【摘要】很多险企为了提高产品销售量都会在节假日期间举办产品推销活动，积极鼓励销售人员推销产品，这种行为在行业中就叫做过度激励。不少银行都发生过这样类似的事件，受到了有关监管部门的严厉处罚。
笔者获悉，上半年，在银保新规压力以及银保渠道产品策略调整压力下，为维持银保保费收入，部分险企不惜采用虚列费用、账外费用等手段套取资金，以激励银保销售人员与拉拢客户。
过度激励常常发生在节假日促销、新产品推广等时点，虚列出来的费用常常用于购买手机、电脑、月饼等礼品。
笔者统计发现，上半年共有5家险企因为银保“过度激励”而收到保监会的19份处罚函，从处罚函列出的内容来看，“虚列费用套取资金，用于渠道的维护与拓展”成为险企受罚的主要原因。
特殊时点的过度激励
笔者从某险企获得的行业处罚情况显示，二季度，保监会及各地保监局共开出寿险罚单73张，处罚金额共计约256万元，个别人员遭到警告处罚。
处罚原因主要涉及以下几个方面：一是代理机构或人员资质管理不规范，如委托未取得资格人员从事保险销售；二是销售行为不合规，如违反自愿原则与投保人订立保险合同和阻碍投保人履行如实告知义务；三是产说会不合规，如存在夸大产品收益、隐瞒分红不确定性等违法行为；四是诱导投保人不如实履行告知义务，帮助投保人获得理赔；五是营运管理不合规；六是业务财务数据不真实。
其中营运管理不合规与业务财务数据不真实就包括银保渠道虚列费用、套取手续费等行为。
合众人寿银保部一位人士告诉《证券日报》笔者，虚列费用等账外费用一向是保监会监管的重点，多数险企为了规避监管，常常将这一费用列入会议费、广告宣传费等科目。
从保监会下发的处罚函来看，虚列费用的名义五花八门：会议费、差旅费、公杂费、广告费、宣传费、设备运转费、业务招待费等名目；部分险企也通过虚列营销员的方式套取费用。
上述人士表示，过度激励常常发生在节假日促销、新产品推广等时点，虚列出来的费用常常用于购买手机、电脑、月饼等礼品。此前也有险企银保人士表示，部分银行销售人员因为险企激励不足而不愿意销售保险产品。
笔者近期也获悉，对于部分银邮系险企来说，母行有一项考核指标为“通过保险产品吸引他行资金的情况”，这一指标在季度末、半年、年终等时点考核压力较大，无论是对于客户还是营销人员，激励行为常常发生在这一时间点。
源于渠道依赖
事实上，保监会2010年下发的“4号文”出台之后，业内“小账”情况有一定的遏制。
“4号文”关于规范银保业务的核心要求有两点：一是合作协议应为总对总签订，省级以下保险公司和商业银行不得签订合作协议；二是手续费由保险公司省级分公司统一支付。文件体现了集中管理的指导思想，将分支机构的权限上收。
同时，“4号文”的实施对银保小账的遏制主要表现在小账手续费的空间受到了明显的挤压，趸交产品小账明显减少，期交产品小账有一定程度减少。但这种变化是被动的，因为“协议省对省”以后，各地大账手续费标准都有不同程度的提高，那么，在总公司费用政策不变的情况下，小账的可用费用必然减少，甚至没有。
而从保监会近两年下发的处罚函以及媒体的报道可以看出，银保业务中保险公司通过虚列费用、虚列银保专管员工资绩效等方式套取资金、账外暗中支付银行网点和柜员手续费的行为依然没有完全禁止。
对于此中原因，合众人寿银保部人士表示，一则，账外费用或者说小账与保险公司严重依赖银保渠道有关，尤其是部分中小险企；二则，保险产品的同质化严重，导致保险公司的话语权降低；三则，今年保监会规定银行一年内只能与3家保险公司合作的规定，加重了保险公司账外费用的支付和对银行网点的抢夺。
除上述三点原因之外，也有业内人士指出，账外费用的存在与银保双方内控执行力不到位、违规成本低等原因分不开。
补充协议层出不穷
此外，近两年保险行业也出台了各种银保自律公约，公约的一大核心内容就是险企对于手续费的约定。面对强势的银行，保险公司希望通过建立价格联盟的方式来设定手续费上限。
但笔者从采访得知，北京、上海、广东等地银保自律公约已经形同虚设，对保险公司并没有起到相应的约束作用。对于商业银行省级分行来说，手续费只是一个进入的门槛和底线，各种形式的补充协议还是层出不穷。
上述银保人士分析，在手续费自律的情况下，省对省协议签署往往比较低，比如总对总协议签到4%或者更低的3%，但行业内的平均水平可能是5%，这样就多出1个到2个百分点，而多出来的这部分，部分险企往往采用小账的形式支付给银行柜员。虽然只是1个百分点的“激励”，但是效果差别很大。“如果是走‘大账’，这1个百分点先得经过银行，银行柜员往往只能拿到其中的一部分，并不能拿到全部；但如果是走‘小账’，柜员可以拿到全部，激励效果显而易见。”
所以，在险企签署总对总协议的时候，往往希望能够将手续费签的低一点，然后利用小账目的灵活性和利用空间，更好地激励银保销售人员。
但从监管的角度来看，账外费用对保险公司影响不小，账外费用的运作实质上抬高了保险公司的手续费，再加上包括管理费用在内的固定费用和合理培训费用，高费用率往往会形成费差损，影响保险公司的偿付能力。
