骗钱的。这都与保险行业存在的销售误导和理赔难情况直接相关。日前，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，正式将营销员体制改革推到了台前。
营销员越来越不被信任
做了十多年的保险营销员，林女士现在卖保险的方式和以往大有不同。她说，如今做保险营销员不仅要会说，还要懂得启发客户需求。即便如此，很可能一个客户见了三五次仍不会买你的产品。“因为客户们越来越不信任营销员了，我们在外面最怕被人问"你是干什么的？"”林女士说。
林女士从上世纪90年代中期就开始做保险销售，她觉得那时候保险很好卖，只要你敢于敲门，把产品说清楚，很多人都会掏钱买。可随着市场越做越大，她觉得营销员这活儿越来越难干了。
当然，这不是个别营销员的问题，整个保险行业都感觉到了来自消费者的寒意。林女士说：“我也遇到过把我当成骗子的客户，第一年买了保险，第二年去续保的时候，对方就抓着我不放，说我是骗子。”实际上，是在销售上存在误会，公司领导解释之后，客户也认可。
林女士坦言，现在保险营销员的压力很大，因为基本上没有底薪，全都靠自己的保单佣金收入，往往有一些营销员会急于成交而疏于保单内容的提醒，有的甚至存在夸大宣传的情况。“再加上现在行业环境不佳，保险营销员没有安全感，流动性大，导致了孤儿保单增加，许多客户的服务跟不上。”
原因
销售误导毁形象
外界对保险业的不信任与此前发生的一系列保险案例不无关系。存款变保单的案例几乎是不间断地见诸报端。同时，由于销售环节的误导，不少投保人都认为保单的收益情况低于销售人员的承诺。林女士认为，保单的销售有一定的专业性，对保险营销员的要求其实很高。“现在很多刚毕业的学生来做销售，的确会存在销售上的问题。”
今年4月，12378全国统一消费者维权热线开通。从全国的数据来看，今年上半年，人身险公司销售误导投诉同比增长97.72%。此外，电话销售扰民投诉也明显增加。根据江苏保监局的消息，近3个月来，江苏共接受有效举报投诉类事项441个，咨询类事项270个，实际办结416件。
为了缓解保险公司和投保人之间的矛盾，改善行业环境。江苏保监局从今年从4月1日起，要求各人身保险公司在承保一年期以上个人人身保险时，通过手机短信或信函方式向投保人提示“请再次确认您所购买的保险是您需要的”。
同时，江苏保监局制定了《江苏人身保险业综合治理销售误导评价办法》，评价标准包括十大类、42项指标。江苏保监局的相关人士称，这些都是为了改善整个行业的形象，提升行业的美誉度所做的努力。
理赔难也是大问题
此外，理赔难成为保险业另一个难题。前不久，一个9岁女童摔倒后脑出血失语失忆，该女童投保了一家大型险企的重大疾病险，最后遭到拒赔。南京市民高先生也遇到过类似的问题，高先生的女儿患有先天性心脏病，发现后进行了手术，但保险公司拒赔相应费用，高先生认为不合理。最后证实，先天性心脏病属于免责范围。
一家保险公司的相关负责人告诉记者，理赔难这个问题非常复杂，因为保险条款相对专业，所以很多投保人并不清楚合同中的约定究竟哪些是在保险责任内，哪些是在保险责任外的。这位负责人认为，在他接触的理赔难投诉中，有不少是在销售环节上出的问题，“销售的时候没讲清楚，哪些不能赔，客户不了解，于是产生了纠纷。”还有就是理赔速度没法提高，客户认为是保险公司故意拖，这在车险理赔尤为明显。
记者昨天从保监局了解到，今年以来，监管部门已经督促各保险公司加大理赔服务资源投入，同时集中开展长期未决赔案的清理工作。
对策
六个方面推进制度改革
一系列问题的背后，是对整个销售方式和营销员体制的反思，这也坚定了监管部门针对保险营销员制度改革的决心。
在很多保险业业内人士看来，流动性高、整体素质低、粗放管理是保险行业营销体制面临的最大问题。日前，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，明确表示将强化保险公司管控责任，选择适当时机和地区先行试点，并首次提出用3年、5年和更长时间，分别实现阶段性目标和整体目标。据介绍，即将推进的改革主要包括六个方面：一是鼓励探索保险营销新模式、新渠道；二是强化保险公司对营销员的管控责任；三是提升保险营销队伍素质；四是改善保险营销员的待遇和保障；五是建立规范的保险营销激励制度；六是持续深入开展总结和研究工作。
