【摘要】：现在对于保险业来说如严冬，市场低迷，业绩也低，许多员工只能拿底薪，业务量上不去，造成大量人才流失，形成了恶性循环。同样保险公司银保业务也掉进冰窟窿，多数网点保费今年下滑9成
银行保险曾经风光一时，一些黄金地段的银行网点，每月业务量超过百万元，但现在缩水到10万左右，有的甚至连续几个月打白板。银行保险究竟怎么了？未来路在何方？重庆晨报记者连日来走访了我市多家保险公司和银行，并采访了多位相关专业人士，试图找到答案。
不少银保业务月均曾超过百万的网点，现在一般在10万上下徘徊，有的甚至连续几个月挂零。
某险企片区经理说：从3月份就越来越难做了，现在9个网点业绩不及以往一个网点。
不少业务员都是拿着不到1000多元的底薪，纷纷辞职。
业内解释称，银保市场低迷主要是受到了银行理财产品的强势冲击，加之销售模式太落后而致。
A调查：银保产品无人问津
记者走进江北某国有银行的网点，来办理业务的客户不少。一位姓张的男士告诉记者，他是来把定期转为七天通知存款的，目的是想等银行发行新的理财产品时方便购买。不过张先生明确表示自己不会选购银行保险产品。
“银行的理财产品虽然利率不是很高，但是至少还能跑过CPI，而且时间周期比较短。但是保险我就不敢恭维了，2004年那阵我买过的，刚开始分红还可以，但是越到后面越恼火。最后到期了只比定期高出了一点点。现在这种经济形势我更不敢去买保险了。”张先生说。
随后，记者又采访了多位市民，得到的答案要么就是买过了，要么就是收益不理想不愿再买，还有的说自己由于退保造成了损失对保险公司很反感。
去年卖800万，今年仅70万
记者走访了我市多家商业银行设在步行街的网点后发现，不少银行保险业务月均曾经超过百万的网点，现在的业绩一般在每月10万上下徘徊，有的甚至连续几个月挂零。
某银行客户经理杨丹告诉记者，现在进入了一个前所未有的低谷。“去年1到6月我们网点的银保产品规模保费有800多万元，而今年到现在仅70万元左右，这个差距是很吓人的。”杨丹说。
“我们网点已经连续2个月挂零了。现在银行保险的优势渐渐被其他相关产品给比了下去，而且感觉买过的客户基本上都抱怨分红太低，这或许是业务不好做的原因吧！”沙坪坝某银行工作人员说。记者走访了上清寺、南坪、观音桥等多家银行网点后发现，除了观音桥个别网点稍好后，其他地区网点的现状几乎和杨家坪一样。
网点主任：不推这种产品了
上述江北网点主任张女士透露，网点一天要办近300多笔业务，相对于银行其他理财产品来说，银行保险确实比之前难卖多了。“客户不接受是一方面，另一方面是我们自身的原因，现在相关监管部门不允许保险公司人员驻点销售，银保产品都是我们的柜员、客户经理自己去给客户解释。我们本来自身业务就很忙，再加上保险这东西又不是一两句话就能说清楚的，所以干脆就不推这种产品了。”
底薪不到一千，纷纷离职
重庆某保险公司银行保险部的片区经理张小姐对记者大倒苦水，她说自己管理的片区一共有9个银行网点，过去一个网点的平均业绩都在50万元以上，而从今年3月份银保业务就越来越难做了，到现在9个网点的业绩加起来才40万元左右。
张小姐说：“业绩低迷随之而来的就是收入锐减，我的团队不少人都是拿着不到1000多元的底薪。很多人都坚持不下去了，纷纷辞职。”解密：“轻保障重投资”已过去
重庆某保险公司的负责人告诉记者，当下投资型保险风光不再，各大保险公司正在积极酝酿银保业务的结构转型，有的在银行网点全新上线了涵盖各年龄段人群的重大疾病保险，强势打出“保障牌”。也有的针对目前的养老市场推出了大量养老年金保险，让消费者掏钱为养老买单，这些措施都取得了一定效果。
“从现实的数据来看，‘轻保障、重投资’的银保时代已经过去。一部分保险公司已经清醒地意识到，与银行柜面的理财产品比拼收益的时代已经一去不复返。当下的银行保险不能一味靠高收益去吸引客户的眼球，而是要针对银行这一特定渠道的特定人群，销售适合于他们的保险产品，因为对银行储户而言，能够让他们自愿腰包购买保险的理由，多半是保险独有的风险保障及经济补偿功能。”该负责人说。
推养老险，银保业务破冰
