【摘要】“产销分离将是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。” 中央财经大学保险学院院长郝演苏表示，对于当前正在推进的营销体制改革来说，产销分离将是改革的必经之路。
近日，保监会下发的《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》规定，除保险中介服务集团公司以及汽车生产、销售和维修企业、银行邮政企业、保险公司投资的注册资本为5000万元以上的保险代理、经纪公司及其分支机构和全国性保险代理、经纪公司分支机构的设立申请继续受理外，暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。
“准入门槛的进一步提高，监管机构的意图已十分明显，那就是要促进保险中介转型升级。事实上，此举也意味着产销分离正在加速推进。”业内人士表示。
多方获利的模式选择
对于产销分离的本质，郝演苏曾做过言简意赅的解释——保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，这种产销分离模式可以帮助保险公司优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，实现较低的能耗和较高的产能。业内人士指出，通过产销分离带动细化分工，重铸保险行业产业链，也增强了保险代理机构的抗风险能力。
作为国内第一家汽车保险公司，天平汽车保险公司一开始就走的是产销分离的发展道路，开创了基于非核心业务外包的低成本、专业化的经营模式，即销售外包给以专业保险代理机构为主的保险中介机构，理赔查勘环节外包给保险公估公司。该公司副总裁谭珑认为，产销分离模式对于保险公司、中介行业、终端客户都具有非常重要的意义。
对保险公司来说，产销分离模式可以帮助公司优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，实现较低的能耗和较高的产能，资源投入更加集中。也就是说，保险公司可以把资源集中到自己的核心业务上面。对中介机构来说，产销分离模式无疑是促进中介快速发展的推手，是中介机构涌现专业服务的基础，中介机构的优势在于更贴近客户，能从保障的角度为客户提供产品咨询和服务。对客户来说，产销分离模式也会促进客户价值的提升，客户可以通过中介机构选择更加适合自己的产品，更贴心、更便捷的服务，贴心和便捷就是专业中介机构给客户带来的最大价值。
产销分离迎来良机
近年来，随着保险市场的快速发展，一些保险公司开始成立自己的销售公司。自2011年以来，保监会相继批准信泰人寿出资2000万元设立浙江联创保险销售公司，华泰财险出资1000万元发起设立华泰保险销售（上海）公司，紫金保险出资5000万元发起设立紫金保险销售公司，安邦保险与和谐健康保险出资5000万元发起设立和谐保险销售公司，阳光产险和阳光人寿出资5000万元设立阳光之音保险销售服务有限公司。
险企发起设立保险销售公司，源于2010年9月份保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》。该《意见》鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司，鼓励保险公司进行营销模式创新，推动营销员改革。
保监会有关部门负责人就完善保险中介市场准入机制的措施答记者问时也表示，保险公司设立保险代理、经纪公司，有利于消化和分流现有寿险营销队伍，推动新生力量和新型销售模式发展壮大，有利于保险业实现产销分离和转型升级，有利于寿险营销体制改革的稳妥进行。
“越来越多的主体成立专业的保险销售公司，表明各公司都看到了产销分离是当前保险业发展的必经之路，也看到了当前正处于产销分离改革的良机。”一位业内人士对记者表示。
谭珑认为，从宏观环境来看，监管部门积极的政策支持以及行业中介市场的高速发展，为产销分离模式创造了非常好的发展机遇。从中介环境来看，整个中介行业目前已经有了一定的基础，积累了一定的经验，而且行业理念也进一步转变。从终端市场来看，客户对专业化指导、专业化服务的需求在不断增加，所以说产销分离模式面临着比较大的发展机遇。
华康保险代理首席执行官汪振武也提到，当前监管机构进一步加强了对寿险公司偿付能力监管的要求，这意味着有更多的保险公司在未来可能没办法开设分支机构，也没有办法通过自身能力提升销售能力，只能更多地依赖中介渠道。