保监会特别强调，改革主体是公司，监管部门不能越俎代庖。在探索营销新模式、新渠道方面，《意见》指出，鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。
同时，鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务。
难点
险企成本压力不可忽视
江苏一家大型寿险公司的负责人告诉记者，此前已经有不少公司开始了这方面的尝试。他说：“有些公司在一些地方对营销员队伍实行员工制，还有不少公司都注册了各自的保险代理公司，向更加专业化的方向发展。”
首都经贸大学金融学院教授庹国柱曾对媒体表示，销售误导、营销扰民的问题确实存在，但是问题的形成是多方面的。由于保险营销员普遍遭遇没有劳动合同及“五险一金”等生存环境恶劣的现状，各大保险公司近几年多少面临着“增员难”的问题。庹国柱表示，保监会明确提出要提高营销员待遇和保障，对提升保险业营销队伍整体素质，推动营销队伍职业化方向发展能起到明显作用。
可是，上述寿险公司负责人告诉记者，落实到保险公司，最关键问题是，这些人员都要稳定下来，对保险公司来说，成本太高了。可以想象，最后这些压力都会转嫁到消费者身上。因此，他认为，改革要循序渐进、一步步来，很难一蹴而就，保险公司需要时间来适应和调整。
链接
保监会拟“打分排名”整治销售误导
记者日前从相关渠道获悉，在对人身险销售误导行为进行界定后，保监会下一步将建立相配套的综合治理销售误导效果评价指标体系，通过对保险公司“打分、排名、曝光”等监管组合拳，来引导保险从业人员诚实守信、合规经营。
“据我们所知，保监会已起草了《人身保险业综合治理销售误导效果评价指标体系》，目前正在业内进行第二次内部征求意见。”据一家寿险公司负责人透露。“打分之后，保监会还将对各公司的分数进行排名，而后择机公布，以此来敦促各公司持续推进治理销售误导工作。”
慧择提示：保险形象改善是一个漫长的过程，在保险发展的几十年里面人们对它的形象，有了一个定义，在很短的时间内是难以改变的。保险形象的树立，光靠制度约束是不够的，还离不开保险从业者的共同努力。
营销员越来越不被信任
做了十多年的保险营销员，林女士现在卖保险的方式和以往大有不同。她说，如今做保险营销员不仅要会说，还要懂得启发客户需求。即便如此，很可能一个客户见了三五次仍不会买你的产品。“因为客户们越来越不信任营销员了，我们在外面最怕被人问"你是干什么的？"”林女士说。
林女士从上世纪90年代中期就开始做保险销售，她觉得那时候保险很好卖，只要你敢于敲门，把产品说清楚，很多人都会掏钱买。可随着市场越做越大，她觉得营销员这活儿越来越难干了。
当然，这不是个别营销员的问题，整个保险行业都感觉到了来自消费者的寒意。林女士说：“我也遇到过把我当成骗子的客户，第一年买了保险，第二年去续保的时候，对方就抓着我不放，说我是骗子。”实际上，是在销售上存在误会，公司领导解释之后，客户也认可。
林女士坦言，现在保险营销员的压力很大，因为基本上没有底薪，全都靠自己的保单佣金收入，往往有一些营销员会急于成交而疏于保单内容的提醒，有的甚至存在夸大宣传的情况。“再加上现在行业环境不佳，保险营销员没有安全感，流动性大，导致了孤儿保单增加，许多客户的服务跟不上。”
原因
销售误导毁形象
外界对保险业的不信任与此前发生的一系列保险案例不无关系。存款变保单的案例几乎是不间断地见诸报端。同时，由于销售环节的误导，不少投保人都认为保单的收益情况低于销售人员的承诺。林女士认为，保单的销售有一定的专业性，对保险营销员的要求其实很高。“现在很多刚毕业的学生来做销售，的确会存在销售上的问题。”
今年4月，12378全国统一消费者维权热线开通。从全国的数据来看，今年上半年，人身险公司销售误导投诉同比增长97.72%。此外，电话销售扰民投诉也明显增加。根据江苏保监局的消息，近3个月来，江苏共接受有效举报投诉类事项441个，咨询类事项270个，实际办结416件。
为了缓解保险公司和投保人之间的矛盾，改善行业环境。江苏保监局从今年从4月1日起，要求各人身保险公司在承保一年期以上个人人身保险时，通过手机短信或信函方式向投保人提示“请再次确认您所购买的保险是您需要的”。
