【摘要】很多保险行业的销售人员会觉得向富人销售保险是件很困难的事，第一，富人他们接触的金融领域比较广，他们对保险的了解可能比自己还要多，任你如何劝说，他们不会心动。第二。很多富人的气场比较强大，他们如果要是购买保险的话，保费也是很客观的，销售人员面对大额保险不免有些紧张。亚洲首富李嘉诚曾经这样说过：别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。
对于高收入人群来说，保险可能不能让你更有钱，但当财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。那么，一位亿万身家的企业主为何迟迟不签单？富人买保险都关注哪些问题？我们又该如何对富人推销保险呢？
和平保险是高收入人群的必需品《2012年中国高净值人群消费需求白皮书》显示，目前中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人，亿万资产以上的高净值人群数量约6.35万人。富有的人群，衣食住行条件相对优越，不为基本生活需要而忙碌奔波，有较大的野心，对金钱的理念相对强烈。也正因为此，富人有太多的理由买保险。
中国有句古语：富不过三代。如果子女善于理财，他们可能会对这笔钱善加利用，但如果他们不够明智，也完全有可能很快把钱花光。所以富人群体对自己未来的资产做好安排也是很重要的。高端人士辛苦打拼的财富绝大部分是希望留给孩子，但怎么给是关键，如果没有给好，会让家庭四分五裂。明亚保险经纪公司销售经理王海燕告诉记者，在她接触的案例中，客户往往会提出三个必须满足的要求：一是本金要安全；二是自己在世时这笔钱完全由自己掌控，等过世后孩子可以用；三是每年按照一定数额定期给，而不是一次性一笔巨款一下子给到孩子身上。这样的目标完全可以通过保险实现。
对于一个拥有资产过千万甚至过亿的高端客户来说，有钱，是目前拥有财富，而这些财富能否持续地安全地保值增值，并按照自己的意愿传承，这些都是不可预测的。不可预测的政治经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受巨大损失。对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。
华康保险代理北京分公司总经理庄宗谕指出，无论从资产的安全性、资产的转移，包括资产的增值方面，还是将来医疗的高额需求和附加服务方面，保险对于富人来说都是必需品，而不是可有可无的金融产品。对于老百姓来说，不希望把一辈子赚的钱都交给医院，富人也同样不希望因为生病住院花掉很多钱。此外，保险对于富人来说，转税和资产保全功能相比普通百姓可以获得更多经济上的收益，富人不希望自己所挣的财富最后都用于交税。
富人保险 从无形到有形高端客户是各家金融机构争抢的资源，他们自身能够获得的各方面信息非常多，也有独到的理财经验，因此，如果没有足够的专业水平给他们带来实在利益，很难留住客户。针对个人的服务强调和客户之间的长期关系，需要营销人员花很多时间去建立私人友谊，不仅仅给他们提供金融理财需求，还需满足客户家庭、家族及企业的全面需求。富有人群虽然现在很富有，但只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来，让无形的金融理财产品为客户实现有形的收益。
中国平安金融集团高级资深综合金融客户经理、东方华尔国家高级理财规划师赵燕霞指出，保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此具有较高的推销难度，尤其是针对富人的保险营销，更是要求营销员具有极高的口才和良好的个人素质，重要的是要根据不同客户的经济基础，推销他们认同的、需要的保险。
庄宗谕认为，目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的，而这些渠道都是有一定风险的。比如在做实业的过程中，可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融风暴，会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，或者封存，这样有可能把他现在既有的资产都归于零。
赵燕霞指出，很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有通过保险，才能够获得风险的补偿。富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样部分财富就可以免税由子女继承。善用保险做遗产的节税规划，富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产，效果相当可观。也就是说，如果不肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要付出财产的50%缴遗产税。
此外，金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说失去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。
富人拒绝的不是保险而是销售方式有不少高端人士没有意识到保险的作用，究其原因，一方面，他们不愿意去设想如果自己离开人世会发生什么事，所以对寿险的必要性视而不见。另一方面，目前市场上可供选择的保险产品数量繁多，又带有各种复杂的技术名词，在没有可信任的专业人员的指导下，使人们很难弄清它们，更不知哪种产品更合算、更适合自己。