记者从重庆某险企了解到，该公司目前正在和对口各银行洽谈关于高保障养老年金保险产品的相关合作事宜。一位相关负责人告诉记者，银行保险的时间一般是在5到10年左右，而高保障养老年金产品一般是陪伴客户一生的，它的保险范围、作用及收益都是传统银保产品无法比拟的。
当前，不少银行网点靠养老年金保险打破了僵局，重新看到了希望。有些网点在短短两个月的时间里就突破了规模保费百万的平台。记者在重庆观音桥某国有银行网点了解到，该网点的养老年金保险销售规模8月已达到了100多万元。
在南坪某国有银行网点，童女士想为年幼的儿子买一份年金养老保险。“我6岁的儿子如果现在买一份20年缴费、年缴2万元的年金养老保险，在他60岁的时候能够拿到近1000多万养老金。这个数字还是很吸引人的。” C出路：银行理财太强势，难以招架
重庆某保险公司一位负责产品研发的人士告诉记者，市场低迷的重要原因是受到了银行理财产品的强势冲击，再加上投资型保险近来的收益表现不佳造成了保费收入的急速下滑。“当下，银行推出的理财产品利率大多在4%以上而且理财周期比较合理，收益能立竿见影。相比之下银行保险就逊色不少，首先是自身收益难以服众，让不少客户很不满。”一位保险业资深人士说：“在宏观经济大环境的压力下，银保产品表现不佳是很正常的事。市民李先生在2009年购买了重庆某保险公司的一款趸交型分红保险，一次性缴费10万元。”我买的这个产品5年满期是12500元，平均下来每年有2.5%的固定利息，不过分红前两年都是1.7%左右，总共加起来4.2%。而银行现在5年定期利率是4.75%，2年以上的理财产品最少都能达到4.8%以上。
记者发现，当前银行的中短期理财产品利率普遍在4%以上，中长期产品则还要高出1—2个百分点，和这些优势明显的理财产品PK，银行保险自然难以招架。
银保销售模式，太落后
某商业银行理财中心副主任王先生称，当下国内银行保险销售模式和其他发达国家相比有很大的差异，导致银行保险业务陷入了困境。王表示，目前银行保险有三种模式：一种是银行代理保险公司销售产品，赚取中间业务手续费；第二种是银行和保险公司相互控股份，平均分配利润；第三种是银行变成金融超市，混合经营，走进银行可以买到包括保险在内所有的金融产品。
“目前我国大多数地区银行保险的经营模式是第一种，也是最落后的模式。第二种是一种过渡性模式，有几家银行和保险公司已开始在尝试，其中平安银行(000001)就是一个很好的例子。第三种是大多数西方发达国家银行的经营模式。比如，建设银行(601939)控股的建信人寿就有建行作为渠道支撑。而且该公司还能针对建行的客户开发出具有较大优势的保险产品来抢占市场。这三种模式决定了银行和保险公司之间的关系，但我国还普遍处于第一种模式，这样就决定了银行的绝对强势地位。”王说。
消费误导，造成退保率高
造成当前银行保险市场低迷的另一个原因是退保金额大幅提高。其中最主要是消费误导造成了很多客户在“不知情”中退保产生了损失，和保险公司发生了很大的矛盾，最后引发了“群体退保”的连锁反应。
重庆某保险公司的负责人张先生解释称，“从今年退保情况来看，虽然大多数公司都没有披露详细的数据，但从他们对于退保金额的解释中不难看出，银保渠道占了‘半壁江山’，而且基本上都是误导惹的祸。主要是由于2006年开始大规模销售的分红型保险产品，由于不少销售人员对这类分红险产品的解释是第五年便可支取而且夸大了产品收益，让客户信以为真。而不少产品的现金价值在第五年末均没有超过本金，导致不少客户的钱在第5年末退保后还少了一大截，这不但给客户造成了损失，也让国内险企的口碑和形象严重受损，同时也对当前银保的销售造成了很大的负面影响。”
慧择提示：保险公司目前面临的困境是暂时的，是由于大环境带来的。在中国的保险也还是很有市场的，中国的保险市场还有很大一部分没有打开，而现在消费者不愿意掏钱买保险，主要因为保险产品的收益率不够吸引人，这些都和整个市场有关。更关键的是保险营销人员制度的改革。目前，大部分公司的保险营销人员都只是代理公司的保单而已，赚取保单佣金，没有其他保障。这直接导致了这部分营销人员没有归宿感，公司对这部分人员也难以管理，衍生出一系列问题。
