【摘要】在繁多的理财产品中，银行理财产品是最先为人们所知晓的，不过，受人们理财观念改变的影响，银行理财开启了新的征程。据了解，在此新的征程中，招商银行将往大零售方向发力！
银行理财产品，最开始是出于银行提供多样化的增值服务与吸引客户沉淀资金的需要，在非市场化的条件下，由于各行的存款利率水平相差不大，基本上是在一个比较均衡的水平，同时由于银行存款的国家隐形担保，这就导致客户在不同银行间的存款迁徙意愿不强。大行在吸收存款方面比中小银行相对更有优势。
因此，为了吸引客户存款，银行通过发行更高收益的理财产品的方式，在吸引理财资金的同时扩大存款来源，同时满足了银行自身对于非标信贷资产不能进入表内转而用理财方式进行对接的业务需要。
对于理财而言，大多数银行的运营思路是发行高频率和高收益的产品，以期限配合与客户的收益率，本行的月度、季度考核为目标，并没有将理财上升到一个大零售的高度。作为国内最早提出建设零售银行的招商银行，在理财产品的设计和营销上，除了符合监管的要求进行风控和单独建账管理外，更多的长远规划体现在了大零售体系的建设上，其中理财产品是一个必不可少的组成部分。
国内理财行业的异化
对于国内现在的银行理财产品而言，在发展的过程中出现了偏离理财本质意义的趋势，成为了商业银行资产管理的一个“变现”渠道：在摆脱信贷监管和银行的理财收益中保持一个较好的平衡。这种腾挪术虽然满足了银行的增长要求，却容易产生兑付风险、投资者教育、监管错位等多种问题。
首先，将理财产品作为银行部分信贷业务的通道，虽然实现了资产的表外化，降低了风险资产数量，满足了资本监管的要求，但是银行的抗风险能力并没有增长，银行在很大程度上仍旧承担着刚性兑付的风险，实际上是提高了运营风险。
其次，银行为了实现理财的常态化，将投资者资金和投资标的项目匹配起来，往往是借助了资金池的形式，在理财资金和理财资产之间进行长短期的错配，一定程度上是用银行的存贷模式在运行着理财业务，一旦出现行业性的系统风险和市场风险，资产池出现传导性风险的可能性较大。
第三，银行理财对于投资者的风险教育相对不足，在销售上容易产生刚性兑付的惯性印象，即使部分非保本浮动性产品，一旦遭遇亏本的投资结果，客户对银行的信任程度将大幅降低。而银行为了销售理财，往往弱化这方面的教育，理财成为了一种存款的替代品，而非投资产品。
招行理财的转型之路
根据监管层的规定，银行应于2014年7月底前向银监会及其派出机构报告已有理财业务开展情况以及事业部制改革的规划和时间进度，并于2014年9月底前完成理财业务事业部制改革；未按时完成理财业务事业部制改革的银行，监管部门将采取相应审慎监管措施。
因此，在组织架构的调整上，银行需要将全行的理财业务职能进行重组，并设立独立的专司理财业务的部门或机构，实现理财业务机构和运营独立，建立风险隔离机制，单独管理和监管。在这一方面，招商银行已经积极就监管的要求进行了理财事业部设置的方案设计，这一点走在了股份制银行的前列。
在管理的思路上，银行应该是明确自己的平台交易特色，而不是资产介入的角色，在目前的财富管理销售中，银行仍然占据了主要的销售通道，打造资产管理的能力优势更加突出，这本身不对银行的资产负债造成冲击，而是真正发挥了间接融资工具对于直接融资的带动作用。用资产交易平台的方式和交易驱动的发展模式，银行的理财产品用单独事业的管理手段，实现了轻资产情况下的高效发展。
从招商银行在理财业务发展过程中的经验而言，主要是在做好了以下几个方面：
第一，加强理财产品的信息披露，提高市场化透明度。明确投资者、银行和产品设计方之间的责任，银行要强化的观念是“卖者有责”，充分揭示理财产品的风险，客户承受能力与收益的匹配，产品的募集期和结束期，避免扩大以及误导投资者。用对称的信息和风险揭示培养理财客户的自主意识，近而树立银行的代客理财观念。
第二，提高理财产品的管理能力，避免风险传递，履行好资产管理的责任。理财产品投资涉及债券、信贷、大宗商品、股票、指数、汇率、另类投资等多类标的，交易对手风险类型多、范围广。从风险管理角度出发，招行建立了建立严格的合作准入制度，审查合作者的资信实力、资金去向和风控措施，坚持独立核算，建立严密的“防火墙”和代偿机制。
第三，拓宽思路，发展综合理财和咨询服务，招行始终立足于资产管理平台和高粘性的增值服务，为客户提供多元化的金融服务。银行理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而更多的是根据投资者所处人生阶段、财务状况、风险偏好和预期收益等为客户量身订制理财规划方案。
