德国安顾董事会司永明：中国保险如何选择渠道策略

　　【摘要】在如今的中国保险市场上，保险新贵们喜欢围绕银保渠道各种花式玩法；而保险新生军则是涌入互联网保险的浪潮中。对于不同的股东背景、竞争优势、保险经营理念，保险企业会如何选择自身的渠道策略？请看德国安顾董事会成员思勇明的回答。

　　谈中国市场：中资险企何时走出去
　　提问：在转型过程中，中国的保险公司面临的主要问题就是脆弱的公信力，尽管做了一些公益之举，仍然难逃尴尬的境地。基于灾难补偿的经验，您认为保险公司应该如何赢得社会的尊重？
　　思勇明：最重要的一点是以客户为中心。安顾有一个理念“保险来自理解”，这意味着我们会严格以客户的需求和意愿为导向。 在德国市场，我们还有一个“客户建议”机制，会定期将客户的建议反馈给公司的管理层。
　　安顾会将保单上的文字尽可能简化，并定期用计算机检测保单上的语言使用水平是否易于理解，是否清晰明朗？这只是简单的两个以客户为中心的例子。
　　提问：是否有印象特别深刻的中资保险公司？请点评一下它们的运营模式。
　　思勇明：我无法对其他公司及其战略计划作出评价。但总体来讲，很多中资保险公司已经经营多年，规模庞大。外商投资合资公司相对比较年轻并且体量较小。他们的业务若要获得盈利还需要几年。这是进入新市场时的正常现象。当中资保险公司进入国外其他市场时也会面临同样的情况。
　　提问：目前中国的保险巨头越来越倾向于全牌照发展，而国际市场上的保险巨头可能更乐于专一化。您是如何看待现在中国越来越多的保险巨头倾向于全牌照经营？
　　思勇明：我只能谈及自己。安顾，及其母公司慕尼黑再保险一直关注自己的核心业务——提供全面的保险、保障和服务。
　　提问：现在国内有很多支持保险业发展的优惠政策，如何借助这种政策优势实现后来者居上？
　　思勇明：实践证明，通过税收优惠、政府背书等政策支持下的保险会获得极大发展，也会促使商业保险设计出更符合消费者利益的保险产品，在中国我已经看到这种趋势。尤其是健康险方面已经初步成型，未来肯定还会有养老险、寿险等保险领域。
　　但我们也在考虑，保险机构不能完全依赖税收优惠政策，也不能完全依赖中央政府给予的种种优惠政策，保险企业还是需要有一个良好的商业运营模式去更好的了解和契合客户的需求。只有这样才能创造出可持续的、健康的发展模式。

　　谈外资境遇：不看份额看速度
　　提问：多年来，中国境内外资险企经营状况并不理想，如何看待拥有丰富经验和强大背景的合资寿险、财险公司的这种境遇？到底是中资保险公司偏离了正确的轨道，还是外资公司无法真正适应中国市场？
　　思勇明：这一结果并非如同表面看上去那样负面，即便外资市场分额在中国处于低位。市场份额只能是一方面的表现，不能综合体现外资保险公司在中国发展的整体面貌。如果从全局来看，外资险企市场份额总是维持在5%左右，而其发展速度却是与中资保险公司相当。
　　提问：合资公司需要怎样突破瓶颈？
　　思勇明：我以德华安顾为例。首先要设立相当程度的分支机构，例如2015年底德华安顾将在山东设立25家营销服务部，全部设立于山东境内，这也符合我们的初步计划。
　　地域扩张之外，外资保险公司还需要处理利率下滑的风险，尤其是长期期交保险更是要计算利率下滑可能带来的风险——德华安顾将从安顾保险集团获得风险管理方面的专业支持。
　　最后重申安顾保险的理念，不仅关注短期投资回报，更关注长期、与寿险业务相关的投资回报。例如，保险还是需要为客户提供保障功能，做保险应该做的事情。
　　另外，在中国，客户的保险认知是整个市场都在面临的问题，包括外资保险公司。客户对金融、对寿险产品理解地越清楚，保险产品就能越好地满足客户的需求。

