这是不少正在准备购买保险的朋友担心的问题。这个世界变数太大了，到处充满了诱人的消费广告，用钱的地方也的确很多。今天买了保险，交出去很多保费，尤其是购买长期保险，意味着需要承担长达10年甚至20年交纳续期保费的问题，到时候真的交不起了，损失一定会比较大。面对投保人的这些顾虑，业务员该怎么处理。让我们看看下面这位业务伙伴的解决方法，结合自己工作中遇到的实际情况，做一些变通，可能能帮助我们化解客户的顾虑。
营销员：张先生，关于保险的事情您考虑好了吧？
张先生：哎呀！别的倒没有问题。只是这保费要年年交，而且一交就是十几二十年，我担心中途交不起的话，我有损失呀！
营销员：哦，原来是这样。在我们客户当中确实发生过这样的问题。但是，我认为，这个问题应当不会发生在您的身上。
张先生：为什么呢？
营销员：发生这种情况通常有以下原因：
第一，在客户投保的时候，业务员为客户设计保险方案，偏重保障利益却忽略了客户持续交费能力的分析上，设计的保险费占客户年收入的比重相对比较大。比如，我们通常应当用不超过年收入的15%-20%来解决保险保障问题，而有的计划给客户设计的保费大大超过了这个比例，这样在今后的日子里当遇到年收入下降或者突然有其他地方用钱的时候，交纳续期保费就会发生困难。
第二，并不是保险方案设计得不合理。而是交纳了首年保险费之后，把保险单往抽屉里一放，几乎给忘记掉了，结果来年保险公司通知交纳续期保费的时候，由于没有事先计划保费这项开支，现金被用在别处了，一时周转不过来，出现了暂时的现金流危机。
第三，我们有些客户真的遇到了下岗，收入突然中断等问题。遇到这样的变故确实很不幸，完全有可能交不起续期保险费。不过，发生这样的问题，一般出现在一些特定的人群中，比如文化程度偏低，工作技术含量较低，单位也效益不太好，本人再就业存在能力问题等。
另外，由于上述的这些因素，导致家庭没有相对比较充裕的积蓄，不能应付收入中断带来的短期危机等。我看您不属于这个人群范畴。
张先生：是。不过我虽然现在收入一直都不错且比较稳定，但公司裁员也是经常的事情。说不定哪天老板看我不顺眼，炒了我的鱿鱼，我不就没有收入了。
营销员：怎么会呢？依张先生您在商场上打拼这些年的职场经验和业务能力，怎么会给老板留下把柄呢？再说，现在新的劳动法对我们职员利益的保障更多了。还有像您这样的“骆驼”死了也比“马”大，在一个地方收入暂时中断一年半载的，怎么会让您伤筋动骨呢，是不是呀？
张先生：你可别这么说。我可是指着这些收入活着呢。
营销员：对。没错。不过，从理财角度讲，收入多是生活稳定乃至富裕的经济来源，是基础之一。还有一个基础就是挣来的钱如何处理。比如：用于科学饮食和健身锻炼的消费，可以为您带来健康的身体；用于充电学习，愉悦身心的费用，可以让您获得精神享受；用于金融或其他投资的费用，可以期望给您带来未来的经济收益；用于购买保险的费用，可以构筑您抵御疾病、意外风险、解决养老问题的保障体系。这些都属于收入的科学支配范畴。古人有句话，“世上无难事，只要有心人”，就看您把保险保障放在什么位置考虑。张先生，您已经非常认同保险的重要性了，至于续期保费问题，我想只要您确认保险是您生活中不可缺少的部分，就一定会有办法保全您的保险利益。即便万一在最困难的时候，您一定会不惜放弃其他消费或者投资的选择，来保护您的保险权益，是这样吧？
张先生：当然是这样。
营销员：张先生，关于保险的事情您考虑好了吧？
张先生：哎呀！别的倒没有问题。只是这保费要年年交，而且一交就是十几二十年，我担心中途交不起的话，我有损失呀！
营销员：哦，原来是这样。在我们客户当中确实发生过这样的问题。但是，我认为，这个问题应当不会发生在您的身上。
张先生：为什么呢？
营销员：发生这种情况通常有以下原因：
第一，在客户投保的时候，业务员为客户设计保险方案，偏重保障利益却忽略了客户持续交费能力的分析上，设计的保险费占客户年收入的比重相对比较大。比如，我们通常应当用不超过年收入的15%-20%来解决保险保障问题，而有的计划给客户设计的保费大大超过了这个比例，这样在今后的日子里当遇到年收入下降或者突然有其他地方用钱的时候，交纳续期保费就会发生困难。
第二，并不是保险方案设计得不合理。而是交纳了首年保险费之后，把保险单往抽屉里一放，几乎给忘记掉了，结果来年保险公司通知交纳续期保费的时候，由于没有事先计划保费这项开支，现金被用在别处了，一时周转不过来，出现了暂时的现金流危机。
第三，我们有些客户真的遇到了下岗，收入突然中断等问题。遇到这样的变故确实很不幸，完全有可能交不起续期保险费。不过，发生这样的问题，一般出现在一些特定的人群中，比如文化程度偏低，工作技术含量较低，单位也效益不太好，本人再就业存在能力问题等。
另外，由于上述的这些因素，导致家庭没有相对比较充裕的积蓄，不能应付收入中断带来的短期危机等。我看您不属于这个人群范畴。
张先生：是。不过我虽然现在收入一直都不错且比较稳定，但公司裁员也是经常的事情。说不定哪天老板看我不顺眼，炒了我的鱿鱼，我不就没有收入了。
营销员：怎么会呢？依张先生您在商场上打拼这些年的职场经验和业务能力，怎么会给老板留下把柄呢？再说，现在新的劳动法对我们职员利益的保障更多了。还有像您这样的“骆驼”死了也比“马”大，在一个地方收入暂时中断一年半载的，怎么会让您伤筋动骨呢，是不是呀？
张先生：你可别这么说。我可是指着这些收入活着呢。
营销员：对。没错。不过，从理财角度讲，收入多是生活稳定乃至富裕的经济来源，是基础之一。还有一个基础就是挣来的钱如何处理。比如：用于科学饮食和健身锻炼的消费，可以为您带来健康的身体；用于充电学习，愉悦身心的费用，可以让您获得精神享受；用于金融或其他投资的费用，可以期望给您带来未来的经济收益；用于购买保险的费用，可以构筑您抵御疾病、意外风险、解决养老问题的保障体系。这些都属于收入的科学支配范畴。古人有句话，“世上无难事，只要有心人”，就看您把保险保障放在什么位置考虑。张先生，您已经非常认同保险的重要性了，至于续期保费问题，我想只要您确认保险是您生活中不可缺少的部分，就一定会有办法保全您的保险利益。即便万一在最困难的时候，您一定会不惜放弃其他消费或者投资的选择，来保护您的保险权益，是这样吧？
张先生：当然是这样。
