【摘要】据了解，日前多家保险公司收到保监会下发的《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知征求意见稿》(以下简称《意见稿》)，为了进一步减少销售误导，《意见稿》提出不得向60岁以上老人销售期缴产品，规定趸缴、期缴产品起点等，保险公司也将在3月15日前回馈意见。
“我们有一些存期较长的理财产品收益很不错，1万元放一年能得900元左右！”面对媒体暗访，某银行临潼区北大街分理处银保销售人员施展的“推销术”，堪称集“忽悠”大成的“典范”。这位未戴工牌但身着工服的中年女性对媒体介绍该款银保产品时，只字不提银保二字，“选购理财产品，应该按期限长短结合配置，短期产品灵活但收益较低，长期产品收益高，就相当于一款强制储蓄，存一万当年就可返现金600元，每年另有3%的高额分红，算下来就是9%的收益，还外送一份保险，收益、保障双丰收。”乍听之下的确非常诱人，但却经不起稍加追问——原来，每年返还600元现金的前提，是消费者须连续按照每年1万元的数额连投3至5年，而且分红的额度也压根无法确保达到3%。一来二去地算下来，9%的“高”收益原来只是水中花。
销售陷阱一 淡化产品“保险”属性
在暗访中媒体发现，由于市民对储蓄存款认同度高，因此一些银行销售人员故意将银保产品与储蓄存款混淆，降低人们的防范心理。比如销售人员在推销时会使用“存”、“零存整取”、“本金”、“利息”等字眼来介绍银保产品，同时以“收益比定期存款高得多”、“还能享受分红”等着重说服，总之就是刻意回避“保险产品”的真相。
在推销方式上，银行工作人员使用的套路也类似，如会以“询问是否闲钱不用——介绍一款比定期存款收益高的产品——强调以时间换收益——建议先购买一份尝试”等套路进行。需要指出的是，媒体发现个别销售人员在推销中使用自行印刷的宣传材料，而这些材料无不进一步弱化着产品本身的“保险”概念。
销售陷阱二 夸大产品收益演示
对于众多被误导的市民而言，购买银保产品的初衷，往往都源于银行销售人员口中描述的“高收益”，这其中正是陷阱密布之处。
比如，很多保险产品的相关资料上都会提供个人账户价值额演示。根据规定，销售人员必须按照低结算利率、中结算利率和高结算利率三种情况给出账户演示，其中低结算利率代表的是保证收益。不过，许多销售人员为了拔高银保产品的收益率、增加产品卖点，就仅仅给市民提供高结算利率的收益演示，甚至不出示演算表，毫不负责地“上嘴唇一碰下嘴唇”就给出了虚造的高收益演示。
销售陷阱三 弱化时间回避风险
在暗访中媒体发现，银行销售人员都会刻意回避“风险”二字，只有当媒体反复追问时，销售人员才会支吾道出“存入的资金3年到期，但5年内不能支取”等提示性内容。
业内人士介绍，类似“存5年第6年就能拿”的说法仍存在很大误导。“事实上，如果消费者第6年就提取保单金额，往往会产生不少损失。”以某款保障期为10年的分红险为例，其能够为被保险人提供为期10年的保障，但换句话说，如果不到10年提前支取均会视为退保行为，需要担负相应违约责任、扣除一部分金额，返还的金额即所谓的现金价值。
据调查，各家保险公司计算现金价值的方法不尽相同，一般10年期的银保产品满5年支取的金额方可与本金大致持平。从这个角度而言，提前退保的最好情况，是获得本金、损失5年收益。
银保消费 七大“注意”
针对银保产品消费领域的部分违规及纠纷，陕西保监局相关人士接受媒体采访时，对消费者发出了“银保消费七大注意”的提示。
部分销售人员以银行理财、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品名义宣传销售，消费者在购买之前一定要核实清楚。”其次，分红保险产品分红水平不能和银行存款利率进行直接比较。第三，销售人员出示的保险产品广告宣传资料不能视同保险合同。第四，“缴费期间”和“保单期间”是不同概念，缴费期满保险合同不一定满期，提前退保会有损失。第五，分期交纳保险费若不按时交费可能影响消费者权益。第六，应充分了解“犹豫期”规定，犹豫期内可以无条件解除保险合同，超过犹豫期后解除保险合同则可能承受损失。最后，监管部门提醒保险产品消费者，一定要认真配合做好犹豫期内的电话回访，结合自身情况判断是否继续持有保险合同。
保监会拟禁银保渠道 向70岁以上老人推销保险
为了尽可能减少销售误导现象，《意见稿》对销售对象的年龄做出明确的规定，不得向70岁以上老年人推荐任何保险产品，不得向60~70岁年龄段的老年人推荐期缴型产品。据了解，通常老年人一直是销售误导的主要受害者，近年来诸多类似的销售误导都发生在老年人身上，存款变保单的现象屡见不鲜。
值得一提的是，此次《意见稿》还欲对银保销售起点进行限制，规定期缴产品年缴保费原则上不超过客户年收入的20%，趸缴产品保费原则上不得超过客户的年收入。对于起售金额，原则上趸缴不低于5万元，期缴不低于1万元。此外，还规定对农村和城镇低收入居民，原则上不能销售分红型、万能型、投资连接型、变额型人身保险产品，而应以保单利益确定的普通型保险产品为主。
慧择提示：通过上述信息内容我们可以了解到，银保产品投保陷阱，弱化时间回避风险。同时，消费者在通过银行购买保险产品时，先要认清保险产品的性质。
