第三方机构搭建“机构直营店”

　　【摘要】随着监管机构对信托营销市场的监管趋于严格，如今，已经有第三方机构在试水开放式平台，对信托公司、基金子公司等开设“机构直营店”，以吸引他们的直销人员入驻销售。

　　在高端理财市场上，高净值客户无疑是各家机构最核心的资源，因此，无论是商业银行、信托公司还是第三方理财机构都对自身客户“呵护有加”,如在信托营销市场上，信托公司很难得到商业银行、甚至第三方机构提供的客户的真实信息、联系方式。不过，随着监管机构对信托营销市场的监管趋于严格，笔者发现，不少企业开始试水开放式平台，甚至包括第三方机构在内也在尝试搭建“机构直营店”，吸引包括信托公司、基金子公司在内的直销人员入驻销售。

　　开放式平台目前，第三方网站信托网推出了针对信托公司等机构名为“线上直营店”的平台，聚孚金融信托网研究总监王仲春对笔者表示，信托公司等发行机构及其销售人员通过第三方理财机构开放式平台的后台风控审批通过之后，便可直接入驻平台进行理财产品的销售，类似于各类发行机构的天猫旗舰店。

　　笔者从该网站上看到，目前已有包括紫金信托、爱建信托在内的5家信托公司，以及同信证券6家机构入驻。

　　在传统的信托产品代销模式中，投资者与第三方理财经理对接，这就使得信托公司和投资者之间出现了信息不对称，部分风险由此酝酿。根据该平台上提供的信息，通过该平台，投资者可以直接与信托公司理财经理对接。

　　王仲春对笔者称，发行机构线上直营店类似于天猫旗舰店，“我们只是提供一个针对发行机构的理财产品直销渠道，让发行机构及其销售人员在我们这个开放式平台上面直接面对客户进行理财产品的销售，后续的客户跟踪服务等都是由信托公司的销售人员负责，信托网并不参与相关的销售及后续服务流程。”

　　“现阶段，我们的收费方式其实与一些门户网站的广告业务差不多，基本按照一定的标准收取入驻费用。随着后期入驻平台的发行机构开设直营店面的增多，不排除后期会按照竞价进行位置排名，当然这是后话。”

　　对中小公司吸引力较大事实上，信托营销过程中的乱象已持续多年，目前，大多数信托公司主要依靠银行渠道销售信托产品，或依靠独立的第三方理财机构进行销售。但是，由于信托产品的私募性质以及较高的门槛，其对投资者风险承受能力要求较高，第三方代销信托产品在近年暴露出不少的风险。

　　去年4月银监会陆续发布了史上最严的监管文件《关于信托公司风险监管的指导意见》(简称“99号文”)及相关执行细则。相关文件从保护投资者合法权益出发，明确提出了严格代销标准，禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划，防止第三方非金融机构代销风险向信托公司传递，而此处的非金融机构主要是指第三方理财机构。

　　在这样的背景下，第三方直接代销信托计划的路将逐渐收窄，第三方企业也逐渐探索新的出路。

　　从目前来看，发行机构的线上直营店对直销能力较弱的信托公司有较强的吸引力。大型信托公司普遍建立了健全的直销渠道，对这种营销方式目前需求并不高，而中小信托公司或许会更对这种成本相对较低的展业方式感兴趣。

　　某在该平台上入驻的信托公司负责人对笔者表示，该平台目前相当于为其提供了一个类似于广告的平台。

　　不过，类似开放式网络销售平台不仅第三方在尝试，部分信托公司及信托公司旗下子公司也有涉及，如四川信托搭建的开放式财富管理平台、陆金所等。

　　此外，由于信托计划不允许公开宣传，为使信托公司在该平台上推介项目合规，该平台的做法是只有注册用户才能预约产品。

　　与此同时，这项业务做大，对网站的流量无疑提出了较高的要求。该平台能否获得市场更多的认可，尚待观察。

　　慧择提示：第三方机构搭建“机构直营店”，信托公司等发行机构及其销售人员通过第三方理财机构开放式平台的后台风控审批通过之后，便可直接入驻平台进行理财产品的销售，此类举动目前相当于为其提供了一个类似于广告的平台。