【摘要】随着经济的发展,购买保险已经成为现代人的一种风尚,保险行业也处于兴旺发展的阶段,保险业务员的数量也随着保险行业的的发展与日俱增。那么,对于新入行的保险业务员来说,最需要的就是保险推荐技巧。接下来,小编将向大家分享一些保险推荐技巧,以供大家参考。
一、准备工作
知己知彼,才能百战百胜么!所以打电话之前准备工作必不可少。
首先要明确电话的目的,是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。
其次就是对准客户进行一个简单的了解,并且做好自身的心态、情绪方面的调节,同时注意说话的语速和情感态度!
二、开场话术
1、直截了当开场法
营销员:你好,朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王,打扰你工作/休息,能否帮我们做一个市场调查呢?
顾客朱:没关系,是什么事情?
—---顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。
2、自报家门开场法
营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问小王。不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
营销员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。
顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。
营销员:是这样的……
三、异议处理
异议处理是必不可少,也是最难的部分!常见的异议处理有哪些呢?
1、客户:我没时间,你有什么事情
这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。
记得采用二选一的法则,而不要直接问客户“您什么时候有空呢?”这样你得到的回答几乎都会是:没空!
2、客户:我已经有社保和医保了
1、你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖,低保障,保而不包,如果真得了个大病的话,这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的,所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充,让我们更加生活无忧。
2、对,社保和医保都挺好的,是咱们最起码的人生保障,不过也有一个漏洞,就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的,何况还有我们的家人,也不会帮我们照顾的,这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。
慧择提示:保险推荐技巧主要可以分为三步,第一步是准备工作,知己知彼,方能百战不殆;第二步是开场话术,直截了当开场法、自报家门开场法都是效率非常高的开场话术;第三步是异议处理,根据与客户的异议内容,通过专业知识让客户相信你。