【摘要】保险销售是一门学问，一定要因地制宜、因人而异。亚洲首富李嘉诚对于保险有过这样的评价：别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。
对于高收入人群来说，保险可能不能让你更有钱，但当财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。那么，一位亿万身家的企业主为何迟迟不签单？富人买保险都关注哪些问题？我们又该如何对富人推销保险呢？
保险是高收入人群的必需品
《2012年中国高净值人群消费需求白皮书》显示，目前中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人，亿万资产以上的高净值人群数量约6.35万人。富有的人群，衣食住行条件相对优越，不为基本生活需要而忙碌奔波，有较大的野心，对金钱的理念相对强烈。也正因为此，富人有太多的理由买保险。
中国有句古语：富不过三代。如果子女善于理财，他们可能会对这笔钱善加利用，但如果他们不够明智，也完全有可能很快把钱花光。所以富人群体对自己未来的资产做好安排也是很重要的。高端人士辛苦打拼的财富绝大部分是希望留给孩子，但怎么给是关键，如果没有给好，会让家庭四分五裂。明亚保险经纪公司销售经理王海燕告诉记者，在她接触的案例中，客户往往会提出三个必须满足的要求：一是本金要安全；二是自己在世时这笔钱完全由自己掌控，等过世后孩子可以用；三是每年按照一定数额定期给，而不是一次性一笔巨款一下子给到孩子身上。这样的目标完全可以通过保险实现。
对于一个拥有资产过千万甚至过亿的高端客户来说，有钱，是目前拥有财富，而这些财富能否持续地安全地保值增值，并按照自己的意愿传承，这些都是不可预测的。不可预测的政治经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受巨大损失。对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。
华康保险代理北京分公司总经理庄宗谕指出，无论从资产的安全性、资产的转移，包括资产的增值方面，还是将来医疗的高额需求和附加服务方面，保险对于富人来说都是必需品，而不是可有可无的金融产品。对于老百姓来说，不希望把一辈子赚的钱都交给医院，富人也同样不希望因为生病住院花掉很多钱。此外，保险对于富人来说，转税和资产保全功能相比普通百姓可以获得更多经济上的收益，富人不希望自己所挣的财富最后都用于交税。
富人保险 从无形到有形
高端客户是各家金融机构争抢的资源，他们自身能够获得的各方面信息非常多，也有独到的理财经验，因此，如果没有足够的专业水平给他们带来实在利益，很难留住客户。针对个人的服务强调和客户之间的长期关系，需要营销人员花很多时间去建立私人友谊，不仅仅给他们提供金融理财需求，还需满足客户家庭、家族及企业的全面需求。富有人群虽然现在很富有，但只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来，让无形的金融理财产品为客户实现有形的收益。
中国平安金融集团高级资深综合金融客户经理、东方华尔国家高级理财规划师赵燕霞指出，保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此具有较高的推销难度，尤其是针对富人的保险营销，更是要求营销员具有极高的口才和良好的个人素质，重要的是要根据不同客户的经济基础，推销他们认同的、需要的保险。
庄宗谕认为，目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的，而这些渠道都是有一定风险的。比如在做实业的过程中，可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融风暴，会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，或者封存，这样有可能把他现在既有的资产都归于零。
赵燕霞指出，很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有通过保险，才能够获得风险的补偿。富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样部分财富就可以免税由子女继承。善用保险做遗产的节税规划，富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产，效果相当可观。也就是说，如果不肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要付出财产的50%缴遗产税。
此外，金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说失去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。
富人拒绝的不是保险 而是销售方式
有不少高端人士没有意识到保险的作用，究其原因，一方面，他们不愿意去设想如果自己离开人世会发生什么事，所以对寿险的必要性视而不见。另一方面，目前市场上可供选择的保险产品数量繁多，又带有各种复杂的技术名词，在没有可信任的专业人员的指导下，使人们很难弄清它们，更不知哪种产品更合算、更适合自己。
对此，王海燕指出，富人拒绝的并不是保险本身，而是营销员的没有掌握好的销售方式。富人阶层，创造财富的能力是毋庸置疑的，但很多人属于典型的“摇钱树型”,只负责赚钱，至于怎么理财和花钱的问题完全交给内人来打理，如果内人对理财略有兴趣，可能还会想到家庭面临的风险问题，如果内人也是一窍不通，那基本上就没有了解和处理的可能性。实际上，没有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风险问题，他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们，精英阶层对于自己的要求又比较高，对于家庭财务这样重要的事情，没有一个专业人群能与之所期望的服务质量相匹配，这可能也是富人阶层排斥保险的一个重要因素。
