作为销售人员,必须根据准客户的兴趣提出建议,否则将难以完成促成销售。只有客户认为建议的产品方案对他有利时,他才会购买该产品。
所以必须做好产品建议并很好地呈现给客户。
百万圆桌协会知名人士波依拿三世(Wilmer Poynor III)利用四张假的钞票呈现产品建议,非常富有启发意义。
波依拿三世会给准客户准备四张假的钞票:第一张是客户死亡后支付给受益人的保险金,第二张是让客户在65岁时能够领取的总保险金额,第三张也是支付给客户的,是他们满65岁之后每月领取的退休所得。第四张呢,是写给纽约人寿(New York Life),也就是给波依拿公司的,上面的金额是每月客户须缴的保费。波依拿会对他的准客户说:"要拿到前三张支票,你只要每月交给我这第四张支票就可以了。"
波依拿三世销售人寿保险的方法,让人感到简单又很特别。当准客户看见保险的给付最终会高达数十万,而保费相较之下很低时,他对保险的高度兴趣一定会被引发。
但在这看似简单的方法里,却无不体现着波依拿的用心和专业。他已将对客户的产品建议融会于心,并用四张假币形象地呈现出来。
事实上,有效呈现产品建议并不是一件简单的事,它涉及很多方面的内容。
首先,进行产品建议要遵循一个原则:你将推荐给客户的产品,你自己一定要喜欢,甚至已经购买。若你自己都不认为你所提的建议是你想要的,准客户也不一定会接受。
这就好比老木匠盖房子。故事中说,有个老木匠准备退休,他告诉老板,说要离开建筑行业,回家与妻子儿女享受天伦之乐。
老板舍不得做得一手好伙计的木匠走,再三挽留,但木匠决心已下,不为所动。老板只得答应,但问他是否可以帮忙再建一座房子,老木匠答应了。
在盖房过程中,老木匠的心思已不在工作上了,用料不再那么严格,做出的活计也全无往日水准。房子建好后,老板把钥匙交给了老木匠,看着老木匠诧异的表情,老板笑着说:"这是你的房子,我送给你的礼物。"老木匠愣住了,内心中充满悔恨与羞愧。
老木匠这一生不知盖了多少好房子,但在最后却为自己建了一栋粗制滥造的房子。
在为别人盖房子时,也是在为自己盖房子。所以你要假设自己也有和准客户一样的需求、欲望与问题,提供你愿意付出相同价钱的保险建议。