同时，江苏保监局制定了《江苏人身保险业综合治理销售误导评价办法》，评价标准包括十大类、42项指标。江苏保监局的相关人士称，这些都是为了改善整个行业的形象，提升行业的美誉度所做的努力。
理赔难也是大问题
此外，理赔难成为保险业另一个难题。前不久，一个9岁女童摔倒后脑出血失语失忆，该女童投保了一家大型险企的重大疾病险，最后遭到拒赔。南京市民高先生也遇到过类似的问题，高先生的女儿患有先天性心脏病，发现后进行了手术，但保险公司拒赔相应费用，高先生认为不合理。最后证实，先天性心脏病属于免责范围。
一家保险公司的相关负责人告诉记者，理赔难这个问题非常复杂，因为保险条款相对专业，所以很多投保人并不清楚合同中的约定究竟哪些是在保险责任内，哪些是在保险责任外的。这位负责人认为，在他接触的理赔难投诉中，有不少是在销售环节上出的问题，“销售的时候没讲清楚，哪些不能赔，客户不了解，于是产生了纠纷。”还有就是理赔速度没法提高，客户认为是保险公司故意拖，这在车险理赔尤为明显。
记者昨天从保监局了解到，今年以来，监管部门已经督促各保险公司加大理赔服务资源投入，同时集中开展长期未决赔案的清理工作。
对策
六个方面推进制度改革
一系列问题的背后，是对整个销售方式和营销员体制的反思，这也坚定了监管部门针对保险营销员制度改革的决心。
在很多保险业业内人士看来，流动性高、整体素质低、粗放管理是保险行业营销体制面临的最大问题。日前，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，明确表示将强化保险公司管控责任，选择适当时机和地区先行试点，并首次提出用3年、5年和更长时间，分别实现阶段性目标和整体目标。据介绍，即将推进的改革主要包括六个方面：一是鼓励探索保险营销新模式、新渠道；二是强化保险公司对营销员的管控责任；三是提升保险营销队伍素质；四是改善保险营销员的待遇和保障；五是建立规范的保险营销激励制度；六是持续深入开展总结和研究工作。
保监会特别强调，改革主体是公司，监管部门不能越俎代庖。在探索营销新模式、新渠道方面，《意见》指出，鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。
同时，鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务。
难点
险企成本压力不可忽视
江苏一家大型寿险公司的负责人告诉记者，此前已经有不少公司开始了这方面的尝试。他说：“有些公司在一些地方对营销员队伍实行员工制，还有不少公司都注册了各自的保险代理公司，向更加专业化的方向发展。”
首都经贸大学金融学院教授庹国柱曾对媒体表示，销售误导、营销扰民的问题确实存在，但是问题的形成是多方面的。由于保险营销员普遍遭遇没有劳动合同及“五险一金”等生存环境恶劣的现状，各大保险公司近几年多少面临着“增员难”的问题。庹国柱表示，保监会明确提出要提高营销员待遇和保障，对提升保险业营销队伍整体素质，推动营销队伍职业化方向发展能起到明显作用。
可是，上述寿险公司负责人告诉记者，落实到保险公司，最关键问题是，这些人员都要稳定下来，对保险公司来说，成本太高了。可以想象，最后这些压力都会转嫁到消费者身上。因此，他认为，改革要循序渐进、一步步来，很难一蹴而就，保险公司需要时间来适应和调整。
链接
保监会拟“打分排名”整治销售误导
记者日前从相关渠道获悉，在对人身险销售误导行为进行界定后，保监会下一步将建立相配套的综合治理销售误导效果评价指标体系，通过对保险公司“打分、排名、曝光”等监管组合拳，来引导保险从业人员诚实守信、合规经营。
“据我们所知，保监会已起草了《人身保险业综合治理销售误导效果评价指标体系》，目前正在业内进行第二次内部征求意见。”据一家寿险公司负责人透露。“打分之后，保监会还将对各公司的分数进行排名，而后择机公布，以此来敦促各公司持续推进治理销售误导工作。”
慧择提示：保险形象改善是一个漫长的过程，在保险发展的几十年里面人们对它的形象，有了一个定义，在很短的时间内是难以改变的。保险形象的树立，光靠制度约束是不够的，还离不开保险从业者的共同努力。