招行理财转型借力发力
银行理财是银行在利率非市场化条件下吸引客户存款资金的一种方式，但是这种方式随着最终利率市场化的到来和较高收益率从一种稀缺性变为一种常态，银行理财产品的竞争优势将不复存在。也就是说，在存款利率上浮和体制外资金市场收益上浮明确化之后，体制内的银行理财产品的获客优势将不复存在。
正是看到了这一点，招商银行在提高理财产品收益率和风险收益匹配性的原则下，对以理财业务为核心的大零售产品进行了组合和整理，以银行卡、理财、个贷、电子银行以及代销增值服务的方式来提供一揽子的综合金融服务。这就等于是借力发力，借助了招行理财产品的品牌和信誉优势，借组了招行大零售产品体系的完整，来全面实现了以理财业务为突破点，以其他零售产品跟进为思路的大零售转型思路。在2014年一季度普益标准·银行理财能力排名报告中，招行的理财服务丰富性指标排名位于前列，说明招行在以理财产品为驱动的大零售产品丰富上占有绝对的优势。
经过这样一番思路的调整，招商银行的理财业务，也就回到了最开始的本质意图：满足客户的较高收益需要，而绝非是独揽所有的客户理财渠道，以满足自身的表外业务为对接需要。理财业务是一种客户的高黏性的增值服务，但是这种服务需要建立在客户的增值服务需求之上，而不是以简单地做大理财规模，提高收益率来变相满足表外融资需要，满足非标等较高风险的资产融资需求。
对于招商银行发展理财业务的思路，可以做如下总结。理财应该是从一个“单兵突进”的高粘性产品，转化为和本行其他零售产品相匹配的组合类高粘性产品。银行理财产品应该提早进行产品系列的梳理，提供客户的综合服务粘性，而不是用简单的收益率来吸引客户，因为利率市场化之后这种优势将慢慢丧失。
从长期而言，理财产品很有可能转化为银行的储蓄存款收益类产品，也就是利率市场化后一般存款与理财产品的收益差距不断缩小，而银行的资产负债管理能力则需要大大加强。同时，非标理财受到限制，而“非标”是提高理财产品投资收益的重要资产，对其配置的减少，也使得理财产品收益有所下降。
在理财业务的发展思路，招商银行再次站在了转型的前列，这一次，它抓住的是利率市场化以后银行业的发展趋势，并利用现有理财产品的优势，进行未来的规划和布局，以时间换取空间。
慧择提示：综上可知，由于国内理财行业的异化，招行理财开动了转型之路，与此同时，招商银行开始借力发力。此外，招商银行积极谋求转型，将有利于促进产业的健康发展。
银行理财产品，最开始是出于银行提供多样化的增值服务与吸引客户沉淀资金的需要，在非市场化的条件下，由于各行的存款利率水平相差不大，基本上是在一个比较均衡的水平，同时由于银行存款的国家隐形担保，这就导致客户在不同银行间的存款迁徙意愿不强。大行在吸收存款方面比中小银行相对更有优势。
因此，为了吸引客户存款，银行通过发行更高收益的理财产品的方式，在吸引理财资金的同时扩大存款来源，同时满足了银行自身对于非标信贷资产不能进入表内转而用理财方式进行对接的业务需要。
对于理财而言，大多数银行的运营思路是发行高频率和高收益的产品，以期限配合与客户的收益率，本行的月度、季度考核为目标，并没有将理财上升到一个大零售的高度。作为国内最早提出建设零售银行的招商银行，在理财产品的设计和营销上，除了符合监管的要求进行风控和单独建账管理外，更多的长远规划体现在了大零售体系的建设上，其中理财产品是一个必不可少的组成部分。
国内理财行业的异化
对于国内现在的银行理财产品而言，在发展的过程中出现了偏离理财本质意义的趋势，成为了商业银行资产管理的一个“变现”渠道：在摆脱信贷监管和银行的理财收益中保持一个较好的平衡。这种腾挪术虽然满足了银行的增长要求，却容易产生兑付风险、投资者教育、监管错位等多种问题。
首先，将理财产品作为银行部分信贷业务的通道，虽然实现了资产的表外化，降低了风险资产数量，满足了资本监管的要求，但是银行的抗风险能力并没有增长，银行在很大程度上仍旧承担着刚性兑付的风险，实际上是提高了运营风险。
其次，银行为了实现理财的常态化，将投资者资金和投资标的项目匹配起来，往往是借助了资金池的形式，在理财资金和理财资产之间进行长短期的错配，一定程度上是用银行的存贷模式在运行着理财业务，一旦出现行业性的系统风险和市场风险，资产池出现传导性风险的可能性较大。
第三，银行理财对于投资者的风险教育相对不足，在销售上容易产生刚性兑付的惯性印象，即使部分非保本浮动性产品，一旦遭遇亏本的投资结果，客户对银行的信任程度将大幅降低。而银行为了销售理财，往往弱化这方面的教育，理财成为了一种存款的替代品，而非投资产品。
招行理财的转型之路
