【摘要】随着社会经济的快速发展，人们生活水平显著提升，对保险产品的需求也逐渐增加。目前，越来越多的客户需求千万元以上的寿险保额大单，但保险公司对此并没有做好准备。
寿险需求与供给的矛盾
“我觉得保险公司要提升服务，一个是深入，一个是提高，要深入的是实在的服务，要提高的是保额。”从业十多年的某外资寿险公司营销员于先生认为，社会已经发展到了有很多人创业的情况，这些人在为社会创造财富、承担了社会责任的同时，也承担着社会风险，这些人需要更高的保障额度，但是保险公司对于这样的需求还没有做好准备。
“做保险十几年的时间，我发现客户的经济实力在不断提升，社会角色越来越多样，承担的社会责任也随之增大。”于先生进一步解释了他这句话的意思，如果说普通上班族承担的更多是家庭责任的话，创业者、小微企业主们则除了具有家庭角色外，还有社会角色，是老板，是投资人，因而具有一定的社会责任，要对雇佣的员工负责，对合伙人负责，对自己的企业负责，对企业相关方的银行、客户等负责。
他通过跟客户的交流发现，小微企业主们在创业以及企业成长的过程中，已经感受到风险的存在，他们对保险的认知不断增加，希望通过保险对自己的意外风险进行转嫁或化解。他们出现人身意外后，受到影响的资金在千万元以上，因而从身价的角度讲，他们所需要的保险就不只是百万元级别。他认为，小企业主客户的这种期待有一定的合理性。即，如果个人购买寿险的主要考虑是发生意外时保险金能够补贴家用的话，这些小微企业主购买寿险，希望保险赔付的除了维持家用外，还希望可以补偿企业经营面临的风险，以维持企业在其发生意外后一定时期的运转。“这时候，保险公司可以不可以给他们这样的支持，可不可以提供这样的服务，因为保险本身的价值就在于当风险发生的时候帮人们化解危机。这已经是个很现实的问题。”
而目前的情况是，从于先生的切身经历看，客户要获得保额上千万元的寿险往往很难。“我现在有些客户就要求一千万元或者以上的保额，但公司很难满足他们的要求，往往会降低保额，最高的只给了五百万元。”
于先生认为，他的几百名客户中已经有不少人提出这样的需求，一定程度上说明，千万元保单的市场需求很普遍，这应该是一个巨大的市场。
数据或者可以有所说明。国家工商总局3月底发布的《全国小型微型企业发展情况报告》显示，小型微型企业占市场主体的绝对多数，是经济持续稳定增长的基础。截至2013年年底，全国有小型微型企业1169.87万户，占到各类企业总数的76.57%；将4436.29万户个体工商户纳入统计后，小型微型企业所占比重达到94.15%。同时，这一报告指出，小型微型企业成为社会就业的主要承担者；全国的小型微型企业已经解决我国1.5亿人口的就业。另外，小型微型企业的显著特点之一就是，因其自身规模小，抗风险能力弱，对外部经济、政策环境的敏感程度普遍较高。而胡润研究院9月11日发布的《2014中国高净值人群养生白皮书》显示，截至2013年年底，除港澳台地区之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪人数已达109万人，其中亿万富豪人数已达6.7万人。
大额难易之辩
于先生称，保险公司目前针对个人的寿险保单没有保额上限的限制，从多数公司的情况看，保额上百万元就要跟再保公司协调安排，对保额上千万元的客户的审核极为严格，除了身体状况，还包括财务状况，审核往往需要数周的较长时间，客户感觉从保险公司拿到这样的保单确实是不容易的。在于先生看来，保险公司的想法自相矛盾，一方面希望老百姓买保险，花更多的钱买保险，而一旦客户提出愿意投保上千万元保额的保险时，保险公司又会很谨慎。“上千万元保额的保险将是未来的趋势，对于接受保额上千万元的保单，保险公司准备好了吗？”对于于先生所言的高身价客户要得到千万元保额的保险之难，某险企总精算师李先生从精算的角度给出了解释。他称，保险精算成立的前提是大数法则，难以普遍提供千万元保额的保单，原因在于保险公司很难明确地识别出来这类人群。
