【赛迪网讯】6月25日，“2009中国保险行业电子商务高峰论坛”在北京召开。慧择网总经理马存军先生在会上做了主题为“第三方保险电子商务平台运营的实践及探索”的演讲。
马存军：各位来宾，大家下午好，听了一下午的演讲，我受益匪浅。
今天在这里我跟大家分享两个方面。一方面是作为慧择公司的简介，以及近年来我们在第三方平台运营方面的一些经历和感受。第二，慧择对第三方保险电子商务的一些认知。我所说的第三方跟刚才关总快钱的第三方服务有不太一样，具体有什么不一样，我想在我的解释当中会跟大家说明。
慧择运行了两个网站，一个是慧择网，一个是保运通。慧择网是面临了个人的用户，也就是B2C的平台。保运通是面临企业的，也就是B2B的平台。
在2006年的时候，我们就在平台上进行了探索，当时我们的团队有一个很直观的感觉，在未来80后的人将是保险的购买者及决策者，他们会非常习惯于在网上购买产品。基于这种认知，我们在2006年的时候就开始了这种探索。我们不是保险公司，而我们的对象是直接的保险需求者。他对保险有直接的需求，而我们也就作为一个第三方的销售。在这期间，我们也不停地摸索我们怎么样向第三方的直接用户进行销售，在前面也没有太多的经验可供借鉴，只有我们不停地跟客户，在网站上线之后我们不定地感受和观察了解，然后考虑我们的用户究竟希望慧择提供什么样的服务，我们的用户希望慧择用什么样的方式为他们提供服务。最终我们摸索出来的运营方式，是将保险经理人在线的体现加上垂直交易的平台，最终我们摸索出了这样的模式。在2007年的时候，我们对网站进行了改版，除了实时在线的实时比较之外，我们还建立了电话呼叫中心，进行了网上客服体系的完善。同时，我们也实现了与部分保险公司业务系统的对接。我们分了个人和企业的网站，分了B2B和B2C的网站。分了之后，我们2008年把用户互动这一块，包括流程优化了，当年的用户达到的20万的规模。在今年我们上半年也感受到了电子商务有快速的发展，今年上半年在5月份，我们已经达到了27万的数值。
整个在这个过程中，我们始终坚持以用户的角度来思考，用户习惯用户在想什么，用户需要什么，我们始终坚持这一点。而在2008年开始，我们许多著名的门户网站和很多著名的电子商务公司进行合作，我们的个人产品包括新浪、阿里巴巴的平台，包括主要的出口供应商的商汇通我们都进行了深度的合作。而且在今年我们B2B平台会嵌入到一些中小企业的ERP系统里面，我们想用这种模式看能不能覆盖用户。这已经在尝试，从目前的状况来看，我们会有清晰地发现。
慧择作为第三方的平台，把经纪人的服务做了一个面向用户的展现。这里面进行了一些我们说的投保的设计，对一个核心小众的营销，我们对小众进行营销。当然，我们目前还没有办法做到一对一，还是一对多的，但是这是小众的，有共同的特性，共同的需求。
举个例子，我们在网站上有一款针对自行车爱好者的保险，是骑行的保险。这个险种我们发现在市场上某个城市做是远远做不下来的，因为一个城市只能收到几万到十几万的保费，这个充足率不高。如果放到全国来看这个市场非常大，非常有市场需求。单单高活跃度的，在每个重要的城市和每个省都有自行车的论坛，以论坛的形式出现，这个人群的数量就非常适合于险种，充足率也达到了。如果它去单个展业的话不现实，保险公司单个成本过高。通过互联网我们起到了比较好的效果，这是把小众人的服务路线放在这上面，加上了用户的垂直交易，用户可以马上选择交易。
下一步我想用点时间来谈谈就像我们这样第三方的平台，今天我站在这里第三方是比较孤单的，还没有太多的第三方。我希望在未来的论坛上，第三方会越来越多，发出更多的声音。第三方的机遇与挑战我想谈一下。