因此，保险营销员应该站在消费者立场做销售，掌握住购买者的深层次需要，才能有机会将正确的理念渗透给高端客户。实际上，富人们都希望能够按照自己的人生理想和设定的目标去逐步实现，他们拒绝保险的原因是对方不了解什么是人寿保险，或者是对营销人员有所怀疑，而不是不需要保险产品。
用自身的个人价值来影响客户
保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。然而事实的情况却是“剃头挑子一头热”,个人也好，公司也罢，在服务的内容上大同小异。按照惯性思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。广东神华保险代理有限公司培训部培训讲师陈维静指出，针对富人群体的常规服务当然必不可少，但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花点心思，动动脑筋，有效地贴近高端客户，真正走进他们的内心。
生命人寿辽宁营口中心支公司薛凯指出，在高端客户的销售过程中，销售往往已经脱离了保险产品的本身，而是真正用自身的个人价值来影响客户，使客户对营销员产生更多的信任感，基于足够的信任感再将客户的保险理念打通，将客户未来担心的忧虑放大，进而接受我们所销售的保险产品。他们在意的是能够以最小的成本换取最大的价值，在高端客户的心里，更多时候是认为值得，只要值得就不会拒绝和计较其他。
陈维静认为，为高端客户提供服务的基础点是确立专业自信，从容面对位高、权重、钱多的客户。她指出，很多营销人员在面对地位、权力比自己高的客户时，通常都会信心打折，专业形象直线下降，而这种现象则直接折射出营销人员本身专业素养的不高。一方面，作为同样是社会独立个体的营销员和高端客户，首先第一个角色是“人”,而对方的任何职务、头衔只是一种附加称呼，跟人的本身没有直接关联；另一方面，任何一个成功人士，总有他不擅长的领域，智者千虑，必有一失。很多成功人士都存在对自我价值的过度肯定，对保险存在片面认识以及对营销人员偏见的现象。在保险领域里，营销人员受过专业训练和培训，对保险功能和效用的理解要远远高于客户，“术业有专攻”,用学到的专业弥补客户的不足，营销员与客户之间应互为“贵人”.此外，她认为，保险之于富人，在提供保障的同时，更加重要的是资金避险功能。大多数人创富的过程实属不易，但在应对通胀、家庭结构变化、投资风险、税务环境变化、债权债务等问题上，可能对家庭财富造成的巨大损失缺乏预见性和有前瞻性的安排。
慧择提示：只有学会向富人推销，保险销售才能迈向一个新的台阶。财富的不安全感取代了财富带来的幸福感，除了一味追求财富的增长之外，富人对如何发挥保险的保证功能缺乏了解和认识。因为盲目所以麻木，从某种意义看，他们是更加需要保险的群体。
对于高收入人群来说，保险可能不能让你更有钱，但当财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。那么，一位亿万身家的企业主为何迟迟不签单？富人买保险都关注哪些问题？我们又该如何对富人推销保险呢？
保险是高收入人群的必需品
《2012年中国高净值人群消费需求白皮书》显示，目前中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人，亿万资产以上的高净值人群数量约6.35万人。富有的人群，衣食住行条件相对优越，不为基本生活需要而忙碌奔波，有较大的野心，对金钱的理念相对强烈。也正因为此，富人有太多的理由买保险。
中国有句古语：富不过三代。如果子女善于理财，他们可能会对这笔钱善加利用，但如果他们不够明智，也完全有可能很快把钱花光。所以富人群体对自己未来的资产做好安排也是很重要的。高端人士辛苦打拼的财富绝大部分是希望留给孩子，但怎么给是关键，如果没有给好，会让家庭四分五裂。明亚保险经纪公司销售经理王海燕告诉记者，在她接触的案例中，客户往往会提出三个必须满足的要求：一是本金要安全；二是自己在世时这笔钱完全由自己掌控，等过世后孩子可以用；三是每年按照一定数额定期给，而不是一次性一笔巨款一下子给到孩子身上。这样的目标完全可以通过保险实现。
对于一个拥有资产过千万甚至过亿的高端客户来说，有钱，是目前拥有财富，而这些财富能否持续地安全地保值增值，并按照自己的意愿传承，这些都是不可预测的。不可预测的政治经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受巨大损失。对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。
华康保险代理北京分公司总经理庄宗谕指出，无论从资产的安全性、资产的转移，包括资产的增值方面，还是将来医疗的高额需求和附加服务方面，保险对于富人来说都是必需品，而不是可有可无的金融产品。对于老百姓来说，不希望把一辈子赚的钱都交给医院，富人也同样不希望因为生病住院花掉很多钱。此外，保险对于富人来说，转税和资产保全功能相比普通百姓可以获得更多经济上的收益，富人不希望自己所挣的财富最后都用于交税。
富人保险 从无形到有形
高端客户是各家金融机构争抢的资源，他们自身能够获得的各方面信息非常多，也有独到的理财经验，因此，如果没有足够的专业水平给他们带来实在利益，很难留住客户。针对个人的服务强调和客户之间的长期关系，需要营销人员花很多时间去建立私人友谊，不仅仅给他们提供金融理财需求，还需满足客户家庭、家族及企业的全面需求。富有人群虽然现在很富有，但只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来，让无形的金融理财产品为客户实现有形的收益。