慧择提示：综上可知，特殊时点过度激励，有不少险企利用套取费用送手机、送月饼等方法来激烈银保销售人员和拉拢消费者。其中，有五险企银保受罚，加大对其的处罚有利于促进产业的健康发展。
笔者获悉，上半年，在银保新规压力以及银保渠道产品策略调整压力下，为维持银保保费收入，部分险企不惜采用虚列费用、账外费用等手段套取资金，以激励银保销售人员与拉拢客户。
过度激励常常发生在节假日促销、新产品推广等时点，虚列出来的费用常常用于购买手机、电脑、月饼等礼品。
笔者统计发现，上半年共有5家险企因为银保“过度激励”而收到保监会的19份处罚函，从处罚函列出的内容来看，“虚列费用套取资金，用于渠道的维护与拓展”成为险企受罚的主要原因。
特殊时点的过度激励
笔者从某险企获得的行业处罚情况显示，二季度，保监会及各地保监局共开出寿险罚单73张，处罚金额共计约256万元，个别人员遭到警告处罚。
处罚原因主要涉及以下几个方面：一是代理机构或人员资质管理不规范，如委托未取得资格人员从事保险销售；二是销售行为不合规，如违反自愿原则与投保人订立保险合同和阻碍投保人履行如实告知义务；三是产说会不合规，如存在夸大产品收益、隐瞒分红不确定性等违法行为；四是诱导投保人不如实履行告知义务，帮助投保人获得理赔；五是营运管理不合规；六是业务财务数据不真实。
其中营运管理不合规与业务财务数据不真实就包括银保渠道虚列费用、套取手续费等行为。
合众人寿银保部一位人士告诉《证券日报》笔者，虚列费用等账外费用一向是保监会监管的重点，多数险企为了规避监管，常常将这一费用列入会议费、广告宣传费等科目。
从保监会下发的处罚函来看，虚列费用的名义五花八门：会议费、差旅费、公杂费、广告费、宣传费、设备运转费、业务招待费等名目；部分险企也通过虚列营销员的方式套取费用。
上述人士表示，过度激励常常发生在节假日促销、新产品推广等时点，虚列出来的费用常常用于购买手机、电脑、月饼等礼品。此前也有险企银保人士表示，部分银行销售人员因为险企激励不足而不愿意销售保险产品。
笔者近期也获悉，对于部分银邮系险企来说，母行有一项考核指标为“通过保险产品吸引他行资金的情况”，这一指标在季度末、半年、年终等时点考核压力较大，无论是对于客户还是营销人员，激励行为常常发生在这一时间点。
源于渠道依赖
事实上，保监会2010年下发的“4号文”出台之后，业内“小账”情况有一定的遏制。
“4号文”关于规范银保业务的核心要求有两点：一是合作协议应为总对总签订，省级以下保险公司和商业银行不得签订合作协议；二是手续费由保险公司省级分公司统一支付。文件体现了集中管理的指导思想，将分支机构的权限上收。
同时，“4号文”的实施对银保小账的遏制主要表现在小账手续费的空间受到了明显的挤压，趸交产品小账明显减少，期交产品小账有一定程度减少。但这种变化是被动的，因为“协议省对省”以后，各地大账手续费标准都有不同程度的提高，那么，在总公司费用政策不变的情况下，小账的可用费用必然减少，甚至没有。
而从保监会近两年下发的处罚函以及媒体的报道可以看出，银保业务中保险公司通过虚列费用、虚列银保专管员工资绩效等方式套取资金、账外暗中支付银行网点和柜员手续费的行为依然没有完全禁止。
对于此中原因，合众人寿银保部人士表示，一则，账外费用或者说小账与保险公司严重依赖银保渠道有关，尤其是部分中小险企；二则，保险产品的同质化严重，导致保险公司的话语权降低；三则，今年保监会规定银行一年内只能与3家保险公司合作的规定，加重了保险公司账外费用的支付和对银行网点的抢夺。
除上述三点原因之外，也有业内人士指出，账外费用的存在与银保双方内控执行力不到位、违规成本低等原因分不开。
补充协议层出不穷
此外，近两年保险行业也出台了各种银保自律公约，公约的一大核心内容就是险企对于手续费的约定。面对强势的银行，保险公司希望通过建立价格联盟的方式来设定手续费上限。
但笔者从采访得知，北京、上海、广东等地银保自律公约已经形同虚设，对保险公司并没有起到相应的约束作用。对于商业银行省级分行来说，手续费只是一个进入的门槛和底线，各种形式的补充协议还是层出不穷。
上述银保人士分析，在手续费自律的情况下，省对省协议签署往往比较低，比如总对总协议签到4%或者更低的3%，但行业内的平均水平可能是5%，这样就多出1个到2个百分点，而多出来的这部分，部分险企往往采用小账的形式支付给银行柜员。虽然只是1个百分点的“激励”，但是效果差别很大。“如果是走‘大账’，这1个百分点先得经过银行，银行柜员往往只能拿到其中的一部分，并不能拿到全部；但如果是走‘小账’，柜员可以拿到全部，激励效果显而易见。”
所以，在险企签署总对总协议的时候，往往希望能够将手续费签的低一点，然后利用小账目的灵活性和利用空间，更好地激励银保销售人员。
但从监管的角度来看，账外费用对保险公司影响不小，账外费用的运作实质上抬高了保险公司的手续费，再加上包括管理费用在内的固定费用和合理培训费用，高费用率往往会形成费差损，影响保险公司的偿付能力。
慧择提示：综上可知，特殊时点过度激励，有不少险企利用套取费用送手机、送月饼等方法来激烈银保销售人员和拉拢消费者。其中，有五险企银保受罚，加大对其的处罚有利于促进产业的健康发展。