对于第三方来讲，我们觉得他所面临的市场的机遇。这我们就用户的习惯来讲，并没有形成用保险公司的网站来购买保险产品，在中国的网民是通过第三方的网站来购买产品，还没有明显的倾向性。而在传统的市场上，无疑的消费者一定会更多地选择保险公司，因为国内的保险公司80%的力量是用在销售上。所以在中国的市场上我们发现了状况，第三方在传统领域，甚至于保费数量可以忽略不计。它对平台选择还没有形成习惯。同时，我们知道网民选购的时候，无论是网民还是购买者都喜欢货比三家，保险公司不可能把其它的产品放上来，我们的空间比保险公司的电子商务更大一点。第三方的平台更有利于满足个性化的要求，保险公司做电子商务的时候很难满足要众化人群的需求，我们可以做到这一点。第三方的平台是保险公司的销售渠道，也是品牌推广的重要渠道。这点来讲网络上孕育了比较大的机遇，看谁能抓住它。我想将来会有优秀的第三方垂直交易型的网站出现，我希望是慧择。我们会继续努力，不能肯定说是慧择，就得看努力的结果，但是一定会有这样一家出现，因为这是市场用户的需求。
我们第三方也面临了非常大的挑战。第一，如果比较的话，产品的差异特别大，现在各家的保险公司非常多，产品之间有过大的差异没有。同时，因为网上的交易刚刚在兴起，他的数量在很多家是忽略不计。但是目前保险产品的适应性比较差，因为你在网上销售流程是不一样的，需要有新的流程。在改动流程，收益率不高的状态下，保费用不是很吸引人的状态下，他愿不愿意为你来进行改造，这是很难适应的阶段。这也是第三方比较困难的，他可以在自己的网站上卖产品，把流程改造得适应，这对我们来讲也是非常大的挑战。第三，是所有的同仁面临的挑战，保险的产品不像别的产品，别人很多产品可以经常的重复购买率比较高，保险的产品就一年买一次。所以，频率是比较低的，这种低频率的状态就造成了网站的黏合度也好，品牌的忠诚度来讲都比较差。怎么来解决这些面临的挑战，有一些是第三方面临的挑战，产品的适应性是第三方面临的挑战，包括产品的同质化。保险产品的购买频率比较低，黏度比较小，这是整个保险电子平台所面临的挑战，我们如何来经营好平台，给用户带来更多的附加值，这种挑战同时也是机遇。像慧择来讲，目前我们也正在包括跟一些外资的核心业务进行连接，他们在国外比较适合于在美国和英国的市场上，网上销售大部分是第三方网站销售出去的，他们的系统能够比较适合于这种网站，我们也尝试他们跟我们连接，给我们的用户有更好的体验。保险购买频率低的话，我们也看看采取哪种模式，保险的点也非常多，我们可以把频道建得丰富一点，让用户不单是获得保险产品，同时也获得资讯和其它的附加值的服务。这是我们经营的挑战。
最后，我们为什么选择这条道路，这条道路在中国的保险业上是比较艰辛的，我们还处于发展的阶段。我觉得我们有理由相信，用户第三方的保险在电子商务市场也有它的一席之地。站在客户的立场上，我们是中立的第三方，同时我们是双面胶，要联合好保险公司，也要联合好用户。同时也是桥，因为我们唯一能做到服务，保险保单不是我们的，理赔的最后也不是我们的，我们做的是中间服务，彻底地服务好我们的用户，服务好我们的合作伙伴，我们就一定会有很强的生命力。
同时，我们可以更好地满足个性化的需求，这种个性化的需求不是单一的人的个性化的需求，而是小众人的个性化的需求。同时我们获得更高的附加值，比如说一个论坛来讲，我们可以把一个论坛开得很热闹，保险公司要考虑到各个方面，顾忌会比较多一些。
我们可以更快地感知、迎合中国网民的习惯。因为我们小，就更加敏感一点，我们更多的先发制人，更快地来调整进行我们的产品，调整我们的策略。我有理由相信，在未来包括今后几年之后在这个论坛上，可以看到越来越多的优秀的第三方的垂直交易的平台出现。也希望获得在座的各位的支持和帮助。