对此，王海燕指出，富人拒绝的并不是保险本身，而是营销员的没有掌握好的销售方式。富人阶层，创造财富的能力是毋庸置疑的，但很多人属于典型的“摇钱树型”，只负责赚钱，至于怎么理财和花钱的问题完全交给内人来打理，如果内人对理财略有兴趣，可能还会想到家庭面临的风险问题，如果内人也是一窍不通，那基本上就没有了解和处理的可能性。实际上，没有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风险问题，他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们，精英阶层对于自己的要求又比较高，对于家庭财务这样重要的事情，没有一个专业人群能与之所期望的服务质量相匹配，这可能也是富人阶层排斥保险的一个重要因素。
因此，保险营销员应该站在消费者立场做销售，掌握住购买者的深层次需要，才能有机会将正确的理念渗透给高端客户。实际上，富人们都希望能够按照自己的人生理想和设定的目标去逐步实现，他们拒绝保险的原因是对方不了解什么是人寿保险，或者是对营销人员有所怀疑，而不是不需要保险产品。
用自身的个人价值来影响客户保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。然而事实的情况却是“剃头挑子一头热”，个人也好，公司也罢，在服务的内容上大同小异。按照惯性思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。广东神华保险代理有限公司培训部培训讲师陈维静指出，针对富人群体的常规服务当然必不可少，但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花点心思，动动脑筋，有效地贴近高端客户，真正走进他们的内心。
生命人寿辽宁营口中心支公司薛凯指出，在高端客户的销售过程中，销售往往已经脱离了保险产品的本身，而是真正用自身的个人价值来影响客户，使客户对营销员产生更多的信任感，基于足够的信任感再将客户的保险理念打通，将客户未来担心的忧虑放大，进而接受我们所销售的保险产品。他们在意的是能够以最小的成本换取最大的价值，在高端客户的心里，更多时候是认为值得，只要值得就不会拒绝和计较其他。
陈维静认为，为高端客户提供服务的基础点是确立专业自信，从容面对位高、权重、钱多的客户。她指出，很多营销人员在面对地位、权力比自己高的客户时，通常都会信心打折，专业形象直线下降，而这种现象则直接折射出营销人员本身专业素养的不高。一方面，作为同样是社会独立个体的营销员和高端客户，首先第一个角色是“人”，而对方的任何职务、头衔只是一种附加称呼，跟人的本身没有直接关联；另一方面，任何一个成功人士，总有他不擅长的领域，智者千虑，必有一失。很多成功人士都存在对自我价值的过度肯定，对保险存在片面认识以及对营销人员偏见的现象。在保险领域里，营销人员受过专业训练和培训，对保险功能和效用的理解要远远高于客户，“术业有专攻”，用学到的专业弥补客户的不足，营销员与客户之间应互为“贵人”。
慧择提示：对于很多富人来说保险对它们更重要的作用是资金保值，避免在通胀的社会背景下，资产缩水。其实业务员只要找对销售方式，富人们还是很乐意接受保险的。大多数人创富的过程实属不易，但在应对通胀、家庭结构变化、投资风险、税务环境变化、债权债务等问题上，可能对家庭财富造成的巨大损失缺乏预见性和有前瞻性的安排。财富的不安全感取代了财富带来的幸福感，除了一味追求财富的增长之外，他们对如何发挥保险的保证功能缺乏了解和认识。因为盲目所以麻木，从某种意义看，他们是更加需要保险的群体。
对于高收入人群来说，保险可能不能让你更有钱，但当财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。那么，一位亿万身家的企业主为何迟迟不签单？富人买保险都关注哪些问题？我们又该如何对富人推销保险呢？
和平保险是高收入人群的必需品《2012年中国高净值人群消费需求白皮书》显示，目前中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人，亿万资产以上的高净值人群数量约6.35万人。富有的人群，衣食住行条件相对优越，不为基本生活需要而忙碌奔波，有较大的野心，对金钱的理念相对强烈。也正因为此，富人有太多的理由买保险。
中国有句古语：富不过三代。如果子女善于理财，他们可能会对这笔钱善加利用，但如果他们不够明智，也完全有可能很快把钱花光。所以富人群体对自己未来的资产做好安排也是很重要的。高端人士辛苦打拼的财富绝大部分是希望留给孩子，但怎么给是关键，如果没有给好，会让家庭四分五裂。明亚保险经纪公司销售经理王海燕告诉记者，在她接触的案例中，客户往往会提出三个必须满足的要求：一是本金要安全；二是自己在世时这笔钱完全由自己掌控，等过世后孩子可以用；三是每年按照一定数额定期给，而不是一次性一笔巨款一下子给到孩子身上。这样的目标完全可以通过保险实现。
对于一个拥有资产过千万甚至过亿的高端客户来说，有钱，是目前拥有财富，而这些财富能否持续地安全地保值增值，并按照自己的意愿传承，这些都是不可预测的。不可预测的政治经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受巨大损失。对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。
华康保险代理北京分公司总经理庄宗谕指出，无论从资产的安全性、资产的转移，包括资产的增值方面，还是将来医疗的高额需求和附加服务方面，保险对于富人来说都是必需品，而不是可有可无的金融产品。对于老百姓来说，不希望把一辈子赚的钱都交给医院，富人也同样不希望因为生病住院花掉很多钱。此外，保险对于富人来说，转税和资产保全功能相比普通百姓可以获得更多经济上的收益，富人不希望自己所挣的财富最后都用于交税。
富人保险 从无形到有形高端客户是各家金融机构争抢的资源，他们自身能够获得的各方面信息非常多，也有独到的理财经验，因此，如果没有足够的专业水平给他们带来实在利益，很难留住客户。针对个人的服务强调和客户之间的长期关系，需要营销人员花很多时间去建立私人友谊，不仅仅给他们提供金融理财需求，还需满足客户家庭、家族及企业的全面需求。富有人群虽然现在很富有，但只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来，让无形的金融理财产品为客户实现有形的收益。
