险企2017年开门红玩“饥饿营销”

【摘要】2017年开门红战役已经打响，就目前来看，保险公司开门红的营销策略为“限售”，在个人营销员渠道对高性价比的年金产品限售一定期限或一定量，在银保渠道也限时限量销售趸交产品。

　　理财型保险限售
　　对于寿险行业而言，“开门红”已经成为年初时段的特定称谓，多数公司的开门红时期为每年的第一季度，其中1月份尤为关键。
　　根据多数寿险公司年度业务推进节奏，每年的第四季度是业绩冲刺及备战来年开门红的阶段，期间会制定第二年的全年保费目标等计划，其中一个重要部分便是开门红期间的任务及支持策略。开门红往往为全年业绩打底的重要时期，“开门红，则全年红。”资深个险业务负责人士对《证券日报》媒体人称，开门红一直为寿险公司所重视，最为直接的原因是，开门红可以鼓舞队伍士气，带动全年业绩提升。
　　“一般来说，大公司开门红(1-3月)保费目标可以达到全年保费的30%-40%，1月份的任务比重会偏大。”该人士称，开门红的任务计划与全年业绩挂钩，保险公司会在今年实现保费规模与来年全年保费目标的基础上，结合行业所处金融市场环境，综合制定出开门红的任务目标。
　　为达成这样的销售目标，多数险企会在开门红这一特定时段辅之以一定的支持举措。对销售人员加大奖励力度，“保费任务高的同时，支持力度也大，营销支持费用会达到全年预算的50%。”
　　同时，也会推出针对保险消费者的举措，提供更具吸引力的升级版产品，采取限时、限量销售等方式。
　　据媒体人初步了解，不少险企的个险渠道计划在开门红初期推出仅售一天、三天等的限时销售活动，对应产品多为高性价比的年金保险产品，即年金高返还、万能账户高保底利率等。
　　“可追加，不买就没了。”某险企人士对媒体人表示，其主打年金产品附加万能账户的保底利率为3.5%，仅销售到2017年1月20日。
　　而在银保渠道，不少险企会对抢手的趸交产品“限量”销售。例如，信泰保险人士对媒体人表示，公司2017年银保开门红策略为趸交限量销售，期交大力发展。一位银行系寿险公司人士说，“趸交产品都不愁卖，银行都希望我们多提供一些额度。”

　　保障型保险降投保门槛
　　与多数险企采取的主打理财型保险的产品策略不同，友邦中国开门红主打自身一贯坚持的保障型保险产品。该公司的开门红时段为财年的第一财季，始于前一年12月份，终于本年度2月份，共计3个月。
　　媒体人从几位友邦中国资深营销员处了解到，除面向成人的系列重疾险外，友邦中国开门红期间还升级或新推针对儿童、老人的保障型产品，同时包括中高端医疗保险产品在内的全线产品，几乎都有在开门红时期的专属活动。
　　总体上，开门红期间，友邦会放宽一定的投保规则限制，如降低部分产品的最低投保额，降低免体检额，面向高净值人群的产品降低财务资料额等。此外，在保费豁免方面，部分产品新增加了成人互相之间的豁免，而在此前仅对父母和子女之间豁免；同时，产品升级后，部分产品增加轻症豁免保费的规则，部分产品免体检。
　　友邦新推的面向未成年人的产品为全佑一生(倍呵护)重大疾病保险，将额外赔付20%的轻疾病种类增加8种到16种，而最大的亮点在于新增加“轻症豁免”条款，即，轻症赔付后即豁免剩余未交保费，此外，3种儿童特定疾病也享有豁免。
　　针对老人新推防癌险产品，对轻症赔付20%，癌症再赔付100%，若为特定癌症额外再赔50%。50-75岁老人均可作为被保险人，交10年保10年，到期可申请续保，最高续保至90岁。除了投保年龄范围较大外，该产品最大的亮点在于，老人无需体检。同时，若在开门红期间(2017年2月28号前)投保，还可以获得一年时间的家庭式医疗管理服务。不过，该产品对投保额度有限制，保额10万元起，最高20万元；同时要求为老人投保的子女需为友邦老客户，新客户若需给父母投保，需同时购买友邦其他成人产品。

　　慧择提示：在今年的开门红大战中，理财险主打限量牌。而主打保障型保险的险企则通过降低投保门槛、降低体检要求等方式，在开门红这一全年打基础的关键时期，吸引客户投保。