他表示，保险公司一旦予以承保，就面临上百万元的风险敞口，而一旦发生风险或逆选择的情况，保险公司的损失或者说成本，会转嫁到更多的保险消费者身上，造成保费的普遍上涨。
“一般来讲，保险的承保能力或者说保额，是滞后于社会需求的，只有当一定比例的社会需求的保障水平都在这个保额之上，基于大数法则的保险公司才会开发相关产品和提供相关服务，降低承保门槛，包括体检等。”该总精算师称。
不过，也有人并不认同千万元保单属于罕见保单的说法。某大型寿险公司高管称，实际上，目前国内千万元保单的需求很多，比如银行渠道的很多高端客户，千万元保额稀松平常，而很多意外险的保额，从保险公司跟银行合作的情况看，千万元以上保额的保单也很常见。近两年来，业内已经有几个保额上亿元的天价保单见诸报端。该高管称，保险公司不是没有承保大额保单的能力，通常也不会拒绝高保额保单，只是要分险种决定，同时对客户进行资产、财务状况的详细调查。
该高管称，客户希望的高保额是否会通过审核，首先要分险种，比如死亡保险保额跟财产有关系，通常可以较高，但一般会对客户的工作、生活习惯的要求和审查会比较多。但重疾险保额不会很高，因为治疗重大疾病用不了那么高的费用，没有必要买那么高保额的保险。
“保额要跟客户收入情况匹配。一般来讲，投保规则上，保额不会超过年收入的十倍，如果超过年收入的十倍，保险公司会谨慎，因为可能会有逆选择的风险，因而会有反欺诈的考虑。”他介绍道，保险公司做财务核保时，如果客户只说有能力，但没有相应的财产证明的话，一般不会如愿得到高保额。“一般的保额较大的话，很多情况要进行分保，保险公司自己承担一部分，其他风险释放出去。所以核保手续周期普遍会长一点。”他表示，这也是国际惯例，对客户进行收入资产匹配审查，为的是防止客户通过大额保单洗钱，或者其他潜在风险。国外已经有客户骗保的案例。
慧择提示：综上可知，我国千万级人寿保额大单需求量激增，寿险需求与供给之间的矛盾开始显现。目前，保险公司在寿险保单的保额限制方面存在一定的争议，保险公司在大额寿险保单的承保方面准备尚不足。
寿险需求与供给的矛盾
“我觉得保险公司要提升服务，一个是深入，一个是提高，要深入的是实在的服务，要提高的是保额。”从业十多年的某外资寿险公司营销员于先生认为，社会已经发展到了有很多人创业的情况，这些人在为社会创造财富、承担了社会责任的同时，也承担着社会风险，这些人需要更高的保障额度，但是保险公司对于这样的需求还没有做好准备。
“做保险十几年的时间，我发现客户的经济实力在不断提升，社会角色越来越多样，承担的社会责任也随之增大。”于先生进一步解释了他这句话的意思，如果说普通上班族承担的更多是家庭责任的话，创业者、小微企业主们则除了具有家庭角色外，还有社会角色，是老板，是投资人，因而具有一定的社会责任，要对雇佣的员工负责，对合伙人负责，对自己的企业负责，对企业相关方的银行、客户等负责。
他通过跟客户的交流发现，小微企业主们在创业以及企业成长的过程中，已经感受到风险的存在，他们对保险的认知不断增加，希望通过保险对自己的意外风险进行转嫁或化解。他们出现人身意外后，受到影响的资金在千万元以上，因而从身价的角度讲，他们所需要的保险就不只是百万元级别。他认为，小企业主客户的这种期待有一定的合理性。即，如果个人购买寿险的主要考虑是发生意外时保险金能够补贴家用的话，这些小微企业主购买寿险，希望保险赔付的除了维持家用外，还希望可以补偿企业经营面临的风险，以维持企业在其发生意外后一定时期的运转。“这时候，保险公司可以不可以给他们这样的支持，可不可以提供这样的服务，因为保险本身的价值就在于当风险发生的时候帮人们化解危机。这已经是个很现实的问题。”
而目前的情况是，从于先生的切身经历看，客户要获得保额上千万元的寿险往往很难。“我现在有些客户就要求一千万元或者以上的保额，但公司很难满足他们的要求，往往会降低保额，最高的只给了五百万元。”