中国平安金融集团高级资深综合金融客户经理、东方华尔国家高级理财规划师赵燕霞指出，保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此具有较高的推销难度，尤其是针对富人的保险营销，更是要求营销员具有极高的口才和良好的个人素质，重要的是要根据不同客户的经济基础，推销他们认同的、需要的保险。
庄宗谕认为，目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的，而这些渠道都是有一定风险的。比如在做实业的过程中，可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融风暴，会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，或者封存，这样有可能把他现在既有的资产都归于零。
赵燕霞指出，很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有通过保险，才能够获得风险的补偿。富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样部分财富就可以免税由子女继承。善用保险做遗产的节税规划，富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产，效果相当可观。也就是说，如果不肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要付出财产的50%缴遗产税。
此外，金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说失去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。
富人拒绝的不是保险而是销售方式有不少高端人士没有意识到保险的作用，究其原因，一方面，他们不愿意去设想如果自己离开人世会发生什么事，所以对寿险的必要性视而不见。另一方面，目前市场上可供选择的保险产品数量繁多，又带有各种复杂的技术名词，在没有可信任的专业人员的指导下，使人们很难弄清它们，更不知哪种产品更合算、更适合自己。
对此，王海燕指出，富人拒绝的并不是保险本身，而是营销员的没有掌握好的销售方式。富人阶层，创造财富的能力是毋庸置疑的，但很多人属于典型的“摇钱树型”，只负责赚钱，至于怎么理财和花钱的问题完全交给内人来打理，如果内人对理财略有兴趣，可能还会想到家庭面临的风险问题，如果内人也是一窍不通，那基本上就没有了解和处理的可能性。实际上，没有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风险问题，他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们，精英阶层对于自己的要求又比较高，对于家庭财务这样重要的事情，没有一个专业人群能与之所期望的服务质量相匹配，这可能也是富人阶层排斥保险的一个重要因素。
因此，保险营销员应该站在消费者立场做销售，掌握住购买者的深层次需要，才能有机会将正确的理念渗透给高端客户。实际上，富人们都希望能够按照自己的人生理想和设定的目标去逐步实现，他们拒绝保险的原因是对方不了解什么是人寿保险，或者是对营销人员有所怀疑，而不是不需要保险产品。
用自身的个人价值来影响客户保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。然而事实的情况却是“剃头挑子一头热”，个人也好，公司也罢，在服务的内容上大同小异。按照惯性思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。广东神华保险代理有限公司培训部培训讲师陈维静指出，针对富人群体的常规服务当然必不可少，但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花点心思，动动脑筋，有效地贴近高端客户，真正走进他们的内心。
生命人寿辽宁营口中心支公司薛凯指出，在高端客户的销售过程中，销售往往已经脱离了保险产品的本身，而是真正用自身的个人价值来影响客户，使客户对营销员产生更多的信任感，基于足够的信任感再将客户的保险理念打通，将客户未来担心的忧虑放大，进而接受我们所销售的保险产品。他们在意的是能够以最小的成本换取最大的价值，在高端客户的心里，更多时候是认为值得，只要值得就不会拒绝和计较其他。
陈维静认为，为高端客户提供服务的基础点是确立专业自信，从容面对位高、权重、钱多的客户。她指出，很多营销人员在面对地位、权力比自己高的客户时，通常都会信心打折，专业形象直线下降，而这种现象则直接折射出营销人员本身专业素养的不高。一方面，作为同样是社会独立个体的营销员和高端客户，首先第一个角色是“人”，而对方的任何职务、头衔只是一种附加称呼，跟人的本身没有直接关联；另一方面，任何一个成功人士，总有他不擅长的领域，智者千虑，必有一失。很多成功人士都存在对自我价值的过度肯定，对保险存在片面认识以及对营销人员偏见的现象。在保险领域里，营销人员受过专业训练和培训，对保险功能和效用的理解要远远高于客户，“术业有专攻”，用学到的专业弥补客户的不足，营销员与客户之间应互为“贵人”。
慧择提示：对于很多富人来说保险对它们更重要的作用是资金保值，避免在通胀的社会背景下，资产缩水。其实业务员只要找对销售方式，富人们还是很乐意接受保险的。大多数人创富的过程实属不易，但在应对通胀、家庭结构变化、投资风险、税务环境变化、债权债务等问题上，可能对家庭财富造成的巨大损失缺乏预见性和有前瞻性的安排。财富的不安全感取代了财富带来的幸福感，除了一味追求财富的增长之外，他们对如何发挥保险的保证功能缺乏了解和认识。因为盲目所以麻木，从某种意义看，他们是更加需要保险的群体。