银行保险曾经风光一时，一些黄金地段的银行网点，每月业务量超过百万元，但现在缩水到10万左右，有的甚至连续几个月打白板。银行保险究竟怎么了？未来路在何方？重庆晨报记者连日来走访了我市多家保险公司和银行，并采访了多位相关专业人士，试图找到答案。
不少银保业务月均曾超过百万的网点，现在一般在10万上下徘徊，有的甚至连续几个月挂零。
某险企片区经理说：从3月份就越来越难做了，现在9个网点业绩不及以往一个网点。
不少业务员都是拿着不到1000多元的底薪，纷纷辞职。
业内解释称，银保市场低迷主要是受到了银行理财产品的强势冲击，加之销售模式太落后而致。
A调查：银保产品无人问津
记者走进江北某国有银行的网点，来办理业务的客户不少。一位姓张的男士告诉记者，他是来把定期转为七天通知存款的，目的是想等银行发行新的理财产品时方便购买。不过张先生明确表示自己不会选购银行保险产品。
“银行的理财产品虽然利率不是很高，但是至少还能跑过CPI，而且时间周期比较短。但是保险我就不敢恭维了，2004年那阵我买过的，刚开始分红还可以，但是越到后面越恼火。最后到期了只比定期高出了一点点。现在这种经济形势我更不敢去买保险了。”张先生说。
随后，记者又采访了多位市民，得到的答案要么就是买过了，要么就是收益不理想不愿再买，还有的说自己由于退保造成了损失对保险公司很反感。
去年卖800万，今年仅70万
记者走访了我市多家商业银行设在步行街的网点后发现，不少银行保险业务月均曾经超过百万的网点，现在的业绩一般在每月10万上下徘徊，有的甚至连续几个月挂零。
某银行客户经理杨丹告诉记者，现在进入了一个前所未有的低谷。“去年1到6月我们网点的银保产品规模保费有800多万元，而今年到现在仅70万元左右，这个差距是很吓人的。”杨丹说。
“我们网点已经连续2个月挂零了。现在银行保险的优势渐渐被其他相关产品给比了下去，而且感觉买过的客户基本上都抱怨分红太低，这或许是业务不好做的原因吧！”沙坪坝某银行工作人员说。记者走访了上清寺、南坪、观音桥等多家银行网点后发现，除了观音桥个别网点稍好后，其他地区网点的现状几乎和杨家坪一样。
网点主任：不推这种产品了
上述江北网点主任张女士透露，网点一天要办近300多笔业务，相对于银行其他理财产品来说，银行保险确实比之前难卖多了。“客户不接受是一方面，另一方面是我们自身的原因，现在相关监管部门不允许保险公司人员驻点销售，银保产品都是我们的柜员、客户经理自己去给客户解释。我们本来自身业务就很忙，再加上保险这东西又不是一两句话就能说清楚的，所以干脆就不推这种产品了。”
底薪不到一千，纷纷离职
重庆某保险公司银行保险部的片区经理张小姐对记者大倒苦水，她说自己管理的片区一共有9个银行网点，过去一个网点的平均业绩都在50万元以上，而从今年3月份银保业务就越来越难做了，到现在9个网点的业绩加起来才40万元左右。
张小姐说：“业绩低迷随之而来的就是收入锐减，我的团队不少人都是拿着不到1000多元的底薪。很多人都坚持不下去了，纷纷辞职。”解密：“轻保障重投资”已过去
重庆某保险公司的负责人告诉记者，当下投资型保险风光不再，各大保险公司正在积极酝酿银保业务的结构转型，有的在银行网点全新上线了涵盖各年龄段人群的重大疾病保险，强势打出“保障牌”。也有的针对目前的养老市场推出了大量养老年金保险，让消费者掏钱为养老买单，这些措施都取得了一定效果。
“从现实的数据来看，‘轻保障、重投资’的银保时代已经过去。一部分保险公司已经清醒地意识到，与银行柜面的理财产品比拼收益的时代已经一去不复返。当下的银行保险不能一味靠高收益去吸引客户的眼球，而是要针对银行这一特定渠道的特定人群，销售适合于他们的保险产品，因为对银行储户而言，能够让他们自愿腰包购买保险的理由，多半是保险独有的风险保障及经济补偿功能。”该负责人说。
推养老险，银保业务破冰