于先生认为，他的几百名客户中已经有不少人提出这样的需求，一定程度上说明，千万元保单的市场需求很普遍，这应该是一个巨大的市场。
数据或者可以有所说明。国家工商总局3月底发布的《全国小型微型企业发展情况报告》显示，小型微型企业占市场主体的绝对多数，是经济持续稳定增长的基础。截至2013年年底，全国有小型微型企业1169.87万户，占到各类企业总数的76.57%；将4436.29万户个体工商户纳入统计后，小型微型企业所占比重达到94.15%。同时，这一报告指出，小型微型企业成为社会就业的主要承担者；全国的小型微型企业已经解决我国1.5亿人口的就业。另外，小型微型企业的显著特点之一就是，因其自身规模小，抗风险能力弱，对外部经济、政策环境的敏感程度普遍较高。而胡润研究院9月11日发布的《2014中国高净值人群养生白皮书》显示，截至2013年年底，除港澳台地区之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪人数已达109万人，其中亿万富豪人数已达6.7万人。
大额难易之辩
于先生称，保险公司目前针对个人的寿险保单没有保额上限的限制，从多数公司的情况看，保额上百万元就要跟再保公司协调安排，对保额上千万元的客户的审核极为严格，除了身体状况，还包括财务状况，审核往往需要数周的较长时间，客户感觉从保险公司拿到这样的保单确实是不容易的。在于先生看来，保险公司的想法自相矛盾，一方面希望老百姓买保险，花更多的钱买保险，而一旦客户提出愿意投保上千万元保额的保险时，保险公司又会很谨慎。“上千万元保额的保险将是未来的趋势，对于接受保额上千万元的保单，保险公司准备好了吗？”对于于先生所言的高身价客户要得到千万元保额的保险之难，某险企总精算师李先生从精算的角度给出了解释。他称，保险精算成立的前提是大数法则，难以普遍提供千万元保额的保单，原因在于保险公司很难明确地识别出来这类人群。
他表示，保险公司一旦予以承保，就面临上百万元的风险敞口，而一旦发生风险或逆选择的情况，保险公司的损失或者说成本，会转嫁到更多的保险消费者身上，造成保费的普遍上涨。
“一般来讲，保险的承保能力或者说保额，是滞后于社会需求的，只有当一定比例的社会需求的保障水平都在这个保额之上，基于大数法则的保险公司才会开发相关产品和提供相关服务，降低承保门槛，包括体检等。”该总精算师称。
不过，也有人并不认同千万元保单属于罕见保单的说法。某大型寿险公司高管称，实际上，目前国内千万元保单的需求很多，比如银行渠道的很多高端客户，千万元保额稀松平常，而很多意外险的保额，从保险公司跟银行合作的情况看，千万元以上保额的保单也很常见。近两年来，业内已经有几个保额上亿元的天价保单见诸报端。该高管称，保险公司不是没有承保大额保单的能力，通常也不会拒绝高保额保单，只是要分险种决定，同时对客户进行资产、财务状况的详细调查。
该高管称，客户希望的高保额是否会通过审核，首先要分险种，比如死亡保险保额跟财产有关系，通常可以较高，但一般会对客户的工作、生活习惯的要求和审查会比较多。但重疾险保额不会很高，因为治疗重大疾病用不了那么高的费用，没有必要买那么高保额的保险。
“保额要跟客户收入情况匹配。一般来讲，投保规则上，保额不会超过年收入的十倍，如果超过年收入的十倍，保险公司会谨慎，因为可能会有逆选择的风险，因而会有反欺诈的考虑。”他介绍道，保险公司做财务核保时，如果客户只说有能力，但没有相应的财产证明的话，一般不会如愿得到高保额。“一般的保额较大的话，很多情况要进行分保，保险公司自己承担一部分，其他风险释放出去。所以核保手续周期普遍会长一点。”他表示，这也是国际惯例，对客户进行收入资产匹配审查，为的是防止客户通过大额保单洗钱，或者其他潜在风险。国外已经有客户骗保的案例。
慧择提示：综上可知，我国千万级人寿保额大单需求量激增，寿险需求与供给之间的矛盾开始显现。目前，保险公司在寿险保单的保额限制方面存在一定的争议，保险公司在大额寿险保单的承保方面准备尚不足。