“行业发展到现在，一定会出现以下情况：一方面，中国高达10多亿的准客户，他们的保险购买能力越来越强；另一方面，更多的保险公司因为历史遗留问题需要调整、转型。在这个过程中，行业竞争会出现一个数十年不遇的市场真空期，这为以华康为首的大型中介企业提供了极大的发展机遇，也在某种程度上为产销分离模式提供了发展良机。”汪振武说。
改革还需稳步推进
“不改没出路，大改没底气，快改有风险。”监管机构对当前改革形势做出了如是判断。确实，对于这场涉及行业方方面面、关乎行业未来的重要改革，监管机构一直采取的就是稳步推进的审慎策略。“之所以会如此审慎，是因为改革的方向虽然正确，但在具体改革过程中还存在许多现实问题。”业内人士对记者表示。
据了解，保监会批复的保险销售公司业务范围，实际上与保险代理公司的业务范围没有本质区别，保险代理公司的运营模式很简单：代理保险销售保险产品，然后从中获得代理业务收入。保险代理公司的提成一般会高于保险公司营销员的提成。上述业内人士指出，目前保险市场还不成熟，保险销售公司的运营模式还有待进一步观察。
据介绍，保险公司给保险代理公司的业务提成普遍高于保险公司自己的营销员渠道。如此一来，会引发很多问题。比如，目前一些设立保险销售公司的保险企业，同时也拥有自己的营销员队伍。如果保险专属销售公司营销员销售产品的提成与其母公司营销员销售同类产品的提成一样的话，那么对于营销员来说，加盟保险公司和专属销售公司的区别不大。如果保险销售公司的业务提成按代理公司的提成来处理，势必会引起母公司的营销员流向销售公司。
郝演苏也指出，从当前的情况来看，成立销售公司的都是一些中小型险企，像中国人寿、新华保险、中国太保之类的大型险企还没有表现出成立销售公司的意愿，一方面是因为大公司营销员队伍过于庞大，改革牵涉太多，另一方面是因为当前大型险企通过中介渠道、电销和网销渠道的业务已经很成熟，成立专属销售公司的成本太高。
与此同时，产销分离模式的推进还有赖于市场各主体专业化能力的提升。专家指出，目前我国保险公司和中介机构的专业化能力都还不是很强，将会在一定程度上制约产销分离的推进。对保险公司来说，要大力提升产品的专业化、体系的专业化和服务的专业化。作为中介机构，更要关注管理的专业化、平台的专业化和人员的专业化。
【慧择提示】专家还表示，中介行业的市场环境也是决定产销分离能否顺利推进的关键因素。近年来，保险中介行业不断扩容，业务不断膨胀，以致市场秩序有些混乱。监管部门近两年加大了市场的整顿力度，提高市场准入门槛、完善退出机制，市场环境很大程度上得到了净化，但产销分离要顺利推进，还需要进一步规范市场秩序。
近日，保监会下发的《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》规定，除保险中介服务集团公司以及汽车生产、销售和维修企业、银行邮政企业、保险公司投资的注册资本为5000万元以上的保险代理、经纪公司及其分支机构和全国性保险代理、经纪公司分支机构的设立申请继续受理外，暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。
“准入门槛的进一步提高，监管机构的意图已十分明显，那就是要促进保险中介转型升级。事实上，此举也意味着产销分离正在加速推进。”业内人士表示。
多方获利的模式选择
对于产销分离的本质，郝演苏曾做过言简意赅的解释——保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，这种产销分离模式可以帮助保险公司优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，实现较低的能耗和较高的产能。业内人士指出，通过产销分离带动细化分工，重铸保险行业产业链，也增强了保险代理机构的抗风险能力。
作为国内第一家汽车保险公司，天平汽车保险公司一开始就走的是产销分离的发展道路，开创了基于非核心业务外包的低成本、专业化的经营模式，即销售外包给以专业保险代理机构为主的保险中介机构，理赔查勘环节外包给保险公估公司。该公司副总裁谭珑认为，产销分离模式对于保险公司、中介行业、终端客户都具有非常重要的意义。
对保险公司来说，产销分离模式可以帮助公司优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，实现较低的能耗和较高的产能，资源投入更加集中。也就是说，保险公司可以把资源集中到自己的核心业务上面。对中介机构来说，产销分离模式无疑是促进中介快速发展的推手，是中介机构涌现专业服务的基础，中介机构的优势在于更贴近客户，能从保障的角度为客户提供产品咨询和服务。对客户来说，产销分离模式也会促进客户价值的提升，客户可以通过中介机构选择更加适合自己的产品，更贴心、更便捷的服务，贴心和便捷就是专业中介机构给客户带来的最大价值。