根据监管层的规定，银行应于2014年7月底前向银监会及其派出机构报告已有理财业务开展情况以及事业部制改革的规划和时间进度，并于2014年9月底前完成理财业务事业部制改革；未按时完成理财业务事业部制改革的银行，监管部门将采取相应审慎监管措施。
因此，在组织架构的调整上，银行需要将全行的理财业务职能进行重组，并设立独立的专司理财业务的部门或机构，实现理财业务机构和运营独立，建立风险隔离机制，单独管理和监管。在这一方面，招商银行已经积极就监管的要求进行了理财事业部设置的方案设计，这一点走在了股份制银行的前列。
在管理的思路上，银行应该是明确自己的平台交易特色，而不是资产介入的角色，在目前的财富管理销售中，银行仍然占据了主要的销售通道，打造资产管理的能力优势更加突出，这本身不对银行的资产负债造成冲击，而是真正发挥了间接融资工具对于直接融资的带动作用。用资产交易平台的方式和交易驱动的发展模式，银行的理财产品用单独事业的管理手段，实现了轻资产情况下的高效发展。
从招商银行在理财业务发展过程中的经验而言，主要是在做好了以下几个方面：
第一，加强理财产品的信息披露，提高市场化透明度。明确投资者、银行和产品设计方之间的责任，银行要强化的观念是“卖者有责”，充分揭示理财产品的风险，客户承受能力与收益的匹配，产品的募集期和结束期，避免扩大以及误导投资者。用对称的信息和风险揭示培养理财客户的自主意识，近而树立银行的代客理财观念。
第二，提高理财产品的管理能力，避免风险传递，履行好资产管理的责任。理财产品投资涉及债券、信贷、大宗商品、股票、指数、汇率、另类投资等多类标的，交易对手风险类型多、范围广。从风险管理角度出发，招行建立了建立严格的合作准入制度，审查合作者的资信实力、资金去向和风控措施，坚持独立核算，建立严密的“防火墙”和代偿机制。
第三，拓宽思路，发展综合理财和咨询服务，招行始终立足于资产管理平台和高粘性的增值服务，为客户提供多元化的金融服务。银行理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而更多的是根据投资者所处人生阶段、财务状况、风险偏好和预期收益等为客户量身订制理财规划方案。
招行理财转型借力发力
银行理财是银行在利率非市场化条件下吸引客户存款资金的一种方式，但是这种方式随着最终利率市场化的到来和较高收益率从一种稀缺性变为一种常态，银行理财产品的竞争优势将不复存在。也就是说，在存款利率上浮和体制外资金市场收益上浮明确化之后，体制内的银行理财产品的获客优势将不复存在。
正是看到了这一点，招商银行在提高理财产品收益率和风险收益匹配性的原则下，对以理财业务为核心的大零售产品进行了组合和整理，以银行卡、理财、个贷、电子银行以及代销增值服务的方式来提供一揽子的综合金融服务。这就等于是借力发力，借助了招行理财产品的品牌和信誉优势，借组了招行大零售产品体系的完整，来全面实现了以理财业务为突破点，以其他零售产品跟进为思路的大零售转型思路。在2014年一季度普益标准·银行理财能力排名报告中，招行的理财服务丰富性指标排名位于前列，说明招行在以理财产品为驱动的大零售产品丰富上占有绝对的优势。
经过这样一番思路的调整，招商银行的理财业务，也就回到了最开始的本质意图：满足客户的较高收益需要，而绝非是独揽所有的客户理财渠道，以满足自身的表外业务为对接需要。理财业务是一种客户的高黏性的增值服务，但是这种服务需要建立在客户的增值服务需求之上，而不是以简单地做大理财规模，提高收益率来变相满足表外融资需要，满足非标等较高风险的资产融资需求。
对于招商银行发展理财业务的思路，可以做如下总结。理财应该是从一个“单兵突进”的高粘性产品，转化为和本行其他零售产品相匹配的组合类高粘性产品。银行理财产品应该提早进行产品系列的梳理，提供客户的综合服务粘性，而不是用简单的收益率来吸引客户，因为利率市场化之后这种优势将慢慢丧失。
从长期而言，理财产品很有可能转化为银行的储蓄存款收益类产品，也就是利率市场化后一般存款与理财产品的收益差距不断缩小，而银行的资产负债管理能力则需要大大加强。同时，非标理财受到限制，而“非标”是提高理财产品投资收益的重要资产，对其配置的减少，也使得理财产品收益有所下降。
在理财业务的发展思路，招商银行再次站在了转型的前列，这一次，它抓住的是利率市场化以后银行业的发展趋势，并利用现有理财产品的优势，进行未来的规划和布局，以时间换取空间。
慧择提示：综上可知，由于国内理财行业的异化，招行理财开动了转型之路，与此同时，招商银行开始借力发力。此外，招商银行积极谋求转型，将有利于促进产业的健康发展。