记者从重庆某险企了解到，该公司目前正在和对口各银行洽谈关于高保障养老年金保险产品的相关合作事宜。一位相关负责人告诉记者，银行保险的时间一般是在5到10年左右，而高保障养老年金产品一般是陪伴客户一生的，它的保险范围、作用及收益都是传统银保产品无法比拟的。
当前，不少银行网点靠养老年金保险打破了僵局，重新看到了希望。有些网点在短短两个月的时间里就突破了规模保费百万的平台。记者在重庆观音桥某国有银行网点了解到，该网点的养老年金保险销售规模8月已达到了100多万元。
在南坪某国有银行网点，童女士想为年幼的儿子买一份年金养老保险。“我6岁的儿子如果现在买一份20年缴费、年缴2万元的年金养老保险，在他60岁的时候能够拿到近1000多万养老金。这个数字还是很吸引人的。” C出路：银行理财太强势，难以招架
重庆某保险公司一位负责产品研发的人士告诉记者，市场低迷的重要原因是受到了银行理财产品的强势冲击，再加上投资型保险近来的收益表现不佳造成了保费收入的急速下滑。“当下，银行推出的理财产品利率大多在4%以上而且理财周期比较合理，收益能立竿见影。相比之下银行保险就逊色不少，首先是自身收益难以服众，让不少客户很不满。”一位保险业资深人士说：“在宏观经济大环境的压力下，银保产品表现不佳是很正常的事。市民李先生在2009年购买了重庆某保险公司的一款趸交型分红保险，一次性缴费10万元。”我买的这个产品5年满期是12500元，平均下来每年有2.5%的固定利息，不过分红前两年都是1.7%左右，总共加起来4.2%。而银行现在5年定期利率是4.75%，2年以上的理财产品最少都能达到4.8%以上。
记者发现，当前银行的中短期理财产品利率普遍在4%以上，中长期产品则还要高出1—2个百分点，和这些优势明显的理财产品PK，银行保险自然难以招架。
银保销售模式，太落后
某商业银行理财中心副主任王先生称，当下国内银行保险销售模式和其他发达国家相比有很大的差异，导致银行保险业务陷入了困境。王表示，目前银行保险有三种模式：一种是银行代理保险公司销售产品，赚取中间业务手续费；第二种是银行和保险公司相互控股份，平均分配利润；第三种是银行变成金融超市，混合经营，走进银行可以买到包括保险在内所有的金融产品。
“目前我国大多数地区银行保险的经营模式是第一种，也是最落后的模式。第二种是一种过渡性模式，有几家银行和保险公司已开始在尝试，其中平安银行(000001)就是一个很好的例子。第三种是大多数西方发达国家银行的经营模式。比如，建设银行(601939)控股的建信人寿就有建行作为渠道支撑。而且该公司还能针对建行的客户开发出具有较大优势的保险产品来抢占市场。这三种模式决定了银行和保险公司之间的关系，但我国还普遍处于第一种模式，这样就决定了银行的绝对强势地位。”王说。
消费误导，造成退保率高
造成当前银行保险市场低迷的另一个原因是退保金额大幅提高。其中最主要是消费误导造成了很多客户在“不知情”中退保产生了损失，和保险公司发生了很大的矛盾，最后引发了“群体退保”的连锁反应。
重庆某保险公司的负责人张先生解释称，“从今年退保情况来看，虽然大多数公司都没有披露详细的数据，但从他们对于退保金额的解释中不难看出，银保渠道占了‘半壁江山’，而且基本上都是误导惹的祸。主要是由于2006年开始大规模销售的分红型保险产品，由于不少销售人员对这类分红险产品的解释是第五年便可支取而且夸大了产品收益，让客户信以为真。而不少产品的现金价值在第五年末均没有超过本金，导致不少客户的钱在第5年末退保后还少了一大截，这不但给客户造成了损失，也让国内险企的口碑和形象严重受损，同时也对当前银保的销售造成了很大的负面影响。”
慧择提示：保险公司目前面临的困境是暂时的，是由于大环境带来的。在中国的保险也还是很有市场的，中国的保险市场还有很大一部分没有打开，而现在消费者不愿意掏钱买保险，主要因为保险产品的收益率不够吸引人，这些都和整个市场有关。更关键的是保险营销人员制度的改革。目前，大部分公司的保险营销人员都只是代理公司的保单而已，赚取保单佣金，没有其他保障。这直接导致了这部分营销人员没有归宿感，公司对这部分人员也难以管理，衍生出一系列问题。