产销分离迎来良机
近年来，随着保险市场的快速发展，一些保险公司开始成立自己的销售公司。自2011年以来，保监会相继批准信泰人寿出资2000万元设立浙江联创保险销售公司，华泰财险出资1000万元发起设立华泰保险销售（上海）公司，紫金保险出资5000万元发起设立紫金保险销售公司，安邦保险与和谐健康保险出资5000万元发起设立和谐保险销售公司，阳光产险和阳光人寿出资5000万元设立阳光之音保险销售服务有限公司。
险企发起设立保险销售公司，源于2010年9月份保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》。该《意见》鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司，鼓励保险公司进行营销模式创新，推动营销员改革。
保监会有关部门负责人就完善保险中介市场准入机制的措施答记者问时也表示，保险公司设立保险代理、经纪公司，有利于消化和分流现有寿险营销队伍，推动新生力量和新型销售模式发展壮大，有利于保险业实现产销分离和转型升级，有利于寿险营销体制改革的稳妥进行。
“越来越多的主体成立专业的保险销售公司，表明各公司都看到了产销分离是当前保险业发展的必经之路，也看到了当前正处于产销分离改革的良机。”一位业内人士对记者表示。
谭珑认为，从宏观环境来看，监管部门积极的政策支持以及行业中介市场的高速发展，为产销分离模式创造了非常好的发展机遇。从中介环境来看，整个中介行业目前已经有了一定的基础，积累了一定的经验，而且行业理念也进一步转变。从终端市场来看，客户对专业化指导、专业化服务的需求在不断增加，所以说产销分离模式面临着比较大的发展机遇。
华康保险代理首席执行官汪振武也提到，当前监管机构进一步加强了对寿险公司偿付能力监管的要求，这意味着有更多的保险公司在未来可能没办法开设分支机构，也没有办法通过自身能力提升销售能力，只能更多地依赖中介渠道。
“行业发展到现在，一定会出现以下情况：一方面，中国高达10多亿的准客户，他们的保险购买能力越来越强；另一方面，更多的保险公司因为历史遗留问题需要调整、转型。在这个过程中，行业竞争会出现一个数十年不遇的市场真空期，这为以华康为首的大型中介企业提供了极大的发展机遇，也在某种程度上为产销分离模式提供了发展良机。”汪振武说。
改革还需稳步推进
“不改没出路，大改没底气，快改有风险。”监管机构对当前改革形势做出了如是判断。确实，对于这场涉及行业方方面面、关乎行业未来的重要改革，监管机构一直采取的就是稳步推进的审慎策略。“之所以会如此审慎，是因为改革的方向虽然正确，但在具体改革过程中还存在许多现实问题。”业内人士对记者表示。
据了解，保监会批复的保险销售公司业务范围，实际上与保险代理公司的业务范围没有本质区别，保险代理公司的运营模式很简单：代理保险销售保险产品，然后从中获得代理业务收入。保险代理公司的提成一般会高于保险公司营销员的提成。上述业内人士指出，目前保险市场还不成熟，保险销售公司的运营模式还有待进一步观察。
据介绍，保险公司给保险代理公司的业务提成普遍高于保险公司自己的营销员渠道。如此一来，会引发很多问题。比如，目前一些设立保险销售公司的保险企业，同时也拥有自己的营销员队伍。如果保险专属销售公司营销员销售产品的提成与其母公司营销员销售同类产品的提成一样的话，那么对于营销员来说，加盟保险公司和专属销售公司的区别不大。如果保险销售公司的业务提成按代理公司的提成来处理，势必会引起母公司的营销员流向销售公司。
郝演苏也指出，从当前的情况来看，成立销售公司的都是一些中小型险企，像中国人寿、新华保险、中国太保之类的大型险企还没有表现出成立销售公司的意愿，一方面是因为大公司营销员队伍过于庞大，改革牵涉太多，另一方面是因为当前大型险企通过中介渠道、电销和网销渠道的业务已经很成熟，成立专属销售公司的成本太高。
与此同时，产销分离模式的推进还有赖于市场各主体专业化能力的提升。专家指出，目前我国保险公司和中介机构的专业化能力都还不是很强，将会在一定程度上制约产销分离的推进。对保险公司来说，要大力提升产品的专业化、体系的专业化和服务的专业化。作为中介机构，更要关注管理的专业化、平台的专业化和人员的专业化。
【慧择提示】专家还表示，中介行业的市场环境也是决定产销分离能否顺利推进的关键因素。近年来，保险中介行业不断扩容，业务不断膨胀，以致市场秩序有些混乱。监管部门近两年加大了市场的整顿力度，提高市场准入门槛、完善退出机制，市场环境很大程度上得到了净化，但产销分离要顺利推进，还需要进一步规范市场秩序。