中国平安金融集团高级资深综合金融客户经理、东方华尔国家高级理财规划师赵燕霞指出，保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此具有较高的推销难度，尤其是针对富人的保险营销，更是要求营销员具有极高的口才和良好的个人素质，重要的是要根据不同客户的经济基础，推销他们认同的、需要的保险。
庄宗谕认为，目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的，而这些渠道都是有一定风险的。比如在做实业的过程中，可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融风暴，会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，或者封存，这样有可能把他现在既有的资产都归于零。
赵燕霞指出，很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有通过保险，才能够获得风险的补偿。富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样部分财富就可以免税由子女继承。善用保险做遗产的节税规划，富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产，效果相当可观。也就是说，如果不肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要付出财产的50%缴遗产税。
此外，金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说失去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。
富人拒绝的不是保险 而是销售方式
有不少高端人士没有意识到保险的作用，究其原因，一方面，他们不愿意去设想如果自己离开人世会发生什么事，所以对寿险的必要性视而不见。另一方面，目前市场上可供选择的保险产品数量繁多，又带有各种复杂的技术名词，在没有可信任的专业人员的指导下，使人们很难弄清它们，更不知哪种产品更合算、更适合自己。
对此，王海燕指出，富人拒绝的并不是保险本身，而是营销员的没有掌握好的销售方式。富人阶层，创造财富的能力是毋庸置疑的，但很多人属于典型的“摇钱树型”,只负责赚钱，至于怎么理财和花钱的问题完全交给内人来打理，如果内人对理财略有兴趣，可能还会想到家庭面临的风险问题，如果内人也是一窍不通，那基本上就没有了解和处理的可能性。实际上，没有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风险问题，他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们，精英阶层对于自己的要求又比较高，对于家庭财务这样重要的事情，没有一个专业人群能与之所期望的服务质量相匹配，这可能也是富人阶层排斥保险的一个重要因素。
因此，保险营销员应该站在消费者立场做销售，掌握住购买者的深层次需要，才能有机会将正确的理念渗透给高端客户。实际上，富人们都希望能够按照自己的人生理想和设定的目标去逐步实现，他们拒绝保险的原因是对方不了解什么是人寿保险，或者是对营销人员有所怀疑，而不是不需要保险产品。
用自身的个人价值来影响客户
保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。然而事实的情况却是“剃头挑子一头热”,个人也好，公司也罢，在服务的内容上大同小异。按照惯性思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。广东神华保险代理有限公司培训部培训讲师陈维静指出，针对富人群体的常规服务当然必不可少，但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花点心思，动动脑筋，有效地贴近高端客户，真正走进他们的内心。
生命人寿辽宁营口中心支公司薛凯指出，在高端客户的销售过程中，销售往往已经脱离了保险产品的本身，而是真正用自身的个人价值来影响客户，使客户对营销员产生更多的信任感，基于足够的信任感再将客户的保险理念打通，将客户未来担心的忧虑放大，进而接受我们所销售的保险产品。他们在意的是能够以最小的成本换取最大的价值，在高端客户的心里，更多时候是认为值得，只要值得就不会拒绝和计较其他。
陈维静认为，为高端客户提供服务的基础点是确立专业自信，从容面对位高、权重、钱多的客户。她指出，很多营销人员在面对地位、权力比自己高的客户时，通常都会信心打折，专业形象直线下降，而这种现象则直接折射出营销人员本身专业素养的不高。一方面，作为同样是社会独立个体的营销员和高端客户，首先第一个角色是“人”,而对方的任何职务、头衔只是一种附加称呼，跟人的本身没有直接关联；另一方面，任何一个成功人士，总有他不擅长的领域，智者千虑，必有一失。很多成功人士都存在对自我价值的过度肯定，对保险存在片面认识以及对营销人员偏见的现象。在保险领域里，营销人员受过专业训练和培训，对保险功能和效用的理解要远远高于客户，“术业有专攻”,用学到的专业弥补客户的不足，营销员与客户之间应互为“贵人”.此外，她认为，保险之于富人，在提供保障的同时，更加重要的是资金避险功能。大多数人创富的过程实属不易，但在应对通胀、家庭结构变化、投资风险、税务环境变化、债权债务等问题上，可能对家庭财富造成的巨大损失缺乏预见性和有前瞻性的安排。
慧择提示：只有学会向富人推销，保险销售才能迈向一个新的台阶。财富的不安全感取代了财富带来的幸福感，除了一味追求财富的增长之外，富人对如何发挥保险的保证功能缺乏了解和认识。因为盲目所以麻木，从某种意义看，他们是更加需要保险的群体。
