信托业大量招兵买马自销突围 直销羽翼尚未丰满

      【摘要】日前，随着第三方理财机构禁代购信托的环境下，众多发展不成熟的信托公司开始采取直接销售服务模式，来突破发展突围。

　　随着银监会“99号文”对第三方理财机构代销信托发出禁令，信托公司开始大肆招兵买马，欲组建自销队伍、搭建直销渠道来谋求营销突围。

　　新闻媒体者最新统计，目前国民信托、中诚信托、兴业信托、中融信托、新华信托以及多家未实名的信托公司均在招聘直销人员，包括直销中心理财顾问、信托直销团队负责人、信托产品直销经理、直销中心团队总监 、客户关系直销销售等多个岗位。中融信托也招聘多个家族信托业务资产配置、营销以及管理方面的人才。

　　在招募过程中，还有大型信托公司将招聘责任明确化，如正在招聘北京财富管理中心直销团队负责人，其主要职责为制定信托产品营销方案，监督营销方案执行，根据市场情况对营销计划进行适时的调整；同时负责带领团队及下属客户经理达到销售目标，及要求拥有三年以上金融企业高端客户营销经验等等。

　　“家族信托未来成为公司布局的主要方向之一。”中融信托一位负责人对新闻媒体者表示，而直销也是信托公司发展长久之策，公司从去年底开始，便主动缩减与第三方理财机构的合作，近期公司的财富管理中心将进一步扩容，自然也会在人才上加以筹备。

　　事实上，信托产品一直被市场认为是高收益高风险的金融产品，而有一些第三方机构在推介时扩大收益、规避风险的行为时有发生，埋下了纠纷隐患。去年下半年市场就传出，监管层向各信托公司吹风，将限制第三方理财机构销售信托产品。而今年二季度银监会“９９号文”以及《关于99号文的执行细则》相继颁布证实了这些传言，禁止信托公司委托非金融机构提供咨询、顾问等方式直接或间接推介信托计划，同时鼓励信托发展家族信托等财富管理业务、并购业务等。

　　尽管目前各家信托公司基本都成立自己的财富管理中心，并致力于发展产品销售服务，不过受制于客户资源有限等原因，信托公司直销的羽翼尚未丰满，仅有中信信托、中融信托、外贸信托、平安信托等销售能力较强。据透露，目前中信信托的直销业务占比已达六七成。

　　伴随着监管的趋严，仍让不少信托公司对产品销售犯了难。据用益信托统计数据显示，今年5月共发行集合信托544个，募集规模754.9亿元，同比下降23.15%。为了寻求发行新出路，近期也有一些信托公司开始绕道券商或基金子公司共同发行资管计划，如同信证券-中信银行-交银信托眉山岷东开投1号集合资产管理计划、道富资产-光大银行-中融延安城投1号专项资产管理计划等，再由第三方理财机构推介销售；也有第三方理财机构干脆由原来向客户推介信托产品转为向信托公司推介客户。

　　慧择提示：据业内人士分析，信托公司大量的招兵买马，搭建直销渠道来谋求营销突围等做法，也许可以改进信托公司进展的状况，但不从提高工作人员的素质，其将依旧难以突破重围。