中宏保险建立全方位财富管理体系

【摘要】成立于1996年的中宏保险是国内第一家中外合资寿险公司，迄今已有20年发展历史。目前，该公司摒弃“唯渠道论”，建立全方位财富管理体系，以客户为中心，以创新为动力，积极发展。

　　实现多元渠道的规模发展
　　对于中宏保险的发展历程，张凯概括为三个阶段。“一是业务开拓期。中宏保险既是第一家在华成立的合资寿险公司，也是中国率先引入代理人模式的保险公司之一。正因如此，中宏保险设立分支机构的过程虽然漫长，但是相对顺利，至今已经遍布14个省、51个城市。”
　　“二是深耕细作期，即开始建立自己的市场和品牌定位。第一步，以少儿产品为主，逐渐延伸产品，建立家庭保障体系；第二步，逐步积累了近100万客户、12000多名代理人、1700名左右员工，以此形成品牌，完善产品和销售团队，搭建渠道框架。”
　　“以2016年作为新起点，三是继往开来、厚积薄发的阶段。这意味着无论是发展速度、价值创造、客户细分、产品体系搭建、多元渠道开拓，以及品牌建设，都将进入快速发展时期。具体而言，需要以客户为中心，以创新为动力，如构建多元渠道，包括整合代理人、股东双方渠道资源优势，打造综合财富管理品牌。”
　　对于现阶段的发展重点，张凯表示，“希望打造全方位的财富管理体系，体现在产品、服务等方面。保险产品仅是其中一部分，还有一些综合类金融产品。例如，与中方股东中化集团旗下的外贸信托合作发展保险金信托产品，通过获得的基金代销牌照销售基金产品，以及引入其他金融产品为客户提供较全面的财务解决方案。目前，中宏保险已经拥有比较完善的销售渠道，将会在此基础上，加速建设财务规划师队伍，持续加强数字化营销能力。”
　　值得一提的是，一直以专注发展代理人渠道著称的中宏保险，如今则将有所演进。“代理人将会继续作为中宏保险的主要渠道，但由于发展阶段和战略不同，销售渠道也渐进拓展，如已与星展银行建立独家合作关系，确保双方建立长期合作战略，包括产品战略、营销战略、技术战略和售后服务等全方位合作。”张凯说道。
　　“网电销渠道也将有所突破。对中宏保险而言，网电销并不是用业务规模来衡量，而是非常重要的获客渠道，可以与客户建立比较频繁的接触。因此，建立网电平台能够延展到更多客户，与客户建立可持续关系，将平台资源、合作伙伴和市场影响力聚集起来，最终业务量也会由此而来，这是一个积累的过程。”
　　不过，张凯也强调，“目前保险公司过于依赖渠道。渠道其实处于最后一环，首要环节是客户。我们首先需要知道目标客户是谁，然后给客户提供量身定制的财务解决方案，我们希望客户可以通过全渠道和中宏建立长期持久的关系，这就是以客户为中心的理念。”

　　坚持长期、稳健的投资策略
　　保险公司的发展，无外乎产品、投资两端。对此，张凯有非常清晰的思路，“从中宏保险的发展轨迹以及经营理念来看，始终坚持以保障为主。尽管保障类产品也会有现金价值和资产收益，但是保险产品不等同于理财产品，客户购买保险最根本的驱动应该是其保障功能。中宏保险坚守长期投资和价值投资的理念，不会为追逐投资收益而改变投资策略。”
　　不过，客户保障和财富保值增值等多元需求不可忽视。“寿险公司的产品主要分为三大类，分别是保障类、健康类、财富管理类，如中宏保险今年推出的‘金睿世家’年金产品，将财富保值增值和退休规划融入保险产品的设计当中，但是对于投资收益比较淡化。”
　　“投资不仅需要考虑收益的影响，还有其他方面的影响，如税收等。某些债券类标的税后收益不一定高于政府债券，因为政府债券收益免税。考虑到多重因素，包括资产配置、信用风险、税负影响等，能够达到投资要求的固定收益类产品越来越少，所以多元化投资策略非常重要。另外，在资产负债的配置方面，我们的长期投资策略与保险资金期限较长的特质也是相对匹配的。中宏保险在产品设计各方面的收益率相对合理稳健，不会为了追求更高的收益率而承担更高的风险。”
　　最后，谈及保险市场和监管的发展现状，张凯表示，“首先，监管环境和政策方向是有利于保险业发展的。只有‘保险姓保’，中国才能从保险大国成为保险强国。保险业应该采取分类监管，因为不同保险公司具有不同的特质。整体而言，绝大多数保险公司具有坚实的基础和健康的发展，但是也有少数保险公司，为了追求规模和市场份额，在风险偏好和产品设计上比较激进，这并不符合监管要求。因此，为了保证保险业又好又快地发展，目前的监管措施非常必要，这对于新型保险公司而言是纠偏或是扶持作用，使得保险业重新回归保障。”

　　慧择提示：中宏保险20年的发展比较稳健，在产品上始终坚持以保障为主，在投资上注重长期投资、价值投资，目前的监管要求和趋势对其发展具有多重利好，有助于实现打造全方位财富管理体系的战略。