　　谈德华安顾：聚焦二三线城市
　　提问：开业初期公司提出将主要关注中国的二三线城市，现在仍然是公司坚持的战略吗？下一步公司计划在哪些城市设立分公司？下一步以及在中国的发展战略是怎样的？
　　思勇明：二三线城市的发展速度会相比一线城市更快，相对一线城市来讲有更大的发展潜力。如果从保险深度来看的话，北京和上海大概在4000元或5000元左右，而在山东也就是1500元左右，两相对比可以得出二三线城市的发展速度相比一线城市会更快一些，发展潜力也更高。
　　另外，我们在中国的发展战略基本上是和我们的合作伙伴有紧密联系的，我们选择二三线城市战略也比较契合我们与中国合作伙伴达成的协议。
　　提问：如果要在山东以外的省市建立分支机构，会比较倾向哪个省市？
　　思勇明：总体来讲，对每一家外资保险公司而言，市场扩展都需要现有业务具备一个坚实的业基础，并建立起较为成熟的运营模式。
　　德华安顾战略定位于稳步、逐步的发展。至于下一步扩展计划，目前还没有定论，但不会早于明年。
　　提问：安顾保险的健康险、旅行险、财险板块也具有相当竞争力，在中国是否有开设专业险公司的计划？
　　思勇明：没有具体的开设健康险、养老险等专业险子公司的具体计划，但是对于中国上述专业险市场的发展潜力我们是非常认可的。
　　提问：在养老保险、健康险方面，你们有着比较丰富的经验，可不可以和中国企业分享一些你们的经验，不论是对中国的企业也好还是对你们自身的发展也好？
　　思勇明：在德国，健康险是政府强制购买的。德国健康险市场分为：89%的德国人拥有社会健康保险。11%的德国人是完全依赖商业保险的，约300万还会选择额外购买商业长期护理保险，而一人群只占所有拥有社会长期护理险人群的3.8%。最近几年，购买额外商业健康险的需求不断增加，在我们看来这一增长态势将继续下去。安顾在德国商业长期护理险领域中处于领先地位。
　　提问：看好寿险哪个领域未来的发展？未来几年德华安顾战略规划的侧重点，将发展到怎样的规模？
　　思勇明：先谈渠道方面，德华安顾主要还是要依赖个险渠道，也就是代理人渠道。德华安顾会不断的、更大力度的去发展代理人渠道。
　　从产品来讲，德华安顾不会过多的依赖短期产品，而是更多聚焦长期产品。德华安顾不会依赖投资型产品，而是把重点放在传统保障型产品上，这就是我们具体的发展战略。
　　另外一个重要工作是德华安顾最大程度地本土化经营。从安顾集团的角度看，我们会将更多的集团的产品能力、专业技能输入到合资公司，而把经营工作交给本地管理层。
　　关于规模，我们希望有一个强劲的增长动力。目前，德华安顾的业务规模还不大，2014年保费收入为3200万，2015年上半年已经超过了去年全年（包含万能险），到2015年年底，我希望能看到一个三位数字的保费收入（百万单位），这将大大超越2014的保费收入。
　　提问：当前阶段新公司大力发展代理人渠道意味着持续高额的亏损，因为高昂的成本，部分中资中小险企几乎放弃了代理人渠道，置身中国国情，安顾为何如此青睐代理人渠道？
　　思勇明：从全球保险市场而言，代理人渠道非常重要——在成熟市场亦是如此。代理人渠道大多销售的是长期产品，而这些产品正是未来稳步增长的基础。即便是在互联网时代，复杂的产品也需要面对面的沟通。

　　慧择提示：我国保险市场以前聚到单一，多年来国内保险行业备受渠道瓶颈困扰，尤其是前两年资本市场低迷之时，更是举步艰难。看似繁华的资本市场上半年疯狂表现只是遮蔽了保险渠道之惑，潮水退却困惑依然存在。